• 走访顾客：成功的细节
• zt.wineast.com 发布时间：2003-11-24 17:49:45
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• 初次访问：面带微笑，自我介绍 　　自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是：“你好”。推销员在见到顾客后，必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。如果态度粗暴，对方必定断然拒绝与你交谈，或不肯为你传达事情。当顾客与推销员见面时，他难免会有戒心，这时，推销员一定要面带微笑，自我介绍的目的，是在于解开对方“这个人是谁？来做什么？”的疑问，因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字，以及为何事而来的目的’，同时一面递上名片、一面说：“抱歉，打扰一下，我是××公司的××。(这时递上名片)关于××事，能不能给我五分钟的时间……”  　　确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权，或对有决策权者不具影响力，你向他推销是白费心机。推销员刚一接触顾客时，不知道谁是决策者，因此，推销员必须了解面对的是何人，接着再确定具有决策权者是谁。  　 “你是董事长吗？”  　　“请问，关于××的事情，是不是找总务科长？”  　　第二次访问：了解客户的行动 　　第二次访问的目的在于了解客户的行动，初次访问时，彼此若已有坦诚交谈的经验，第二次访问时，就必须观察对方对你的态度。 　　 ①打电话联系访问时间——如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象，或对方对你有所期待，第二次访问便能发挥出效果。打电话时说：  　　“请问您是张总吗？我是××公司的××。前几天贸然拜访，承蒙接待，十分感激。我已经根据您的意见，准备好您所需的各种资料，这些资料能提供您很大的利益，您看过以后就会一目了然。明天我想前去拜访您，不知是上午方便还是下午方便？”  　　②准备推销工具。如与其他公司产品相比优劣点比较表，商品价格与利益一览表等。以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具，最能发挥出效果。  　　③根据准顾客卡片重新反省。初次访问结束后，应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中，同时也回忆一下自己告辞时的情形。初次访问结束后，必须立即寄出信函，对被访问者的接待表示感谢。当这封感谢信寄到对方手上时，应打电话约定再度访问的时间。  　　第三次访问：开始谈生意 　　前两次的访问是为了建立良好的人际关系，到第三次访问时，必须采取具体的作法开始谈生意。彼得·德鲁克有句名言说：“必须向对方发问、观察对方，努力了解对方的行动，如此才能发掘出一位客户。” 　　推销员必须从容进入生意面谈，判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态，极易吃闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象，同时让对方感觉出你是个有利于他的人。关键是推销员多建议一些对对方有益的事情，让对方觉得你所推销的是与对方的利益相关的东西。 　　应注意的几个细节 　　递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包，便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端，朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时，右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手，最好双手奉上。接受对方名片时，必须双手接住，同时鞠躬道谢。如果看不懂对方的姓名，应该当场请教：“抱歉，请问这该怎么念？”但不必过于谦虚说自己头脑不好，才疏学浅等。  　　坐下的位置。推销员走进顾客办公室，找到的是一位具有决策权或有影响力的人，而且对方肯继续与你交谈，推销员就应一面取出说明书，一面说：“打扰了。”接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。注意，不可坐在对方的正前方，必须是坐在左边或左斜方。推销员在被请入会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时，基于礼貌，在对方还没有说“请坐”以前，绝不可坐下。 　　　文包的放置。不可将公文包放置在地板上，应放到自己的腿上。如果对方肯与你交谈，必须先得到对方的允许，再将公文包放在旁边的桌子或椅子上，勿使用过于寒酸的公文包。

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