• 绝招4：做小池塘中的大鱼
• zt.wineast.com 发布时间：2005-2-18 20:32:49
  文章录入：网友(任我行)

• 优势不能分享，独享才有利润，利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说，如果那些大企业说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是独辟蹊径，开创自己的独有市场。  　　小企业千万不要想着做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，因为一些大的企业看不上这些小池塘，不愿意跟你竞争，而这正可以成为让你成功获取创业“开门红”的巨大空间。 　　在我们的现实生活中，常有一些只得到局部满足，根本未得到满足或正在孕育即将形成的社会需求。这样的需求盲点构成了潜在的市场空间。发现和预测潜在需求，是一项难度极大、艺术性极强的工作。小企业一旦发现前景良好的潜在市场空间，就应着手做好开发、生产、销售、管理工作，以建立迅速扩大自己的优势，加固经营壁垒，提高后来业者进入障碍，提高垄断能力，延长中小企业垄断这一市场区隔的时间，以期获得丰厚的经济收益。 　　造就无竞争空间 　　一位经济学家在飞机场的高档酒店里喝了一杯咖啡，喝完之后一结账，要价98元，经济学家一算，这不是牟取暴利吗？于是对机场的有关部门进行愤怒声讨，一时引发了众多媒体讨论应和，最后结果怎样呢？一切依然如故，没有丝毫改变。原因就在于，机场、宾馆、游乐场等地方，本来就是高档消费场所，他们拥有独享的资源，你能奈何得了人家吗？ 　　反过来看，小企业在创业之初也可以让自己享受到这种独享的暴利，只要可以寻找到一个只属于自己的生存发展空间。 　　在山东沭河岸边有一个柳编之乡，这里拥有丰富的柳编资源，由于气候和地域原因，这里的柳树韧性强、洁白度高、质地优良，是柳编的绝好材料。一家小企业看好了这一独特的资源优势，在此投资建厂，投资并不大，但回报丰厚，几年下来利润成倍增长，企业越做越大。 　　所谓资源独享就是要占有稀缺资源，或开发独家产品，把竞争对手排除在外，建立起买方的独家市场。有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的独家资源，谁还能在该市场上胜得过你呢？ 　　河北沧州乡谣公司是一个奶制品小厂，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险。为此，这家小厂专门找了专家进行分析，专家经过考察后发现，娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，要想翻身必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，专家们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水源含有过量的氟，对人体健康非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，马上跳出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关，“降氟牛奶”就有戏！于是乡谣公司马上与北京食品工艺研究所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在乡谣牛奶在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司从以前的日销3000袋，到现在的2万袋，不但很快打开了市场局面，而且已经盈利近30万元。 　　最为关键的是，由于降氟牛奶是只针对河北沧州市的水源情况专门设计的牛奶，因此，娃哈哈、乐百氏这样的大品牌绝对不屑于为了一个小市场而改变产品生产加工的整个流程。乡谣公司反而乐得在这个小小的池塘中，过起了大鱼的轻松日子。 　　惟我独有，谁与争锋？ 　　优势不能分享，独享才有利润，利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说，如果那些大企业说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场，你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是独辟蹊径，开创自己的独有市场。 　　1993年，“煌上煌”还不过是绳金塔一家前店后坊的熟食小店，而今天，“煌上煌”已是拥有资产近亿元的集团公司。公司属下的煌上煌烤禽连锁店光在南昌市内就有约70家，在全国共有150多家，这样的业绩不仅在江西省首屈一指，在全国的熟食行业也算得上佼佼者。 　　从家庭式作坊到现代化企业，徐桂芬完成了一次成功的嬗变，这其中到底有何奥秘？ 　　1993年，徐桂芬遭遇人生中的一次重大考验。由于食品公司经营不景气，徐桂芬下岗了。由此，徐桂芬迈出了创业的第一步，她身揣几千元钱从小生意做起。创业必须吃苦，但多动脑筋才能将生意做大，徐桂芬开始思考有什么商机可以将生意扩大。徐桂芬在食品公司呆了多年，对食品市场非常熟悉，于是她从南昌市的菜市场入手做了一番调查。“我发现，不少菜市场内都有卤菜店，买卤菜的人也较多，但偌大的南昌市竟没有一家本地人开的卤菜店。”徐桂芬说：“当时南昌的卤菜生意主要由温州人和潮州人垄断。温州人加工制作的卤菜品种比较丰富，但美中不足的是较清淡；而潮州人的卤菜大多是一些海产品和卤鹅，品种显得单一。我想，如果集这两家之长，去两家之短，制作适合南昌人口味的卤菜食品肯定受欢迎。” 　　仅仅是这一更适合南昌人口味的改变，就让徐桂芬从创业初期就拥有了一个罅隙中的庞大市场。1993年2月，徐桂芬在绳金塔附近创办了南昌煌上煌烤禽社，烤禽社面积不过二三十平方米，员工也只有两三人。徐桂芬做的卤菜口味符合南昌人嗜辣的习惯，因此在开张的近半年时间里烤禽社生意一直不错。那时南昌的卤菜店已有很多家，相互之间的竞争也十分激烈，在煌上煌烤禽社附近就开了好几家卤菜店。徐桂芬意识到，自己的店应该推出独家的拳头产品才能吸引更多的顾客，才能在竞争中取胜。1993年夏，徐桂芬远赴浙江、广东等地，登门求教技术精湛的卤菜师傅和技术名家，请他们传授配料秘方和烹调技法。回到南昌后，她作出一个选择——把酱鸭作为煌上煌烤禽社的主打产品。 　　让徐桂芬始料不及的是，这只小小的酱鸭竟最终让“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“头把交椅”，成就了煌上煌烤禽社的成功。 　　谈起酱鸭的历史，徐桂芬劲头十足。“不要以为一只酱鸭很容易制作，当年我为做出这只酱鸭，进行了数百次实验。”徐桂芬说，“一只酱鸭要加入30多种中药，经过几十道工序、约20个小时才能制成。”“在酱鸭做出来后，我把1000多斤酱鸭切成小块，分放在10几个大脸盆中，在南昌的闹市区和一些大街小巷分送给过往行人，让他们免费品尝，并要他们提意见，根据反馈的情况，我再改进酱鸭的口味。”通过不断改进，徐桂芬调制出了具有独特风味的煌上煌酱鸭。 　　免费品尝这招以前还没有哪家卤菜店做过，徐桂芬的做法不但完善了酱鸭的口味，还让路人吃过后留下深刻印象，很快提高了酱鸭的知名度，南昌人逐渐知道了煌上煌酱鸭，不少人被酱鸭的味道迷住而成为“煌上煌”的回头客。 　　从1994年开始，煌上煌酱鸭的魅力日渐大起来，慕名而来购买的人越来越多，在一些节假日的前夕，买酱鸭的顾客甚至排队排到了马路中间。酱鸭的热销也带动了店内其它卤菜的销售，煌上煌烤禽社开始加速发展。 　　一只酱鸭不过十几块钱，徐桂芬历经9年却能在手中生出一个拥有近亿元资产的现代化企业，这样的成功似乎让人感觉不可思议。徐桂芬说：“要善于抓住身边的机会，敢于冒险，敢于实践。”当初徐桂芬敏锐地抓住了市场的商机，用一只鸭子打天下，并最终在竞争激烈的卤菜熟食市场取胜，徐桂芬的创业历程就是这么简单。 　　社会的转型时期，市场商机数不胜数，“煌上煌”的故事说明，即使在鸭子这种看似不起眼的东西上做出独家的文章，并且找准市场的空白点，将其做大做强，也完全可以成就一番大事业。 　　惟“独”我有，惟“利”是图 　　独家优势只有独自享用，才能在竞争中取胜，赢得比别人更多的利润。那么怎样才能把独家优势变成自己的孩子，独自享受他的孝顺呢？显然最关键的是利用这种优势，开发出自己的独家产品，做成惟“独”我有，把竞争对手排除在外，构建自己的独家市场，才能惟“利”是图。 　　上世纪80年代初，黄季霜还是一名煤矿职工。因为有书画特长，每天工作之余的写写画画，便成了他生活中最有意义的事情。因为长期使用毛笔，黄季霜发现：毛笔由于不透气，画出来的线条容易发腻，极大地限制了作画人的创造性。于是，他就琢磨，能不能用其它材料制作笔，写完后，既合乎传统的艺术审美理念，同时又富有特色。 　　毛笔在某些方面的缺陷，或许就是一个潜在的商机，黄季霜恰恰看到了这一点。他辞掉了工作，开始专心做起了草笔的研究工作。9年后，黄季霜终于拿着用草做好的第一支笔，做了一幅画。 　　草笔制作的成功，让黄季霜兴奋不已，因为事实证明，草笔的使用性能已经远远超出了毛笔。但当黄季霜想将其推向市场的时候，他却发现了新的问题：他的草笔从外观上看，和毛笔十分相似，没有明显的个性特征，同时也就失去了它的卖点。 　　为了使草笔与毛笔从外观上可以有明显区别，黄季霜又在笔杆上动起脑筋。最后，他选择了当地特产的一种铁杆草，铁杆草通身泛绿，不论在室内还是在强光照射下始终是绿色。 　　此时，黄季霜的草笔已名符其实，因为不仅草笔笔头用的是当地特产的野生茅翎草制作而成，就连笔杆也选用了东北特产的旱地苇杆以及苇杆与铁杆草结合制作而成。草笔的使用性能与外观设计确定后，黄季霜开始营造自己的草笔市场。 　　黄季霜认为，一个新产品上市，100个外行人说100个好，不如一位专家说一句好，同时专家的评价也是草笔市场价值定位的关键。他首先想到的是中国书协、中国美协的名家们，于是，黄季霜先是拜访了书法大家大康先生，并得到了大康先生对草笔的高度赞扬和认可。接着，他又拜访了书画家沈鹏、欧阳中石、李成业、程中元等，无一例外，得到了他们认可。 　　2002年，黄季霜将草笔投放市场后，收到了较好的效果，按说应该扩大规模，集中上市了，但他的做法却与常规不同，黄季霜不但不去扩大生产规模，却常常有意识地限制草笔的生产数量。他深谙物以稀为贵的道理，而且，大批量生产，势必导致质量不稳定和价格的下滑。 　　黄季霜之所以能够成功地运作这种销售方法，原因在于他在实施之前就已经为草笔申请专利，从而才能自如地限制草笔的生产数量。现在尽管草笔的市场价格远远高于毛笔七到八倍，卖到160元一支的高价，但产品仍然供不应求。

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