• 精彩创业路
• zt.wineast.com 发布时间：2005-5-30 17:02:39
  文章录入：网友(cuicui0429)

• 从展销会上找到商机       1993年，栗亚辞教从商，开始他平稳而波浪不惊的商海之旅。那一年的10月，他无意间光顾了一个美国的医疗器具展销会。在细细看完所有喂食器产品后，惊异地发现，展销会上同类的医疗产品，无一例外都存在缺陷。     这可是在美国，参展的都是那些拥有几十年历史的老牌产品啊！他简直有些不敢相信自己的眼睛。     “或许，正因为是老牌子，几十年不变，大家都习以为常了。那么，我为什么不可以设计出更好的产品来取代它呢？”一个大胆的设想迅即跃出他的脑海。     这个喜欢冒险的经济学博士，未作任何市场调查，便自己动手画图，设计了一款医用喂食器。“我的感觉很好，但不知道市场有多大。”一个白手起家的创业故事就此拉开了序幕。     踏上茫茫创业之路     栗亚是1981年吉林省文科高考状元，1985年北京大学经济系毕业后来到美国，师从诺贝尔经济学奖得主弗农·史密斯教授，1992年获经济学博士，成为美国GETTYSBURG大学助理教授。     美国学术界的职务，一个位置有时有三四百个竞争者。对于中国留学生来说，刚拿到博士学位就在美国大学获得助理教授职位已属不易。有意思的是，尽管喜欢学校的工作，但栗亚很快发现：“教学本身缺乏创造力或者创造力不够大”。      1993年5月，已过而立之年的栗亚果断地辞去了来之不易的职位，两手空空踏上了茫茫创业之路。     当年栗亚辞教创业，选择人命关天的医疗器械行业作为事业的起点，真可谓是“扬短而避长”。即便是在11年后的今天，我们对他当初的选择仍充满疑惑。     “当时我的想法很简单，如果失败就重新再来。”栗亚耐心地、慢慢悠悠地向我们讲述着他的过去，他解释说，“没有风险的投资就不是好的投资。”言谈之间，已把自己最初的创业举动看成了一种风险投资。     在美国，你如果没有产品，光有一个图纸，很难做成生意；当然，如果在那里办厂，资金和成本也是栗亚这样的“穷秀才”所难以承受的。于是，他在把自己设计的喂食器市场定位于美国的同时，明智地将生产基地选在了中国。在吉林老家，栗亚依靠亲戚朋友，与长春的企业合作，很快便生产出了第一个喂食器，并顺利通过了美国FDA认证。     采取迂回战术打开美国市场     栗亚按照美国的市场要求设计生产出了产品，获得了美国的认证，拥有了进入美国市场的“护照”。事实上，这只是万里长征的第一步。     熟悉中美贸易历史者都知道，在上个世纪90年代初期，任何人要想把一个在中国生产的医疗器具销售到美国市场，都是一项非常艰巨的工作。     “怎样才能让美国的客户相信，这是一个高品质的产品？”为了顺利达到这一目标，栗亚采取了迂回战术，先绕了一个大弯，花两年时间拓展拉丁美洲、中东、东南亚等美国以外的国外市常这期间，他将生产基地从长春移到了工人素质相对较高、海运便捷的上海；聘请了美国专家长期驻扎上海，用几个月时间，建立起质量体系，严格培训人员，以确保产品质量万无一失。经过了两年的打磨，到1995年，栗亚开始探路美国市常他找到了世界最大的医疗机构美国百特集团，成功地使它成为自己的客户，同时请百特派技术人员来，帮助发现问题，以进一步提高产品质量。     通过这样一种策略，栗亚的产品开始批量进入美国。到目前为止，他所创办的美国美华（Amsino）国际医疗集团公司一共有8条生产线，出产输液、输血、泌尿、呼吸、喂食系列400多种新产品，每天2个集装箱，每年700多个集装箱，源源不断从上海运销30多个国家，其中80%以上销往美国。“尤其是喂食器，目前已经占据了美国市场的40%之多。”靠着优良的品质，经客户的口耳相传，栗亚的医疗产品在美国渐渐有了名气。     浓浓的学医情结     商海行走十余年，栗亚如今已成为拥有3000万美元资产的老板。他所创办的公司，总部设在美国，除了上海的分公司，在海外的控股公司也已经成立。     有趣的是，公司所生产的400多个医疗产品，没有正规医学背景的栗亚竟然参与了其中大部分产品的研发工作。     这让我们感到好奇。栗亚介绍说，这一切与他青少年时期的一段经历有关。“文革”期间，只有6岁半的栗亚曾跟随父母下放农村。在几乎没有医疗设施的乡村，他发现老百姓生病一般都得不到治疗。病重了，请赤脚医生来一次，下一次就不知道等到什么时候了。农村太缺少医生了。于是，他从七八岁就开始“啃”中医的书，在自己身上找穴位，背着父母偷偷地给自己扎针，从疼、麻、酥、酸种种感觉中体会用针的技巧。在好奇心的驱使下，慢慢地学会针灸、用药、打针等基本技能。     高考时，一心想学医的栗亚在父母坚持下，将5个志愿都填在北大。由于当时北大还没有医科，栗亚只好忍痛割爱，选择了经济系，寒窗10年苦学经济，从国内的经济学学士变成了国外的经济学博士。     “小时候的爱好，往往能够影响人的一生。”10年后，在不知不觉中，栗亚绕了一个大圈，专心投入与自己小时候爱好有关的医疗行业。     务实的用人标准     在过去的4年中，栗亚的公司每年增长速度都在50%以上。尽管质量体系是国外的，产品市场是国际的，开始时上海分公司的总经理等也是从美国直接派过来的，但是栗亚从没有放慢过“人才本土化”步伐。     他很清楚，中国本地人才的稳定性要大大高于外国人才，成本更是大大低于外国人才。他向我们算了一笔账：在中国，请一个美国管理人员的费用，可以请10个中国管理者；请一个美国的工人，则可以请20个中国人。     目前，美华公司上海分公司的所有工程师、项目经理都早已经是中国人。“人才本土化”已经成为现实。     在美国公司总部，他更愿意按美国规则办事，公司总部40多个销售人员全都是美国人。同时，他还聘用西班牙人来开拓拉丁美洲各国业务，聘用韩国人来打理韩国业务，聘用中国人来主管中国业务……不同肤色不同种族的职员各司其事，发挥其各自的优势为开拓事业尽力。     经商不忘学术     也许，你会感到吃惊，在医疗发达的美国，目前腹腔手术尿路感染率竟然高达20%。通过什么手段可以减少或避免感染？栗亚他们正在研制一种携带药物并能较长时间防止微生物生长的导尿管，将药物与医疗器具相结合，以减轻病人的痛苦。这或许将成为下一阶段美华公司一个新的亮点产品。     为了扩大业务，栗亚已经准备了公司的上市方案，预计将在2008年上市。不过，无论是开发喂食器还是抗菌导尿管，无论是开设分公司还是公司上市，对于栗亚来说，尽自己能力为更多的病人提供安全有效而又能减轻痛苦的高品质的产品，才是他追求的最高目标。     眼前的栗亚，一年之中大部分时间在美国，一部分在中国，还有少量时间在其他国家。与一般的商人不同的是，在忙碌于医疗器械业务的同时，他并没有忘掉学了10年的经济学专业。2003年12月，通过他的邀请和资助，他的导师、75岁的诺贝尔奖得主史密斯教授来到北京，在北大、清华登台演讲经济学。在友谊宾馆大堂，栗亚把我们引见给了他的导师----那个头梳马尾辫，脚登羊皮靴，戴金属胸牌的诺贝尔奖得主。他希望通过介绍自己导师以及其他专家来华演讲，并开展进一步的合作，能将国外先进的实验经济学研究方法和成果引入中国。或许有一天，他会重操就业，像他的导师那样登上北大、清华等著名大学讲坛，为中国年轻人才的培养贡献力量。

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