《论语--为政》与销售经理的管理艺术-商学院-中国创业投资网

《论语--为政》与销售经理的管理艺术
zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:09
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最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》，收获很大。我专职从事培训讲师工作，给企业培训时，不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程，都涉及到为人处世，而南老师的书给我很大启发，是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想，南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》，其中也提到了《论语》没有固定讲法，每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢？可能有一些新的想法，这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》四篇，进行了自己的理解、消化和吸收，按照销售经理的角度写了出来，和大家分享。
　　1、子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”－－销售经理要把企业文化做为管理之“道”。

　　销售队伍的管理要靠企业文化，而不单靠销售经理或总经理的个人能力，企业文化是企业的“道”，它象北斗星一样居于北方，公司其它的要素，就象众星一样围绕它。

　　其它要素是什么呢？在麦肯锡的7-S模型框架中，硬件要素是战略、结构、制度，软件要素是风格、人员、技能，所有这些要素都以企业文化为中心展开。以企业文化为管理之道的公司，就象日月星辰一样运做有秩序。

　　只有当销售经理认同企业文化，并把企业文化和个人价值观融合起来后，客户和销售代表才会围绕在他身边，认同他，并认同公司，业务工作才能做好，才可以长久地“居其所”，坐稳目前的位子，并长久发展。。

　　2、子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。”－－销售经理看制度与文化的关系。

　　到底用什么方式管理销售队伍、管理客户？到底用严格的制度还是脉脉的温情？企业文化是万能的吗？制度管理是万能的吗？怎么平衡这些关系呢？

　　孔子的这句话，隐含的是“人之初，性本善”的概念，再次说明了企业文化的重要性。

　　如果特别强调制度和规范，而忽视了企业文化的建设，可能公司出台了某项政策，员工和客户不首先考虑如何执行，而是首先想怎样钻漏洞。销售上，只要是政策和制度，都会有漏洞，钻成功了，而没有受到惩罚，他们还会笑话公司的管理水平落后，这就是“免而无耻”。

　　如果重视企业文化，也就抓住了“道”，在这样思想指导下，给下面充分授权，尤其是给分公司授权，并用信任和尊敬来对待他们，他们就会自我管理，也就是“有格”，他们会知道什么是正确的，什么是错误的。

　　3、子曰：“吾十有五而志於学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾榘。”－－销售经理的职业生涯规划。

　　孔子的个人职业生涯规划是从十五岁开始的，到七十岁达到了最高境界-—“从心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。

　　销售经理大多是三十岁以下，我经常问他们，三十岁你准备做什么，四十岁你准备做什么，很多人没有自己的想法，没有想法和目标的人，怎么能带动整个团队？我有一篇文章《四十岁以后，你还要做销售代表吗？》谈的就是这个问题。

　　三十岁以前，可以有很多尝试，也允许犯错误，可以做很多行业、也可以做很多专业，但无论如何，一定要在三十岁前找到自己的目标，知道自己立在哪里。否则三十岁以后犯错误是很悲惨的事，寻寻觅觅找不到目标也很可怜，活着有什么味道？行尸走肉而已。

　　4、子曰：“吾与回言终日，不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”－－销售经理如何与总经理相处。

　　孔子评价自己得意门生颜回时，认为颜回没有当面违背他，也就是“无违”，显出愚笨的样子，并能不断地反省自己，就认为颜回不错，是个好同志。

　　为什么颜回这样做呢？难道颜回不知道，当面对老师的观点提出疑问，采用辩论的方式，可以促使老师详细解释，自己也可以多学到些吗？辩论也可以让孔子有很多启发，为什么颜回“无违”呢？

　　原来他早就料定了孔子的脾气，只有“无违”和“如愚”，孔子才可说他好，否则可能对他的评价要降低。孔子都是这样，何况我们刚刚富起来的老板？听说宰相肚里能撑船，到底能不能撑？没见过！真正能做到胸襟开阔的老板太少了。我在《管理者的三个代表》中提到了，管理者在老板面前要象小绵羊一样温顺！不要高估老板的肚量，老板富裕也没多久，目前主要盯着自己的口袋，“无违”和“如愚”的策略最保险。

　　5、子曰：“视其所以，观其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－销售经理如何管理客户。

　　销售经理在制定营销政策时，要充分考虑到客户的需求，也就是要“视其所以”，客户的目的到底是什么，了解客户的动机，也就是要“观其所由”。一般来说客户追求赚钱和发展两条主线，交叉而成四种动机。

　　第一类客户追求赚不赚钱无所谓，发展不发展也无所谓。

　　第二类客户追求现在赚不赚钱无所谓，但要考虑长远发展。

　　第三类客户追求现在一定要赚钱，今后发展无所谓，大不了转行。

　　第四类客户追求现在也要赚钱，今后更要长远发展。

　　了解了客户的需求和动机，才能制定出可行的政策，用老鼠对付猫，用兔子对付老虎，应付有余。在和客户交往中，要注意客户喜欢什么、讨厌什么，知道什么是客户“安”的，客户感到爽的。用客户喜欢的方式和他交往，客户是流氓，你要变成流氓；客户是绅士，你要变成绅士。

做到了这三点，客户就完全被你搞定了。

　　6、子曰：“温故而知新，可以为师矣。”－－销售经理的培训角色。

　　销售经理平常不能只忙业务，还要承担培训的角色，不要都指望公司的培训部，总部组织的培训频率比较少，实用性也比较差，就胜在系统性好上。销售经理对客户、对销售代表做的OJT（在职训练）是最实用，最好的培训。

　　所以销售经理要不断地总结自己过往的经历，总结成经验，并不断地学习最新营销理念，管理知识，来“知新”，这样才是一个好的教练。

　　7、子曰：“君子不器。”－－销售经理的性格。

　　人生就是一场游戏，老板是导演，销售经理是主演，其他的员工是配角。在演“业务”这场游戏时，销售经理要做到《管理者的三个代表》文中提出的，在上司面前代表下属，在下属面前代表公司，在同僚面前代表部门。这样三个角色，才全面地反映了经理的角色。不要把自己用一个模式，也就是“器”来约束住。

　　作为演员的销售经理还要有全面的知识，要是个“通才”。财务知识要懂一点，物流知识要懂一点，人力资源要懂一点，营销知识要非常精通。不能只有营销能力，要做到“不器”。具备了这些知识和技能以后，还要通过日常工作表现出来，我在《销售代表的四项核心能力》。一文中已经提到过，销售经理要具备能干、能想、能说、能写等能力，来发挥知识和技能。

　　8、子贡问君子。子曰：“先行其言而後从之。”－－销售经理的行动力。

　　优秀销售经理的行动力很重要，要贯彻两个凡是的理念。凡是公司决定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中调整。

　　目前市场变动很剧烈，加入了WTO以后，给国内企业的时间有限，以后的对手就是跨国公司了。所以目前来看行动力比思路更重要，中国企业失败在思路上的不多，而失败在行动力上的太多了。每个企业都可以看到很多“指点江山”的人，厉害一点的“激荡文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海尔张瑞敏的理念是迅速反应、马上行动，因为他认为八十年代，做市场是打固定靶；九十年代是打移动靶；现在是打飞靶了。不在运动中调整，一定在思考中失败。

　　再说思考多数是老板的事，销售经理主要是执行的能力。公司的决策一出来，只有销售经理先带头做了，下面的销售代表才会跟随，也就是“后从之”；如果销售经理抱怨，客户和销售代表一定都会观望，这样就乱了思想，失去了团队，腐化了组织。

　　9、子曰：“君子周而不比，小人比而不周。”－－销售经理管理下属的方法。

　　优秀的销售经理对待下属要一视同仁，给每个人公平的机会，不能因为下属是同学、同乡、同年，对自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要让别人有所“攀比”和指责，这样的指责会破坏公司的管理体系。

　　差的销售经理会因为自己的私心，而偏向某个销售代表，对他进行促销上、销售政策上的倾斜，内部的不公平一定会导致销售队伍的不稳定，别人干着还有什么意思？优秀的人想辞职，留下来的都是庸才。

　　所以在管理销售代表时，要以公司的制度和原则为准绳，尽量不要参杂个人的情绪。详细论述请看我的文章《企业文化—公开、公正、公平》。

　　10、子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。”－－销售经理的实践和总结。

　　只有实践的经历，而没有总结成经验，就会很迷茫，对个人对公司都没有价值。只总结而不去实践，就象很多“大牌讲师”，会对一线市场不了解，讲课或开会，别人不知他说什么，这样会很危险。

　　11、子曰：“攻乎异端，斯害也己。－－销售经理的自信与执着。

　　基本上，销售经理都是很有自信的人，这种自信可以影响到客户，影响到销售代表，对提高公司政策的执行，有很大帮助。但往往有些人，会从自信变得很执拗，爱钻牛角尖，也就是专注“异端”。销售经理在业务中一定要提出自己的想法，但最后公司决定了，老板拍板了，就要放弃自己的想法，服从并贯彻公司的决定。还坚持自己的想法，就是专注“异端”，会给自己、给公司惹很大的祸害。我在《企业文化-服从》里也阐述了这个概念。　

　　12、子曰：“由！诲女知之乎！知之为知之，不知为不知，是知也。”－－销售经理的本色。

　　这是孔子教育弟子子路的话语。知道就是知道，不知道就是不知道，这是最实在的话，也是最有智慧的话。

　　诚是做人的根本，我的文章《沟通中的“三诚”》，专门谈诚。

　　13、哀公问曰：“何为则民服？”孔子对曰：“举直错诸枉，则民服；举枉错诸直，则民不服。”——销售经理的人力管理。　

　　一个大老板，叫做哀公的问：“怎么让员工忠诚于公司呢？”孔子说：“把正直的人，放到管理岗位上，把“搞政治”的人拉下来，员工就会感到公平，看到了希望，对公司就会忠诚。把“搞政治”的人，放到管理岗位上，而把正直的人拉下来，员工就会感到不公平，对公司会不忠诚”。

　　国内的很多企业招聘和提拔人才时，经常在品质和能力之间进行选择，企业发展初期，急需打开市场，无论品行，会请一些专业能力很强的人。但企业发展到一定阶段，企业就宁可选择品质好的人，加以培养，而不是选择能力强，加以改造。

　　14、子曰：“人而无信，不知其可也。大车无倪，小车无杌，其何以行之哉？”－－销售经理的管理，侧重于信誉管理。

　　销售经理没有个人信誉就代表了公司没有信誉，这样的公司不知道能做什么，就象牛车没有横杆，马车没有挂钩，一定走不动。

　　客户如果没有信誉，没有厂家愿意他真心合作。

　　销售代表没有信誉，没有公司敢重用他，只能被利用。

　　所以销售经理管理客户和管理队伍，要把管理的重点放到企业文化，放到信誉管理上来，在公司建立起信誉文化，让客户和员工视信誉为生命。逐渐提高公司的信誉，客户就会认为和你合作是荣耀，可能不在乎能赚多少钱。用我是某某的核心客户这个招牌，和别的厂家谈条件，和零售终端谈条件，进而获得利润。

　　分析整个《论语-为政》的管理思想，它是以企业文化为主线，其它要素，如战略、结构、制度、软件、风格、人员、技能都围绕它展开。其中，探讨了制度与企业文化的关系，强调在重视制度建设时，不要忽视文化这个“德”的建设。作为销售经理，自己首先要“三十而立”，有目标有自信，但不执着，时刻关注客户和销售代表，做好他们的发展规划，充分了解客户的需求、客户的爱好并满足之。在和总经理相处时要“无违”和“如愚”，这样才有好的评价，才能得到大力支持。销售经理要认同企业文化，在企业文化下修炼自己的性格，还要担当起培训和选拔下属的角色，要做到“不器”。最后《论语-为政》进行了总结，在企业文化建设中，建设信誉文化尤其重要，公司要守信誉，“言必行、信必果”。不断帮助他们建立信誉就是企业的生命，信誉就是职业的生命意识，只有这样，企业和员工、企业和客户的合作与发展才是长久的，才能“居其所”，并让“众客户共之”。

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