• 让“搬运工”升级成“专家”
• zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:05
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• ———IT企业如何培训经销商 　　如今的市场竞争日益激烈，松散的厂商关系难以适应发展的需要，战略伙伴型的厂商关系已是大势所趋，而企业培训经销商却是构筑这种关系不可缺少的重要环节。 　　规划培训的内容 　　企业在制定经销商培训计划时，必须规划好培训的内容，内容对经销商培训产生的效果具有重要影响。内容一般有以下几方面，公司可根据自身实际需要有选择地组合。 　　1.企业整体情况 　　培训过程中首先应向经销商介绍企业的历史与现状、规划与前景、特色与优势、文化传统、经营理念、经典营销案例、人员素质、公司持续发展的保证因素等，让经销商知晓这些，最主要的目的是让经销商了解企业，树立起对企业的信心。 　　2.产品和技术 　　明基Acer公司每推出新产品时，都要组织经销商进行培训。2001年在上海科学会堂召开了针对LCD销售商培训大会，让经销商们从一个单纯的销售者、一个对液晶显示器技术的门外汉逐渐转变成一个专业或者准专业的内行，也就是常说的技术型销售。 　　3.销售技能和管理知识 　　在销售技能培训方面，主要包括销售前的准备技巧、接近客户的技巧、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等。管理知识则比如营销管理的基本理念、概念、策略等基础知识及客户的服务沟通与管理、呆坏账的防范与处理、人力资源的开发管理、团队管理等。 　　计算机技术国际分销巨头中宝运通ERP系统开始试运行时，在全国范围内对经销商进行了培训，使经销商能够以最短的时间熟悉中宝电子商务系统。 　　4.经商心态 　　经商心态不正，即使培训良好，也不利于企业对渠道的管理，难以保证培训获得的渠道增值，甚至给企业造成巨大损失。培训中可以通过剖析生活真理、分享成功人士的成功经验、介绍成功企业的故事和经营理念等来达到培训的效果，如从西门子的“不要因为短期利益而出卖未来”的经营理念去谈经商的最高境界；科利华公司培训经销商时有时会和经销商讨论哲学方面的问题，如“梦想与想法”的问题，大受经销商的欢迎。 　　5.政策、制度及其他 　　对于一些使经销商眼前利益受到一定影响但有助于其长远发展的政策与制度，如限价政策、标准服务政策、形象规范制度、市场保护政策、合作广告政策、合作促销政策等则要设法通过培训获得经销商的认同与支持，消除抵触情绪。 　　选择培训形式 　　1.全国性、区域性培训会 　　AMD在中国每次推出新产品时，都会以区域为单位举办一个经销商培训会。AMD公司的技术人员会讲解新产品的各种特点、性能及如何识别产品真假等专业知识，同时向与会者发放了包括光盘在内的各种技术资料。 　　2.在线培训 　　惠普公司在亚太区的部分市场面向经销商，发布了业界首个名为“hp-first”的互动在线培训计划，开创经销商培训的全新模式。“hp-first”是由英文中趣味(fun)、互动(interactive)、零售商(retailer)、销售(sales)和培训(training)五个单词的第一个字母构成的。这个全新的、先进的e教学计划，目的在于加强经销商的员工对于惠普系列产品的了解。每个惠普的经销商都可以通过点击公司网页接受培训。IBM也实施在线培训，以全新方式推出“网上研讨会”，解答各种问题。 　　3.寄发培训资料 　　2002年，深圳艾默生网络能源有限公司在全国开展了大规模的UPS渠道培训工作。培训内容除产品知识以外，还包括营销类的《专业销售技巧》、《信息收集与管理》、《项目管理与运作》以及管理类的《个体与团队互动》、《时间管理技巧》、《人员素质模型》等。所有这些课程，均为艾默生百年管理成功经验的提炼，艾默生将这些课程编制成册分发给经销商。 　　4.成立培训学院 　　惠普为了帮助经销商迅速成长、提高经销商的管理水平，1997年在中国成立了“惠普经销商大学”。经销商培训表面上是技能和知识的培训，更深层次的是将企业的一种情感、理念和精神传递出去，这对于和经销商构建长期的战略伙伴关系具有深远意义。联想现在已经建立了“大联想学院”的专门机构来对分销商进行培训。高定基

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