• 超级销售
• zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:14
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• 随着经济全球化的到来，企业之间的竞争日益激烈，谁能够更快更及时的拥有客户，谁就能顺利地将产品销售出去，就能够率先占领市场先机而立于不败之地。而站在企业竞争最前沿，担负和完成这一重要使命的营销人员的销售思想，就成为企业最宝贵的财富和竞争利器。  　　超级销售的第一要素：每一个营销人都要接受销售的训练。你能够想象，一个奥运冠军不接受训练他能够拿金牌吗？中国女排的任何一个队员，若不练球能够有希望成为冠军队伍吗？当然是不可能的，因此，如果想成为销售冠军，成为行业中的佼佼者，成为优秀的主管，是不是也同样需要量训练呢？例如：销售有的时候是在贩卖话术。你公司的营销人是否接受过话术训练？比如顾客说：“太贵了，我以后在买!”一般没有接受过训练的营销人回说：“哪里贵!已经打八折了.....”而接受过训练的营销人就会知道要站在顾客的角度，使用话术和同理心来回答：“我完全理解你的感受，要是我想买它的话，刚听到这个价格也会觉得贵，不过你亲自拿在手上再仔细看一下.....”。 　　所以没有接受过训练的营销人等于是在每天得罪顾客，另外训练必须是持续不断的，很多人喜欢要求特效药，有问题希望一天就能治好这是不可能的，一天的训练，可以给你一些启发。但是成功是积累的，所以，训练也是必须是持续不断的。 　　另外，训练细分一下，有分为三种：第一部分是产品专业知识训练训练，第二部分是销售技能训练，第三部分是心态训练；产品专业知识是营销人的发展和获取持续提高的基础；而销售技能训练则是将知识转化为生产力，产生价值；第三部分心态训练就更为重要，如果营销人具备了理论知识和销售技能但如果没有正确的价值观，积极的工作态度和良好的思维习惯，那么他们给企业带来的有可能不时财富而是损失。 　　超级销售的第二要素也是销售的三个秘诀：第一，就是使用顾客见证，最好是名人见证。第二，就是使用顾客见证，最好是名人见证。第三，就是使用顾客见证，最好是名人见证。为什么它如此重要？我时常听到很多营销人员一味地向顾客背诵产品介绍，产品成分，质量有多棒，跟其他产品品质有如何的不同。而顾客要听的不是这些，因为他对顾客来说一点意义都没有，他在想的是这个产品对我有什么好处？有哪些帮助呢？他要的是结果。 　　如果你可以证明给他看，那些使用过的顾客有这样的结果，他购买的机率与欲望就会大幅度的提升。但很多人时常在讲理论，这辆车有什么样的装备，这些装备是用什么材料制造的，引擎的马力是多少，它的长度是多少，门有多厚，几公分。而顾客不是要听这些顾客在想，我坐进去之后感觉会怎么样，开起来又如何。就像美国有一个BWM业务员，他要推广BWM最高级的一个车种750LL给他的顾客。他告诉顾客你坐在车里，踩油门的时候，比切奶油还简单，当你的车速达一百迈时头发都会往后飞，因为它太有快感了。 　　不妨试试看，在销售的过程中贩卖一些更具体的结果，并提供一些顾客见证让顾客可以了解。如何提供一些真实的故事让顾客知道你的产品到底有多好。 　　超级销售的第三要素：帮助顾客解决他们的问题。20世纪的一句话：“人们不在乎你是否认识他，人们在乎的是你是否关心他。”而21世纪这句话要改一下：“人们不在乎你是否关心他，人们在乎的是你是否能帮助他们解决他们的问题。” 　　对于这一概念，多数公司都顺理成章地认为，这就是用产品满足客户的需求，或者是用服务满足客户需求。这实际上是一种误解。它不但束缚了你的思路，而且使你偏离了原本想满足的东西----客户潜在的需求。 　　因为到了21世纪的今天，客户所需求的即不是产品也不是服务，客户真正需求的是能够针对他们的问题，提供一种解决方案。在这样的状况下你给客户所提供的一切，不能仅仅限于产品或服务方面。 　　要想有效的做到这一点，需要坚持不懈地把这种解决方案的设计和客户的需求放在首位。那下一步该向哪里发展呢？回答是：目标的根本转移。也就是，把对产品的关注转移到为顾客提供解决顾客问题的方

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