向命运挑战的打工妹成了泥彩女皇-商学院-中国创业投资网

向命运挑战的打工妹成了泥彩女皇
zt.wineast.com 发布时间：2005-6-1 9:59:36
文章录入：网友(cuicui0429)

打工妹发明了花泥画今年 28岁的刘体英出生在湖南省常德市鼎城区草坪乡，因为家境贫寒，初中毕业后就辍学到常德市的一家大酒店打工。尽管她的生活状态很是让家乡的父老乡亲羡慕，但她心里却似乎潜藏着某种不安分的力量，使她不安于现状，时时渴望打开命运的另一扇门。

2000年 9月 21日，刘体英辞职了，她想，只有把自己逼上绝路，才会“置之死地而后生”。然而，只有勇气和胆识是无法抵达成功彼岸的。对于既无本钱，又无经验的刘体英来说，创业无异于天方夜谭。她想，现在的学生几乎都是“贵族一代”，学生的钱应该相对好赚些，于是她决定从摆地摊干起，在学校门口卖些文具、玩具、小食品等。

刘体英发现，学生们更喜欢一些新奇的东西。一天，刘体英进货的时候被一种流动山水画和沙画吸引，她进了一批货，果然很受学生们喜欢。尤其是沙画，更是让小学生们爱不释手。当刘体英再一次进货的时候，批发老板说已断货，却又说不上什么时候有，刘体英只好打道回俯。走在回家的路上，一个念头突然跳进她的脑海：以前卖的水彩笔和填色册也很受小学生欢迎，现在对沙画又这么喜爱，既然用沙能做画，那么用泥也是否能做画呢？

这个念头让她兴奋不已。可是自己仅初中毕业，对美术也只是略知皮毛，搞发明似乎太离谱了。但那个念头却盘桓在她心头再难挥去，她变得烦躁抑郁起来。丈夫看出了她的反常，关切的问她怎么了？她吞吞吐吐的说出了自己的想法。没想到，丈夫居然很兴奋的鼓励着她：“好主意啊！你想干就干吧！不干怎么就知道自己行不行呢！”

有些事，做了可能成功也可能不成功，但不做一定不会成功。刘体英开始行动。她先对自己所要面对的消费群进行了认真仔细的分析和调查。她发现，现在的学校和家长都将孩子的启蒙教育看得非常重要，千方百计的培养孩子的想象力、创造力，而十几岁的学生自身也都有着强烈的创造欲和表现欲。。。。。刘体英对自己要开发研究的产品有了定位：发明一种既能锻炼动手能力，又能锻炼动脑能力，集教、学、玩于一体的教育和学习的辅助工具、玩具。

刘体英将自己结婚时买的首饰卖掉，做了研究资金。她觉得，沙画虽然有立体感，但颜色单调，视觉效果不理想；水彩画颜色鲜艳，但局限于平面，缺少创意……新型材料需要将这两者的优点结合。但怎样结合却成为难题，她实验了很多次，都没有成功。

几天下来，刘体英的嘴唇上了火泡。她一遍遍地问自己：“难道我真的就做不成吗？”。

这天，她来到一家装饰画市场，眼睛不由一亮。她发现，浮雕贴画与自己的想法很接近。她上前一询问价钱，心就凉了：浮雕贴画对原材料的要求太苛刻，造价也很高，大众阶层的消费能力是根本承受不了的。

奔波了一整天，一无所获的刘体英拖着疲惫的身体往家走，情绪沮丧到了极点。快到家的时候。几个在居民楼前玩橡皮泥的孩子吸引了她，她心中蓦然一动：为什么不发明一种彩色泥巴呢？

刘体英尝试着将泥、矿粉、颜料等材料组合搭配，她一遍遍试验，解决了脱落的问题后，又出现了颜料褪色的问题。经过上千次的实验，最后终于研究成功。由于橡皮泥又叫彩泥，为让两者区别开来，刘体英为自己发明的这种新型彩色泥巴起了一个时尚好听的名字——花泥，并且把用花泥做的画叫做花泥画。

刘体英又潜心学习起美术知识，她要钻研出一套做花泥画的方法。不断地实践，刘体英很快摸索出一套操作性非常强的作画技巧。面对那些没有一点绘画基础的人，她稍稍指导一下，做起来也游刃有余。看着一幅幅颜色鲜艳，新潮时尚，并且立体感强，层次鲜活分明的花泥画，刘体英欣慰的笑了。

销售产品，也就是销售自己的思想

产品的发明创造难，但市场的开发则是一个更加艰难的过程。

接着，刘体英到照相馆回收了一些胶卷盒，每个胶卷盒内装上一种颜色的花泥，每 12种颜色为一组，贴上商标，附加简单的制作说明。

刘体英采取了地毯式的销售方法。她一家家中小学去走，每到一所学校，她就在门口摆上随身带来的花泥，以及自己制作出来的花泥画样品。花泥画所具备的独特的艳丽色彩、强烈的立体效果，以及简单的制作让喜欢新奇事物的学生们爱不释手，刘体英总会被学生们围得水泄不通。

一天，刘体英正在一所小学校前紧张地应对着争购花泥的小学生们，一个四十几岁的妇女对她说：“学校门口不许卖东西，你不知道吗？”听到这个人的话，学生都跑开了。刘体英正纳闷，对方又问她：“你卖的这是什么东西啊？这画是用什么东西做的啊，这么漂亮？”

听刘体英介绍完花泥和花泥画后，这位中年妇女笑着对刘体英说：“这样吧，我看学生们都很喜欢，我们学校也开设了手工课和美术课，你拿一些花泥来，我们建议每名同学买一套上课用。。。。”

原来，这个中年妇女是校长。那一次，刘体英销售了 600套花泥。这让她增加了信心，也发现了一条销售的新渠道。这以后，她每到一所学校，都主动找到学校的校长，介绍自己的花泥，并向对方介绍有什么学校采用了自己的花泥作为教学用具。如果学校没有意向购买，她再到门口摆摊。

3个月下来，刘体英就赚进了 2万多元的利润。这不是普通的 2万元，这是她经济上的第一桶金，也是她的经验与信心的第一桶金。

销售中，刘体英渐渐体会到，流动经营虽然效果不错，但也存在很多弊端。比如，每到一所新学校，都几乎需要两、三天的时间向学生们详细介绍这种新产品，而学生们一次性选购花泥的数量也有限，而她在每套产品中可以提供的图案数量也有限，而且不能够一一亲自指导，这些都影响了产品的优势发挥和消费者对产品的信任度。另外，每天起早贪黑不停地奔走，刘体英渐渐感到力不从心。她意识到，必须尽快建立一种固定的经营模式，不然，她很快就会跨掉的。

刘体英明白，不懂并不可怕，不懂又不学习才可怕。对营销一窍不通的她一头扎进对经销模式的研究中，她要在众多的经销模式中寻找一条适合自己生存、发展的路来。

很快，一种叫做“ DIY”（ DO IT Yourself----自己动手做、亲力亲为的意思）的全新经营和消费理念引起刘体英的注意。 DIY理念主张将消费者置于主体地位，给消费者更大的消费自主性，在学校教育中则引申为体验教育，积极培养学生的创造性和成就感。刘体英发现，花泥画制作非常适合这个理念。她决定开一个小店，将单纯的花泥销售转化为给学生提供一个体验创造的途径和场所。这个想法和当前全国中小学校普遍开设的手工课、美术课的宗旨十分吻合，一定拥有广阔的市场前景。。。。。刘体英被自己的想法激动着。

几番权衡比较后，刘体英最后将店面锁定在常德市武陵中心小学附近。这所小学靠近当地有名的桥南市场，居民比较集中，附近的学生达 2000多人，其中大部分学生都是桥南市场业户的孩子，手中可支配的零花钱较多。经过观察学生上下学所走的路线，最后，刘体英在一条学生出入较频繁的巷子里租了一间店面。

对店面的布置让刘体英颇费心思。因为她深信一点，店面不仅仅是供学生学习制作的场所，更是启迪思想开拓思想的空间。由于房子比较高，又没有吊顶，墙上挂满大大小小的花泥画作品后，仍感觉十分空旷，缺少一种温暖温馨的氛围。于是，刘体英买来仿生藤叶、瓜果之类的装饰品，一条条、一串串的挂起来后，小屋立刻宛如童话世界般熠熠生辉。

刘体英又及时改进产品，将花泥的色彩由原来的 12种增加到 30种，图案也更加丰富，人物、花鸟、风景、书法。。。。。。

2002年 3月，“美雅花泥画廊”的醒目招牌风风火火的挂了起来。

学生们对花泥画产生了强烈的好奇心，纷纷加入到制作中来，特别是刘体英将一些没有做完的半成品贴上写有制作者的姓名、年级的标签，陈列在货架上……这一措施立刻就激发了孩子们的从众性。刘体英又不失时机地推出了花泥画制作比赛，孩子们的积极性被更大的调动起来，小店的生意日益火爆，几乎每天都会坐满来制作花泥画的孩子们。

学做花泥画既有对儿童艺术启蒙教育的作用，又培养了孩子们动手动脑能力及想象力，并且还可以让孩子们远离网吧、游戏机。因此，刘体英将自己的美雅花泥画廊定位于“儿童的健康乐园”。她在推销产品的同时，不断向家长们推销她的教育观念和思想，得到家长们的广泛认可和称赞。

开拓市场，也就开拓了自己的生存空间

刘体英和她的美雅花泥画廊很快就引起了广泛关注。 2002年 5月 14日晚，常德电视台以《天津有个泥人张，咱们常德有个泥巴刘》为题对刘体英和她的美雅花泥画廊进行了特别报道。很快表示合作的电话和信件源源不断。刘体英意思到，起飞的时机到了。

一天，河北的残疾青年王文淼专程来常德，参观了美雅花泥画廊后，表示要买断当地的独家使用权。刘体英的思绪豁然开朗，她决定采取代理制，实施资源共享，给合作者空间，也就是给自己空间。确定了发展方向后，刘体英很快就以“美雅花泥画廊”的店名注册了网络实名，并为自己建立了网站：www.nihua.com，她要利用电子商务让自己的花泥画飞扬在网络间，飞扬到世界的每一个角落。广阔的发展前景，良好的销售市场，以及刘体英独特的营销方式，很快，她的加盟店就发展到了 137家。在帮助一个个加盟店成就梦想的同时，她终于可以展翅翱翔了。

西藏的周建民在网上看到刘体英和她的美雅花泥画廊后，立刻打来电话询问，坐了 3天 3夜的火车找到刘体英，详细了解了她的花泥画，仔细观看了她的画廊，非常满意，他激动地说：“真是百闻不如一见，没想到比电脑上看的还漂亮”。他说开始在电脑上看就很漂亮，就吸引了他，但不知实际效果如何？还是有点担心，毕竟路途遥远来一趟不容易。听了刘体英的介绍，让他坚定了南下的信心。他毫不犹豫地签订了代理合同，并十分自信地表示，花泥画完全可以超越学生这一单一的消费群体，成为风景区的有特色的旅游纪念品和室内新潮高档装饰画。说着，周先生指着酒店房间墙壁上的装饰画对刘体英说：“不要说远的，你看看这些，花泥画要比它们更出色呢！”，对方的话再一次提示刘体英，她暗想：“是啊，学生之外还有更广阔的市场，自己怎么还不出手呢？”。

转眼，2003年的圣诞节到了，刘体英推出的用花泥制作的 2000多幅圣诞老人系列礼品装饰画投放市场后，立刻被抢购一空，仅仅一个圣诞节，花泥画就为她赚了近 10万元的利润。刘体英欣慰地笑了，她完全没有想到，自己只是因为不安于平静的生活，只因为想给命运打开一扇新的门，居然就让自己跨入了老板的行列。

面对每一个来制作、选购、代理花泥画的人，她总会重复着一句话：奇迹在尝试中，大胆尝试，一切都可能发生！

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