• 运用角色互换创造业绩
• zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:06
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• 如果你能够成功地销售商品给你自己，你就已经成功80%了！ 有人说“客户的口袋到销售人的口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容的很贴切。虽然近在咫尺却远在天涯，只要他不拿出来我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何让客户避免处于消费上的挣扎，像这些才是一个销售人每一天思考的重点方向，因为这些思考才会让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢和你做生意，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想销售商品给他，如此一个失败的销售人而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。 自己制造的销售误区 在销售人工作的过程当中，常常会不自觉的陷入自己制造的误区而不自知，这其中有两个误区是我们最容易掉进去，所以必须随时提醒自己。 其一是：当我们想要将手上的商品销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需要意识”，以及如何创造他的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的商品就是客户已经生成需求的商品才是最好的商品，所以优先销售需求，然后再销售商品给客户，而不是先销售商品然后才销售需求。 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来作为考量的重点，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上；所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的距离，我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或是挑剔毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱的时候我们不也是和他们一样这么希望的吗，甚至我们会比我们所抱怨的客户更加的挑剔也说不定呢！一个成功的销售人在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。 成功的销售商品给你自己 其实在这个世界上最难销售，最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样商品能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如何能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十之八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？如果你已经能够成功的说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了，这是一种很好的练习方式。拿自己来试看看一定好于拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏练习所造成的结果，面对一样如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？ 所以我也常常在销售人抱怨业绩不理想，客户有多难缠的时候，问他们几个问题，而这也是我常常问自己的问题： 1 如果我是客户，我会不会跟我自己买东西呢？这包含了我的形象和态度。 2 我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？ 3 我在商品上的保证是否让我自己拥有安全感了呢？ 4 在商品已定的价格上我是否已经赋予他更超值的价值而令我自己满足了呢？ 5 客户所提出的问题，如果我是客户我对于自己所回答出来的答案满意吗？ 6 这样商品是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售任何商品给客户之前应该要先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色做攻防，一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人；一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断的提出好处，利益和价值；一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断发掘与创造客户需求的销售人，在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给你自己，你就已经成功80%了！！所以花一点时间分析一下自己你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。 将心比心，创造优势 我常常看到一个销售人在与客户沟通的时候嘴巴说的太多但是倾听太少，完全不在乎客户的感受与认同度如何，就像发射连珠炮般滔滔不绝，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！也许你觉得自己沟通的很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好而不是你呀！我常常形容这种销售的方式叫做乱枪打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚刚好是客户所需要的重点，否则我想90%以上的机率不会成交就是结果！ 甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案，用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力，终究你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨”我都不知道客户的心里到底在想什么！”，因为你已经很容易可以在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理，对销售人而言稳定踏实的业绩就是从这里开始的！ 满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果当你自己是客户时也会是如此的，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在专柜前购买商品时你只是要商品功能吗？还是你要有被尊重，被赞美，被关怀，被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过于对于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也许他没有自信需要被赞美，也许他压力很大需要有人开导，也许他喜欢的是能够增长自己的见闻，也许他喜欢被人尊重为销售前辈的感受，我也曾经因为去做销售的拜访却反而听了客户好几堂由他个人传授的销售经验。 在国外的教育体系中强调的是启发式的教育，而不是填鸭式的教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断的将新的商品一直介绍给客户，期待客户购买，却不知客户到底需要什么，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，我想卖给他这样东西，但没有去想客户为什么必须要购买这样东西，还有哪一些商品可能才是客户需要的，事前没有先分析，洋洋洒洒拿出上百上千的商品让客户自己去挑，结果徒然浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应，因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的信息，结果信息就跟废纸一样的躺在纸屑篓里了！ 客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户宝贵的时间你比他还重视，客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。搞定客户其实不难，要了解客户才是比较需要去下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！！

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