“贱买贱卖”做生意硅谷银行的另类经营-商学院-中国创业投资网

“贱买贱卖”做生意硅谷银行的另类经营
zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:08
文章录入：网友(None)

不必对风险谈虎色变。金融家的能力不在于回避风险，而在于能否找到与高风险匹配的高收益，并且使这种收益变成稳定而可控的——美国硅谷银行的启示。

有着40多亿美元资产的硅谷银行，在全美国上万家银行中只是个小弟弟，但是近10年中，硅谷银行却在新经济浪潮中尽领风骚。自1993年4月到2001年4月，johndean一直担任硅谷银行的ceo，对硅谷银行而言这是辉煌的8年，银行资产由9．35亿美元增加至55亿美元，雇员由235人增加到1000人，而市值也由上市之初的6300万美元上升到2000年顶峰时的30多亿美元。

为硅谷服务的银行

1983年，几家银行机构出资创立了硅谷银行，当时的注册资产仅为500万美元。1993年，johndean出任ceo时，硅谷银行只有两个最简单的金融产品：贷款和储蓄，客户主要是硅谷的技术公司、房地产开发商和中型商业机构。而这个时候，正是硅谷高科技产业风起云涌之际，当时在硅谷开设的银行虽有350家之多，其中包括美洲银行、巴黎国民银行、标准渣打银行的分支机构。但这些大银行多把其服务对象放在大公司身上，对中小公司则无暇顾及。而“硅谷银行”这个名字为它实施创新型的经营战略埋下了伏笔——“硅谷银行”就是为“硅谷服务的银行”，就应该是为创新和冒险提供金融服务的公司，就此，johndean打开了经营的突破口。

johndean决定绕开大型银行的分支机构，把自己的目标市场定在那些新创的、发展速度较快、被其它银行认为风险太大而不愿提供服务的中小企业身上。这些公司全都受到风险投资的支持但都还没有在股票市场上市。同时，硅谷银行的业务向全国延伸，“技术创新的中心在哪里，我们就在哪里。”johndean提出这样一个响亮的口号。

如何获得丰厚的回报

硅谷银行调整后的经营战略为当时那些还处于艰苦创业、资金匮乏、贷款无方的硅谷科技公司带来了福音，自己也获得了丰厚的回报。从1993年以来，硅谷银行的平均资产回报率是17．5％，而同时期的美国银行平均回报率是12．5％左右。这使得它在10年后，一跃成为全美新兴科技公司市场中最有地位的商业银行之一，在美国银行家公布的“全国最大100家中型银行公司名次表”中，硅谷银行凭借其回报率及每股收入的高增长率，荣登1998年至2000年3年综合评估第一把交椅。

硅谷银行是怎么做到这一点的呢？

硅谷银行的贷款利率普遍高于其他商业银行。处在一个风险相对较高的领域，贷款利率自然要高，对于那些贷款无方的初创公司，显然也不会在意多出一个点半个点的贷款利率。而硅谷银行的资金来源成本又是最低的。许多创业者从风险投资者那里得到一笔投资后，会马上在硅谷银行开一个账户，并在银行的帮助下建立起一套财务体制，这些客户对存款的利率也敏感，而且在存款中有30％左右是不付利息的活期存款账户。资金来源成本低廉，贷出去的价格又高，收益自然比较高。

在这一点上，硅谷银行正是抓住了客户对银行利率不敏感的心理。“对初创公司来说，取得成功的关键是抓紧搞研发，赶紧把产品推向市场。如果我作为风险投资公司，发现你正在为怎么减少半个点的贷款利率而努力的话，我会觉得你不是一个好的ceo。”johndean解释说。

把“贱买贱卖”的生意做好

能把这种“贱买贱卖”的生意做好的关键是如何规避和控制风险。“我们所处的是一个风险很高的领域，规避风险的重要原则就是一定要知道自己在干什么。我们与风险投资所形成的网络给予我们认识的信息支持。”johndean说。

在确定一家初创公司是否值得提供信贷服务时，硅谷银行会通过各种途径做周详的调查。首先会对管理层做很详尽的尽职调查，其次会与那些已经投资这些公司的风险投资公司交谈，另外还会给这些公司的财务公司、法律顾问打电话，向他们了解这些公司的历史、业绩，同时银行会把借款和公司的现金流量匹配起来，每月查看公司的资金使用情况。

为了降低风险，硅谷银行规定所服务的客户对象必须是有风险投资支持的公司。另外，硅谷银行会与客户签定协议，要求以技术专利作抵押担保，根据协议，如果不能还钱，公司的技术专利将归银行所有；如果公司难以为继，在技术专利卖掉后，所得款项也要首先归还硅谷银行的贷款，然后才轮到风险投资公司。这个协议就迫使风险投资公司必须与硅谷银行合作。

近100年来，美国97．5％的银行倒闭都是由于贷款的损失。而在过去20年的贷款中，硅谷银行每年的损失率不到1％。

硅谷银行的另一大收益来自它持有的众多客户公司的股权。在为那些初创的高科技公司提供信贷服务时，硅谷银行会乘机附带一些条件，比如索取这家公司的部分期权。一旦公司成功上市或股票升值，就能给硅谷银行带来巨大的收益。

将网点设在风险投资机构旁

与风险投资机构建立紧密的合作关系一直是硅谷银行最重要的策略之一。硅谷银行同时为风险投资机构和其所投资的企业提供直接的银行服务，通常它会将网点设在风险投资机构附近。硅谷银行还是200多家风险投资基金的股东或合伙人，以上的各种努力使得硅谷银行与风险投资共同编织了一个关系网络，在其中大家可以共享信息、开展更深层的合作。

对国外的风险投资市场，硅谷银行从不进行直接投资。“我认为最明智的策略还是与当地的风险投资机构形成伙伴关系为好，因为在本土，你往往不容易与它们竞争。”johndean解释说。因此，虽然十分看好中国的市场，但johndean并没有到中国设立分支机构的打算。

johndean向记者透露，硅谷银行正越来越向投资银行方向发展，目标主要是未上市公司的股权收购，为此硅谷银行已经收购了一家投资银行。一向以“创新”著称的硅谷银行面对艰难时世又开始了新的变革。这一次它还能应对上时代发展的节拍吗？

融资项目

·高端医用敷料（创面修复胶