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【热门转载】华仔创业访谈记！
zt.wineast.com 发布时间：2005-10-20 17:36:42
文章录入：网友(逸能)

    作为身体力行的创业者和某创业论坛的“创业者联盟”版主，我对身边成功的创业人物总有一种探索到底的好奇感，而对市场上出现的新赢利机会也保持着敏锐的嗅觉。我亲自采访了近28个颇有成就的创业者和在职老板，倾听了他们或精彩绝伦或平淡无奇的自述，此刻更强烈地感觉到：社会的核心资源已不再是传统的物质资本，而是知识，是创新能力！而基于市场强烈需求上的新产品，是创业者获取超额利润的法宝！
这个理念，在我最近访问在东莞创业的张天华先生身上得到最好的印证。
称他“神奇小子”，是因为他的环境、遭遇比我们多数人要差得多，但他却通过自己的非凡眼光在今年7月份进入了一个崭新的赢利行业，三个月来，在我们还在无味地打工时他已经为自己赚取了五万多块了！这就是我们都期望能成为主人公的现实小本创业经历！！
我从自己所辖版面看到了他的自述故事，让我对这个身边的创业者产生了很大好奇：
第一、之前月工资只有600多元的张天华从05年7月开始以一千元启动基金尝试创业，两个月后就实现了36，000多的净利润。创业起步往往是最难的，这使我很好奇比我们还普通的他是怎样成功跨出第一步的；
第二、他选中的起步行业很新颖、很有市场需求和赢利潜力：客户数据行业。这是怎样一个新行业，而他究竟是怎样操作并实现赢利的。我们又该怎样选择我们的起步项目？是否也存在我们的创业机会？
通过半个多月的辗转联系（还挺麻烦的哦），我才和张天华约定到他的工作室看看。跨进他的“工作室”（和朋友合租的房子）：左手边放着两张矮床，右手边一张电脑台，台上杂乱的放着些文件和很多营销类的书。他不好意思地挠了挠头，搬了张凳子给我。“你真的是84年出生的？”我张口就问。他笑了笑，随手从电脑桌上拿了身份证递给了我。
和张天华聊了几次电话，这次才看到本人：1米7左右的身高，稍为留长的头发，有点削瘦的脸难掩年轻的一点点稚气，带点羞涩的笑容。跟他寒暄了一会儿，我就扬了扬手中的几张关于他创业故事的打印稿，对他说：“你创业第一步做得很成功、精彩耶！”听到我的赞赏，他露了那两排雪白的牙齿，笑了，“不，其他人来做可能会比我做的好呢。”我们也就聊开了。
（带着几分好奇，也带着寻找更好的创业模式和寻找合适起步项目的心态，我开始了这次访谈：）

（1）辛苦的打工历程:
我：你是什么时候过来广东的，以前工作辛苦吗？
张天华（以下简称“华仔”）：我一直都在做比较差的工，很累人。我03年8月份到广东惠州，一个多星期都找不到工，高中文凭谁要啊。记得最后我身上剩下五块多了，没法子就跑去做苦力，就是帮一家物流公司作搬运，和我们的民工兄弟抢生意。

我笑着说：你这么瘦，有物流公司要你吗？之后呢？
华仔握了握手臂：别看我瘦，我力气满大的，但搬运也没做多久。之后有个在东莞的朋友叫我过去东莞。结果我就到了东莞虎门的一家小塑胶制品厂做，里面真的臭气熏天的，又没有口罩。接下来就跳到了造纸厂，工资比以前高了，包住有五百多块……
我那时吃饭啊，一顿一、两块的，不敢多用钱了。我知道那是暂时的，所以我很拼命学习新的东西，包括喜欢上网学习也是那时的事。以我的性格和学习能力，不久我就能找到很好的工作，我很有信心。
但我觉得就算打工环境再好转了，我也会一边打工一步尝试创业的，做个“职业老板”也好啊。我现在一个月就挣以前一、两年的工资。以前可想都不敢想，想了也不信。呵呵。

（2）开始尝试创业。
我：那你是怎样开始尝试创业的？
华仔：我不知道那些叫不叫“创业”，反正一定要做点小生意来发展自己。我那时发疯地想我要发展，我要赚钱！但我没什么思路也没路子阿，就晚上去广场摆地摊：卖一些挺有特色的小商品，也能赚个二三十块的，有时还多些。但也不是办法啊，老是被人赶，就像小老鼠一样。
讲到这里，他笑了笑，望向窗外，好像那些都是很远的事情了。

（3）接触到现在的市场机会。
我也笑了笑：能简单介绍你现在做的生意吗？
华仔：其实我做的生意是向企业客户提供“潜在客户资料”。企业用我提供的资料来寻找他们的潜在客户、开拓市场等。这对企业是个“从信息到利润”的过程，他们需求量很大，我也从中赚点小钱。

我：那你是怎样接触到现在的生意的？客户数据行业，很新颖的一个行业哦。
华仔：我是从创业论坛接触的。我喜欢上网看很多的成功故事，但感觉别人的成功好像有些遥远，比如孙正义、任正非、马云等。我接触到客户数据行业是关注到一个“逸能客户数据库”的创业计划，当时我就强烈地感觉到我的小本创业的机会来了。
我马上用“百度”（baidu）查了查“逸能”，接着就直接进入他们网站去了解了。刚好公司（确切来说，指得是超越逸能事业部，下同）05年6月份起招全国各合作伙伴，而东莞又还没有，我就马上抓住了这个机会！
我觉得用搜索引擎可以解决很多不懂的问题，也给我带来了极佳的创业机会。
正因为这是个新的潜力行业，所以没多少人会有眼光看到这个市场机会，我的竞争对手就会大大减少了。不像传统行业，不管什么每个人都争着做：中国人就喜欢一窝峰，把市场都做烂了，没有什么战略眼光。很多这种羊群效应的例子，现在连擦鞋的都一大堆抢着做了。

我：你的市场嗅觉也挺灵的嘛！但市场这个需求大吗？
华仔：大得很！你可以想想，简单一点说每个企业都需要做生意，需要潜在客户资料来进行开拓市场、赢利。只是需求强烈程度不一样。看远一点，现在市场上企业间竞争越来越激烈，主要体现为对有限的客户资源的争夺，因为哪个企业掌握了客户资源，他就控制了市场！
可以说，在接下来的竞争中，！而引导这场竞争的是各企业迫切需要的“客户资料”。
谁能提供有用的“客户资料”给企业，谁就能从中赚到很多钱，这是很确定的事！

（4）简单而有效的创业四步曲。
听着他挺专业的分析，我有点惊奇地点了点头。继续问：那你是怎样开始做的？
华仔：我自己以前总结了创业四步曲，讲你听听。
第一步：瞄准市场的需求。
第二步：找到适当的产品（最好当然是低成本、利润大的产品）。
第三步：找到低成本、有效的营销方式。
第四步：付出一定的努力及收获所成。
你在我的创业故事也看到过的。我觉得很有用，“简单的就是真理”，忘了谁说的这句话。
我觉得个人创业是挺艰难，同时我又没有什么基础和其他社会资源的，所以就想借助有实力公司的扶持。所以我就联系了逸能事业部拿到了相关的资料。跟他们接触挺顺利的，不过三天我就拿到了所有的产品。这样我才能真正开始我在东莞的营销工作。

我：有相关的费用产生吗？你这么快就决定做了？
华仔：有阿，我都是东凑西拼的一千多一点。但我看准了这是个很好的机会，在创业路上，你不能太患得患失，看准了机会就要坚决去做，就像鱼鹰捕食那样：准、狠、快。而且我只要做一单生意就有3000多净利润了，我很乐意去尝试啊。
更重要的是我的网络营销基本没有营销成本，而产品复制又没有成本，也不存在物流、交易成本，基本上每次交易都是净利润了，你说，我还会犹豫吗？

（5）成功跨出创业的第一步。
我：一般来说，第一单生意比较难做吧？
华仔：也不一定。初期我做的是网络营销，不到一个星期就跟第一个客户联系上了，而且是个大客户：一家香港的展览公司。当月就和他们成交了，净利润是五千六左右。那时候知道客户要给我汇款，我那天就往柜员机跑了五六次，呵呵，钱没到手心就悬着，又有点激动，那可是我亲手赚的第一笔大款阿。

我：是啊。你做得很不错。网络营销是指哪一些呢？除了网络营销，你平时怎样去争取你的客户的呢？
华仔：我觉得网络上的个人的交易和创业会越来越多，包括很多的C2C，甚至出现少量的C2B了。呵呵。网络营销包括了多种形式，如E-MAIL营销、网站宣传、竞价等等。
个人创业，市场营销能力是很重要的。你想想。你在淘宝开了个网店，或你在步行街开了个店铺，你最重要的莫过于有足够的客源来做你的生意，这就关系到你怎样去给你的产品定位、目标市场界定、营销策略的提出和执行，这就是市场营销的范畴了。
所以，我在市场营销方面一向是很主动的。希望别的朋友也象我一样，主动去做营销。

（6）营销创新能带来巨大收益。
我：那你又是怎样主动营销的呢？
华仔：主动营销，就是认真做好营销准备工作，做营销工作时不要虎头蛇尾的。
我花了一些时间去做营销的准备工作：划定我的目标市场，我根据我的情况又找出一些潜在的目标市场。如需要寻找更好纸浆供应商的一些纸制品印刷厂等有供应关系的链接企业来销售数据。
我还自己发现了很多的营销方式，最得意的一次八月份的销售工作是收入近10，000元。这是我创新的营销思维给我的奖励了。那次我发现展览会的参展商也在很辛苦的收集某类企业名片，而我的公司产品正有全国的该行业的数据，所以我把他们刻成统一的光盘，在那次展览会销售出近30张，收入9千多。呵呵。其他人还真没有想到。这就靠我们的营销创新能力了，其他的行业也一定存在这样的突破方式，只是你能不能想到。

我：对啊。创新能力可以左右一个人的成功。你觉得自己成功了吗？以后想做什么？
华仔：我觉得不算多大成功吧，但经济算是自由了。最想的是明年开个资讯公司，招些同事。再就是回家去给爸爸妈妈一个惊喜，本说好03年过年回去的，但那时打工没剩下钱，今年一定一定要回去。
讲到这里，华仔轻叹着沉默了一会，马上又舒开了。经济自由了，还不容易？

（7）华仔的创业忠告，能帮助我们成功起步！
我：如果你有机会跟所有想尝试创业或找第二职业的朋友给一个忠告，你会讲些什么？
华仔：市场上的创业机会还是很多的，但创业起步行业的选择很重要。要选择具有发展前景的行业，借势而上，才能获取基础性战略利益。用一个词说就是：借力。王志东也说过同样的话。我们创业要借力、顺势，就像太极推手一样，多利用周边资源，借外力达成自己的目标非常重要。
比如我就借了数据行业在未来几年会高速发展的趋势和公司的帮助来发展自己，所以才能获得这样的成绩。同时我快速的以先入者身份进入东莞市场就获取了先发优势，做得很顺利！

我望着他，赞赏地表示认同：“借力借势”，很深刻的一个道理，希望能给我们的创业朋友一个新的创业思路吧！
华仔：我也很赞另一个观点，成功并没有我们想象中那么难：并不是因为事情难我们不敢做，而是因为我们不敢做事情才难的。创业也是一样。不要患得患失的，认准了就全力去做。市场上的机会还是比较多的，比如彩色营养豆腐，比如我们公司还有少量其他城市的合作伙伴名额，比如MP4市场、网络电话……
但一定要尽快行动，市场机会稍纵即逝，容不得我们一再迟疑。延误的，只能是自己的成功机会。
……
在和华仔谈访那两个多小时里，我发现这个小伙子既平凡又充满“神奇”之处：没系统学过商业知识却对营销操作理论很熟悉；他一再表示创业者要“借势”而上，表示了他对行业趋势的深刻把握；不满足现状是他进步的动力，他表示不久要建立自己的资讯公司来扩大市场。我也了解了一些他目前的烦恼：由于他的典范作用，现在每月都有接到150多个创业朋友的咨询电话……讲到这，他无奈的摆摆手“我还得做生意啊。” ……

    我觉得，相对于其他做的很累的传统创业者而言，华仔是做得比较轻松的，而这样轻松的创业成功的背后，是这位神奇小子的独特的市场眼光和发展思路吧。而这种迅速把握市场机会的魄力和能力，我们创业者怎样才能具备呢？

    我们每个普通人都想实现自己的经济自由，人生而有追求幸福的权利和欲望，且我们的追求并不过为。但，是我们自己还是外界环境掌握着我们这个小小的愿望呢？


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