“速成亿万富翁”菲利普·格林-商学院-中国创业投资网

“速成亿万富翁”菲利普·格林
zt.wineast.com 发布时间：2004-4-14 15:15:56
文章录入：网友(一滴冷汗)

菲利普·格林仅用两年时间，就成了英国家喻户晓的亿万富翁，创造出英国商业史上赚钱最快的纪录。他16岁开始闯荡社会，曾经对零售一无所知，却为Bhs零售连锁店带来74年来最高的利润。“速成致富”的秘密何在

　　在英国《星期日泰晤士报》2002年富豪排行榜上，最引人注目的，当数Bhs百货连锁店老板菲利普·格林。他以12亿英镑（17.2亿美元）资产从富豪榜之149位跃至第16位，成为本年度最大的赢家。格林爆炸式的赚钱速度简直令人难以置信——两年内变成亿万富翁，资产平均每年净增1.2亿英镑（约合1.7亿美元），在20位赚钱速度最快的富豪榜上名列榜首。

“鲁莽少年”闯进零售圈

　　菲利普·格林出生于英国克洛伊登，父亲做房地产生意。格林16岁就离开寄宿学校，至今没有一张正式的毕业文凭。或许是父亲的影响使然，格林的天性中充满白手起家的创业精神。他不喜欢受人支使，一心想独立做成大事业。离开学校后，怀揣着无尽的梦想和从银行争取到的2万英镑贷款，格林开始在零售业中摸爬滚打。

　　80年代中期，格林通过贩卖削价牛仔裤掘到第一桶金。那时，牛仔时装连锁店Jean Jeanie生意萧条，勉强度日。许多人都不看好收购可能带来的潜力，而格林则以65000英镑买下这家连锁店，一年后将其转手倒卖，卖了300万英镑。之后，格林来到折扣店Amber Day担任主席和首席执行官。这一时期，他的声名受到了巨大挑战——因为没有实现利润目标，公司股票价格严重跳水，格林不得不于1992年辞职。所谓塞翁失马，焉知非福。格林丢了饭碗，却获得了110万英镑的解雇费。

　　这笔钱如何派上用场？1999年，当零售业巨人西尔斯因管理不善而变卖分公司时，格林瞧准了时机，下了一个大赌注。他在媒体集团巴克莱兄弟等财团的资助下，将西尔斯集团下属的几家公司以5.48亿英镑的价格全部买进，几个月后逐一转手卖出，总共卖了7.29亿英镑，获利1.81亿英镑。从此，格林在英国零售业中声名鹊起，他很快决定再赌一把。

　　2000年5月，格林从自己腰包里拿出500万英镑，又向银行借了一笔钱，筹齐2.2亿英镑。他以这笔钱连同自己的威望一起作为赌注，买下了危在旦夕的Bhs百货公司。当时，没有多少人看好Bhs的前景，许多买家都在最后一刻打了退堂鼓。格林的这一举动一度受到冷嘲热讽。金融圈里的人对格林的评价一向不高，认为他不过是一个说话很快、办事莽撞，且不知天高地厚的服装商贩，不会有太大作为。格林对这些话全当没有听到，开始按部就班地实施自己的计划。

减肥行动从衣架开始

　　这次，他换了一个打法。在格林看来，许多零售店经营不善的原因都出在管理上，所以，他不打算短期内将Bhs店卖掉，而选择自己经营。

　　Bhs是一家具有70多年历史，带有浓厚英国风情的家常用品店，从伦敦南部一家名不见经传的小店开始，已经发展成在全世界拥有160家商店的大型连锁零售企业。Bhs曾经是英国第五大服装零售商，拥有大约14000名员工和让许多人津津乐道的辉煌。不过，格林接手时，这家店整整亏损1600万英镑，经营一度陷入困境。在格林的努力下，一家岌岌可危的商店，经过一年多的时间就起死回生，而且仿佛眨眼工夫就变成了摇钱树。

　　为了节约成本，格林一上任，就立刻推出一整套大胆的节约计划。他首先改变了购物袋的印刷方式，还对衣架的生产和尺寸说明进行了调整。虽然每个衣架的生产费用只不过降低了1个便士，但是商场的年销售成本却因此而节省了40万英镑，这不能不算是一项立竿见影的改革。而且，即便是衣架的数目，格林都要严格把关。熟悉他的人说：“格林先生是一位成本节约方面的专家，他要求最大限度地减少每一笔开销的数目，让每一分钱都能用到实处。”

　　人们总喜欢以衣架的例子，来说明格林是如何创造财富的。但是，如果简单说成功完全来自节约，那就实在低估了格林的水平。业内人士分析，去年，伴随质量的提高，Bhs百货商店的销售成本实际上有增无减，在这种情况下还能够取得高额利润，说明成功的秘密不仅仅源自削减开支。毕竟，节俭与效率之间存在着千差万别。

“格林风暴”席卷Bhs

　　很多事情看起来容易做起来难。如果只要在一个方面做好就可以解决问题的话，那么，任何人都能成为英雄。能够整合所有资源，做到一点同时兼顾其他，却不是所有人都做得到的。

　　* 定位准确上任伊始，格林就和他的团队对自己的客户和产品进行了重新定位。他们将顾客群体定位为40～55岁的女性，将目光瞄准中档品牌。与日俱增的销售数字是正确决策最有说服力的证明——事实上，“9·11”事件并没有对格林的大赚特赚计划产生太多的负面影响。为此，格林的解释是：“许多人都瞄准高档商品，折扣商店则步履维艰，最安全的就是中档商品，它使我们能够做到在节约成本的同时保持盈利。”

　　* 品牌维护格林对供应商要求很严，还让采购对商品的质量和销售负起责任。有一天，格林将负责服装的采购人员叫进办公室，让他们对铺在桌子上的一大堆服装样品发表评论，其中既有Bhs品牌，也有竞争对手品牌。很显然，Bhs的服装不仅种类单一，而且款式也很陈旧。没等采购人员做出解释，格林就先发制人：要么重选供应商，更新服装品种和款式，要么采购小组集体走人。那种没有半点商量余地的口吻让许多人记忆犹新，据说其中一位甚至委屈得流下了眼泪。现在，凡是其他商场出现的流行服装款式，在Bhs都能找到，而且价格更低。更神奇的是，格林能够在短短几周时间里将全部新款商品摆满货架，比所有竞争对手都快。刚刚出炉的统计数字表明，Bhs的女装销量增长了25%。

　　* 数里淘金格林虽然没受过多少正规教育，却对数字和报表有一种特别的兴趣和敏感。即便是在度假，格林也要求Bhs总部将每日销售信息及时传送到他的手机里，一天收不到信息他就一天睡不好觉。格林对商店的销售情况、营业额、赢利以及每平方英尺的销售量、租金收费等无不牢记在心，随时随地信手拈来。这种超凡的记忆和分析能力，让商业对手们心悦诚服，他们说：“对我们的销售情况，他似乎比我们自己知道得还早。”

　　* 改进店面布置为了创造更为舒适的购物环境，提升商品的销售，格林还在店面布置方面做了许多改革。比如，他让商品价签变得更加醒目，还拓宽了购物通道。

　　* 加强团队催生成功的因素还包括强大的管理团队，比如让Asda的前任老板阿兰·雷顿担任主席，以及在2000年9月，任命曾经在Debenhams百货商店做了九年CEO的泰利·格林担任首席行政官。这两位职业经理人的能力一直为人称道。在他们的帮助下，2001年秋季，格林在Bhs的160家连锁店中推出新款服装系列，并取得巨大成功。

　　* 看淡公关英国零售业曾经一度刮起营销热风。在对手们对市场营销策略趋之若鹜的情况下，格林却将公关称为“毫无意义的花架子”，从来不雇人做宣传，也从来不做广告。他说：“我们的商店处在商业街的中心地带，每天都有上百万的人打门口经过，还有什么是比橱窗更有效的促销手段呢？”在众人眼里，格林不仅喜欢做冷思考，更喜欢那种被视为异路人的感觉。不过，看淡营销的原因，或许与锱铢必较的节约精神不无联系。

　　* 减员增效当然，Bhs的复兴所带来的不仅仅是令人惊叹的利润，还有成千上万的失业大军，其中有相当一部分人是格林一上任就被踢走的。一位老员工感叹道：“格林是一位天才。我从来没见过有谁能够像他那样慧眼识珠，把握机遇。我真服了他了。不过，他这个人可是彻头彻尾的‘杀人不眨眼’。”

“速成”的秘密　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
业界人士普遍认为，与从西尔斯生意上轻而易举获得巨大财富相比，格林在Bhs的表现更加引人注目。在格林到来之前，Bhs努力的目标不过是获利1200万，短短两年过后，格林就为它带来了有史以来最高的利润——1亿英镑，商店价值也从两年前的2亿英镑提升到12亿英镑。人们不得不承认：“格林确实是一位商业奇才，他懂得自己想要什么，更知道顾客想要什么。”

　　“速成致富”的秘密首先是勤奋。格林一直视生意为生命。除了偶尔打打网球，陪家人出去度假之外，生意占据了他全部的时间，格林的足迹遍布商场每一个角落。

　　判断力和决断力是催化剂。在格林眼里，遍地都是黄金，就看你能不能把握住转瞬即逝的机遇。他曾经凭借几次贱买贵卖行动赢得财富。人们说，如果格林拿出100块钱买你的旧电脑，那它肯定值180块。在零售行业，很少有人会怀疑格林的判断力。

　　虽然在一般人看来，格林身上明显带有一种“赌”气，可是，零售业大亨迈克尔·郝伯斯却并不这样认为。郝伯斯是Adams童装公司的首席执行官，一直非常欣赏格林的经营之道。他说：“对于一桩别人做梦都想不到的交易，格林总是独具慧眼，而且知道从哪里得到价值。”格林对店铺经营一无所知，却懂得如何死死盯住一连串儿的账目，哪里有价值，他就从哪里下手。

站在争议的风口浪尖

　　格林以及他的公司一度成为各种争议的焦点。争议之一，是一些人认为Bhs的价值可能被高估。果真如此，那么，对于拥有公司95%股份的格林来说，其资产也可能被高估。争议之二，是格林是否能够始终保持现在的发展势头。一部分人认为，格林早就除掉了Bhs所有的赘肉，这一连锁商店已经承受不了更多的减肥行动，更糟糕的是，今年5月22日，泰利·格林宣布6月底他将辞去Bhs公司首席行政长官的职务，这让人们不由得更加怀疑起菲利普·格林的运气了。

　　相反意见认为，在迅速发展的女装之外，Bhs的其他销售只上升了5个百分点，估计今年的上升空间应该还很大。据说，为了进一步提高销量，格林将在英国本土和北爱尔兰开设更多的店铺。

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