办公文化用品连锁加盟店的战略规划管理-商学院-中国创业投资网

办公文化用品连锁加盟店的战略规划管理
zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:14
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办公文化用品行业发展到现在，行业内部的整合已是迫在眉睫！随着市场的消费潜力不断增大，渠道分销必将出现较深层次的变革。专业性的办公文化用品零售连锁加盟经营模式将成为行业内新的景象。目前，这一模式已经诞生，如深圳都都文具、东莞三具朗文化小超市、天津新中国文化用品连锁店等。专业连锁加盟模式的诞生，为行业分销体系注入新的生机。

　　但专业的连锁加盟店需要的不仅是办公行业的专业分销人才，更需要运用零售连锁加盟行业的专业管理。就企业和资本来说，必须要站在战略的高度来看待这一模式的发展和成立。

　　行业现状分析

　　一、办公文化用品市场分销体系的强势群体：

　　1、强势群体的划分：

　　·省级大型分销商；

　　·地级大中型分销商；

　　·大型百货公司；

　　·本土大型连锁超市、卖场；　

　　·跨国大型连锁超市、卖场；

　　·跨国大型专业办公用品连锁卖场；

　　2、强势群体的优势：

　　·资金实力雄厚；

　　·规模大；

　　·分销网络健全；

　　·上游产品供应商的分销政策支持；

　　·规范、严格、健康的分销管理体制；

　　·有序的市场开发管理体系；

　　·具备深层次的市场战略目标；

　　3、强势群体的劣势：

　　·传统的市场分销观念的制约；

　　·由坐商向行商的角色定位艰难转变；

　　·市场竞争激烈，船大难掉头；

　　·毛利率的下降将迫使生产厂商转向终端资源的争夺；

　　·分销优势将逐步弱化；

　　·批发渠道的衰竭是市场发展的必然；

　　·强势群体出现分化：传统批发业务开始消亡，超市、卖场规模越来越庞大；

　　·零售终端将成为分销市场的主流；

　　二、办公文化用品市场分销体系的弱势群体：

　　1、弱势群体的划分：

　　·地区中小型分销商（批零兼营）；

　　·中小型办公文化用品零售店；

　　2、弱势群体的劣势：

　　·资金匮乏、单薄；

　　·分销网络脆弱；

　　·规模小；

　　·无专业规范的营销管理体制；

　　·个体私营，夫妻店，没有中长期战略规划；

　　·小农经济的营销管理理念；

　　·没有生产厂商的政策支持，向二级或三级批发商进货；

　　·利润率低，惨淡经营；

　　3、弱势群体的优势：

　　·灵活的经营方式；

　　·风险小，船小好掉头；

　　·经营思路将逐步转变会给弱势群体和整个行业带来新的机遇；

　　·随市场的发展，零售终端资源将受到重视；

　　·地区型和全国型中小营业面积专业连锁零售店的出现将使弱势转为强势；

　　连锁加盟店三年战略规划

　　一、策略：合纵连横

　　无论经营面积规模大小，专业性办公文化用品零售店的连锁和加盟运作体系是行业内的一个发展必然趋势。这种趋势的结果是原分销供应链中角色的互换，零售终端资源越来越受到市场的重视，并成为业内的发展方向。

　　连锁、加盟是合纵连横策略的核心。

　　合纵连横策略的基础是专业办公文化用品经营亦将在传统的超市卖场内逐步淡出。这是因为超市卖场高昂的且不合理的进场费、年节赞助、销售返佣和长时间的货款结算帐期等因素加大了生产供应成本，制约了生产供应商毛利率的提升，而办公文化用品作为超市商品数的一个补充项目在经营上并不受到重视。

　　合纵连横策略的另一层市场意义是：零售商联盟组织的出现！作为市场重要的终端资源，这种联盟组织充分地将弱势群体转化为强势群体，从而冲击原有传统的分销体系，瓦解经销商联盟，加速批发渠道业务的消亡。

　　合纵连横策略的战术运用技巧：

　　1、战术第一步：样板工程

　　·建立健全创新的连锁加盟运作管理体系；

　　·建立统一、鲜明、积极、健康的企业文化体系；

　　·建立统一的产品采购、评估管理体系；

　　·建立统一的中央配送物流管理体系；

　　·充分运用和结合分销商、超市卖场、零售店这三者的营销特点，制造新营销模式；

　　·选择地区，开辟连锁加盟管理体系中的第一批形象店、样板店；

　　·利用样板店，借助媒介网络扩大市场推广宣传，提升企业知名度；

　　·在办公文化用品行业中大声喊出自己的声音，充分吸引业界和非业界的注意力；

　　2、战术第二步：连锁

　　·圈定连锁区域。如小珠三角地区：广州、东莞、佛山；大珠三角地区为整个广东省；

　　·拟订连锁开店计划；

　　·资金准备：500---1500万元总投资；

　　·人员准备，建立专业教育、培训管理体系；

　　·产品准备（包括OEM产品）；

　　·连锁规模目标（分店数）：10-50家；

　　·连锁的目的是扩大企业规模，利用新的营销手段和模式迅速抢占零售终端，获得业界认同，最重要是必须获得产品上游生产厂商的产品、政策、帐期支持；在连锁区域内实施特殊的分销政策保护；

　　3、战术第三步：加盟

　　·圈定加盟区域：初期为大珠三角区域-广东省，中期为华南区域：福建、湖南、江西、广西，后期则由上述区域之发展形态辐射至全国各大中型城市；

　　·拟订加盟店计划；

　　·建立加盟管理体系；

　　·加盟推广宣传，媒介积极引导；

　　·加盟密度分析和计算；

　　·大珠三角地区的加盟店规模（分店数）：100-300家；

　　·构架于连锁店模式之上的管理体制；

　　·加盟的目的：以最小的投入，更快、更好、更进一步扩大企业规模，强化平台的分销功能。通过加盟体系，可以最大限度地发挥产品（包括OEM产品）分销效应，并通过这种新的分销模式，从中获取最大收益。加盟的另一个结果是将强化企业在本行业办公领域中市场分销地位，提高知名度，提升企业品牌附加值。在加盟区域内实施特殊的分销政策保护；

　　二、连锁、加盟管理规划：

　　根据上述战术的运用，在取得集团公司的（资金、政策）或外来资本的大力支持下，专业办公文化用品连锁加盟店战略三年规划（发展初期）如下：

　　1、连锁加盟目标区域划分：

　　1) 广东（珠三角）地区的连锁加盟网络区划：

　　广州市（花都、番禺、增城）、佛山市、中山市、珠海市、肇庆市、茂名市、湛江市、江门市、阳江市、东莞市、深圳市、梅州市、惠州市、汕头市、潮州市、揭阳市、河源市、韶关市、连州市

　　2) 福建地区的连锁加盟网络区划：

　　福州市、厦门市、泉州市、漳州市、福安市、南平市

　　3) 湖南地区的连锁加盟网络区划：

　　长沙市、湘潭市、株州市、衡阳市、常德市、岳阳市、怀化市、永州市、郴州市

　　4) 江西地区的连锁加盟网络区划：

　　南昌市、九江市、景德镇市、鹰潭市、宜春市、赣州市

　　5) 广西地区的连锁加盟网络区划：

　　南宁市、柳州市、桂林市、梧州市、玉林市、河池市、百色市

　　2、 2003年的连锁加盟目标：

　　·在大珠三角地区计十九个城市建立连锁加盟网络管理体系；

　　·根据连锁加盟店城市密度的比例设计，每城市需建立分店数总量为五至十家左右；

　　·2003年将在广州、佛山、东莞小珠三角地区建立十至二十余家连锁店；

　　·2003年将在整个广东地区十九个城市试探性建立十至二十余家加盟店；

　　·合计连锁加盟店总数将达到二十至四十余家；

　　3、 2004年的连锁加盟目标：

　　·在整个广东地区完成连锁加盟店总数达一百余家；

　　·构建成熟的地区物流配送管理体系；

　　·构建成熟的产品采购管理体系和（OEM）产品管理体系；

　　·构建成熟的连锁加盟平台和管理体制；

　　·成为地区行业零售分销体系最知名的明星企业；

　　4、 2005年的连锁加盟目标：

　　·在整个广东地区完成连锁加盟店总数达一百五十至二百余家；

　　·走兼并、连锁、加盟并举的路子，三管齐下，开发终端资源；

　　·充分利用媒介网络，逐步增强外向型连锁加盟推广宣传攻势；

　　·行业知名度大幅度提高，有计划地参加大型办公文化用品展；

　　·展开在地区物流配送能力涉及区（珠三角以外）的试探性初步的连锁加盟计划；

　　·建成强大的连锁加盟分销平台和成熟高效的管理体系；

　　经过上述三年战略规划之运作，根据战略目标，专业办公文化用品连锁加盟店将发展成为拥有自营连锁店100余家、加盟店100余家，分店总数接近两百余家连锁加盟分销规模，具有一定地区影响力、行业影响力的零售分销商。按每店年营业额为八十万元计算，则总营业额将达1.6亿元之巨！如按净利润率为10%计算，则年总盈利将达1600万元以上！！！

　　除上述成功的运作之外，更为重要的是，企业完成了一次行业分销革命的升级，创建了高效的零售分销平台和强大的分销网络，企业的品牌价值得到了质的提升！这将为今后企业向全国范围更广阔的市场进军开拓打下了坚实的基础。

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