绝招3：依附成长分大企业一杯羹-商学院-中国创业投资网

绝招3：依附成长分大企业一杯羹
zt.wineast.com 发布时间：2005-2-18 20:32:19
文章录入：网友(任我行)

　　所谓企业的共生或共栖，也是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象，借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。

　　如果我们把企业视为生物种群，不同种类的企业与企业之间，就象生物种群之间可能存在着寄生或共生的关系。
所谓企业的寄生是根据生物中的“寄生”定义推理出来的，借喻一个能依法独立经营的公司而不独立经营，专门从另一个独立经营的公司获取利益的一种“经营”方式。所谓企业的共生或共栖，也是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象，借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。

　　相对于独立生存能力很强的大公司来说，中小企业的孤军作战能力较弱，巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，显得尤其重要。

　　当企业初创时，力量还不够强大，势单力薄时，靠自己单枪匹马奋战，且不说不会看到“开门红”的良好局面，很多企业会由于一直生活在“巨人”的阴影下，而难以得到长足的发展，甚至会因为互相撞车而自取灭亡。硬拼不行，创业企业应当怎么办呢？《科学投资》杂志认为，只有以巧取胜，凭借自身的优势，取长补短，依附大企业成长，充分利用大型企业的资源发展自己。

　　借船出海

　　海边的渔夫，如果只在海边撒网，是无法捕到大鱼的，下到海里去又太危险，如何才能安全可靠地捕到大鱼呢？他当然可以开上一条大船，借船出海。

　　大企业有通畅的产品流通渠道，有广大的客户群体，就像一条牢固的大船。而创业企业无论在资金、技术方面，还是在人力资源和管理经验等方面都存在许多不足，就像海边的渔夫。如果创业企业能找到与大企业利益结合点，与他们结成联盟，借大船出海，也可以跟随他们一起捕到大鱼，获得丰厚利润。

　　蓝点在深圳注册信科思科技有限公司时，注册资本只有20万元，很快，他们研发出自己的产品Bluepoint（蓝点），装了Bluepoint后，所有软件都可以读写中文，字体非常漂亮，一点不亚于Win98，蓝点预览版在网上一公布，立刻成为BBSLinux论坛上的明星。为了把产品很快地推出去，蓝点看准了与长城、TCL、厦华等电脑大牌明星的共同利益所在，找到了与他们的结合点，于是借大船出海，在长城公司的主打产品——金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑、厦华三宝的主打产品“状元一族”及TCL精彩600、610、718系列电脑中全面预装上蓝点Linux，依附它们成长，使蓝点的产品很快打入了市场，在极短的时间内销售呈现良好局面，也为其以后的壮大发展打下了坚实基础。

　　我国沿海的许多中小企业，在短时间内迅速崛起，采用的也是依附成长的策略，通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品，达到出口的目的，赢得了较为丰富的利润。对大型企业来讲，出口产品有小企业的附加产品，在国际市场上竞争能力更强；对小企业来说，在大型企业产品出口的同时，自己的产品也随之出口国外，双方都有利可图。

　　此外，他们还通过代工生产的方式，为某些跨国大公司定牌生产，借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。或者是与外商合作，借用外商的资金、技术、渠道和管理，搭乘“顺风车”，通过借东风来提升品牌，把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做，而自己依靠个体优势去摘别人的已有成果。

　　这些企业都是聪明的渔夫，懂得利用海船的强大和牢固，在大海里安全地捕获，赢得满船的金银财宝。

　　大腕帮你

　　借船出海，也得有眼光辨别，有能力把握，要是选择了一艘破船，就可能船沉大海，一切尽失；要是碰到一艘海盗船，甚至有可能会被人家丢到海里喂鲨鱼，性命不保。那么，怎样才能成为成功的“搭乘者”，“坐享渔利”呢？

　　没有共同的利益和目标，是不可能走到一起的，共享赢利，是依附成长的前提，必须找到利益的切合点，才能跟人家去合作；另外，别人是大企业，你不找它，它可以找到千万个你，所以小企业得学会主动跟人家套近乎。

　　成立于2000年6月的泓远软件（上海）公司在上海只能算是“小不点”，但最近却接下了上海星巴克咖啡连锁的大单，泓远软件的生存之道要诀就是定位于连锁系统，称为“超商”。“我们关注的是超商不是超市，超商不是单纯地卖东西，而是提供各种便利，比如市民缴费等服务。顾客因为要去超商缴费而顺便买点东西，买东西变成了附带，这个革命就产生了。”

　　泓远软件在对“超商”做发展分析时发现，这是一股不可忽视的市场力量，由此他们找到了公司的定位。然而，即便是在“超商”的投标中，泓远软件也常常是最小的公司，其它竞争对手一般都是上市公司。按通常的做法，小公司主要靠价格取胜，但泓远软件没有这么做。他们给顾客三大保证：第一，决不追加价格，这是一些大公司常用的伎俩；第二，赔偿责任损失；最厉害的是第三招——你没想到就是我的错。而最能打动客户的是这家公司核算的成本相当经济，好多竞争对手都是开高级轿车参加招标，而这家公司是打车去的，并且他们告诉客户，“我们把你们付的钱都用在为你们服务上，你们不必付我们昂贵的轿车费”，客户对此很感动。公司的“小”也因此变成了优势。

　　泓远软件的经营策略是：让各种连锁店应用自己提供的系统，让别人的成功成为公司成功的一部分。泓远软件先从“超商”切入，因为“超商”能拿到许多大的合约。之后会从“超商”做到各种“通路”上，包括连锁咖啡店、连锁花店、连锁服饰店。目前的客户有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多样屋、仙踪林、好佳好等。

　　是“依附”而不是“归并”

　　对于很多小企业来说，既然没有希望与行业龙头企业竞争，可以干脆参加进去，成为行业龙头企业生产经营集团中的一员，但要注意的是，这里所说的“依附”是指参与大型企业集团的生产经营，作为大型企业生产经营网络上的一个环节，企业在产权上还是独立的。

　　是“依附”而不是“归并”，这是最重要的一点。依附的小企业是处在大型企业的松散层，与大型企业集团只是生产经营上的联系，仍然享有较大的经营自主权，并可以同时依附几家不同的大型企业集团。这样，由于大型企业集团的生产经营相对比较稳定，因此，小型企业就有相对比较稳定的生产经营环境，并且能够随着大型企业集团的发展而得到发展。

　　杜健创办的重庆琦璐文具连锁公司是坐落在重庆市渝中区大坪虎头崖1号的一家专业从事文具连锁店的企业。重庆琦璐开业之时仅仅只有一个10平方米的小门面，以经营小百货为主，靠卖烟酒、饮料、副食等小商品获取微利生存，有时还入不敷出。一个偶然的机会，得到了山城超市招租文具门面的消息，杜健从小巷子里面的小店面搬迁到了山城超市，“正正规规”地营业了。由于山城超市的门面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一个月就盈利，以后月月攀升。

　　山城超市正处于“青壮年”时期，从渝中区开到了大坪，再开到了杨家坪，接着又是石坪桥、沙坪坝、观音桥、上清寺、牛角头……连锁店一家接着一家地开，然而这时的琦璐只是刚刚学会走路的孩子，能不能象山城超市那样分店一个接着一个地开呢？这时，琦璐果断地将自己依附在山城超市上，不但吸取他们的管理经验，也吸取他们的发展模式，山城超市开在哪里，琦璐就开在哪里。依托山城超市的发展，琦璐现在已经发展成了拥有30多个连锁店，员工200多人，年销售收入近5000万元。

　　事实上，琦璐的“依附”行为就象孩子在婴幼时期需要哺育一样，需要不断地吸取营养。如果站在小企业的角度研究企业的发展历程，依附甚至是任何一个小企业发展的必经阶段。小企业审时度势，可依附核心企业，借势生存。小企业也可以接纳大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场，这对力量薄弱的小企业不失为一种积累实力，谋求生存空间的捷径。

　　仔细分析发现，不管是小企业依附核心企业的发展模式，还是小企业“借船出海”的营销模式，对大型企业和核心企业来讲，小企业的“依附服务”要么具有附加价值，要么具有分工专业化的收益。所以准确地说，这应该不算是纯粹的寄生，而是半寄生半共生行为。

　　在琦璐与山城超市的寄生、共生中，还存在一个从寄生到共生的过程。先期，由于琦璐什么也没有，缺乏资金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量，这时琦璐“合法”地依附在山城超市，不断地学习、不断地吸取，在吸取的过程中不断地消化，同时，资金积累了、知识丰富了、业务扩大了，这时琦璐就将自己积累的优势和山城超市共享，形成了共生关系。

　　在山城超市的发展过程中遇到了困难，琦璐首先帮助解决，原因很简单，一旦山城超市垮了，店面没有了，琦璐也就跟着垮了。同理，一旦琦璐有什么困难，供货中断了，山城超市的文具也就空缺了，而以文具为主要业务的山城超市的利润也就枯竭了，所以山城超市也就要帮助琦璐解决困难，因为他们是共生的关系，谁也离不开谁。

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