• 高层对终端的陌生拜访
• zt.wineast.com 发布时间：2006-2-10 12:07:15
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• 优秀的高层经理，不是整天坐在办公室里“运筹帷幄”，而是要经常深入基层，检查市场一线的状况。从高层出台的销售政策，只有落实在每一个终端，才有效果，否则就只是浪费公司的资源。高层也只有了解到终端的信息和动态，才好指导基层的工作，树立管理者的权威。  　　那高层到终端做简单的拜访，到底要看什么？如何简单地评估公司政策执行的情况，一线人员努力的情况呢？下面我们来看高层经理拜访零售店的三看。 　　首先要看店内的产品陈列 　　对于大店来说，很多公司都有明确的陈列要求。甚至有些公司还有陈列手册和考核，摩托罗拉就规定了在“特约零售店”中，摩托罗拉专柜或专区如何做产品陈列。而同时大店的销量也比较大，他们对厂家也比较重视，所以说大店的陈列好，只能说销售代表做到了基础的工作，或者说大店陈列得好，不是销售代表的本事，而是公司投入到位了。高层只要走马观花就可以了，不必太留心，做得好是正常的，做不好那就定斩不饶。但如果公司投入本来就不足，要什么没有什么，销售代表还能争取到好的陈列位置，那就是销售代表的本事了。 　　要看市场中实实在在存在什么问题，市场的真实情况是什么，就主要看小店的陈列了。小店每一个都不相同，很难有统一的陈列标准，小店老板都有自己的想法，和自己的最佳陈列原则。一般来说他们会把利润高的产品，陈列在最佳位置，增加成交的机会。畅销的产品也陈列在最佳位置，吸引客人的目光。所以要从利润的角度来看陈列。 　　我们的某个产品利润好，小店的陈列位置也好，这说明销售代表做了工作，他已经和店老板沟通了这个产品的利润，销售代表的基础工作做到了。我们某个产品利润低，但在小店陈列位置好，这说明销售代表有很强的说服才能。如果是这个产品还比较畅销，那陈列在好位置也是正常的。但如果不是畅销产品，那这个销售代表要提拔，因为他一定做了大量的基础工作。我们某个产品的利润高，但陈列位置不好，说明销售代表的工作，没有做到位，没有尽到自己的责任。我们的某个产品利润低，陈列也不好，这种情况很正常，可能是公司的销售政策出了问题，当然也有销售代表的部分责任。 　　其次是看POP 　　POP张贴得效果好，位置好，就说明销售代表是努力的。一般来说零售店不会大力协助厂家做这个方面的工作。况且市场代表在POP布置方面的专业性，比零售店的店员强。所以看到POP布置，就可以看到市场代表的工作情况。 　　在某个很好的位置上，张贴了一张新的海报，可能是办事处知道高层要来检查工作，而临时突击的结果。所以好位置上的海报越旧，越证明销售代表和老板沟通得好。如果在一些二类位置上，经常有公司的海报，这说明这个销售代表是有头脑的，找到了一些方法，让海报在终端的生命长一些。在一类位置上的海报是用来影响消费者的，而在二类位置上的海报，就不是直接影响消费者了，因为消费者很难注意到这些地方。这些海报是用来影响店员和老板的。比如在老板办公桌的玻璃板下面有我们的一张小海报，就可以时刻提醒老板，我们的存在，想到了这种陈列的销售代表是动了脑筋的。 　　最后是看店员对消费者的态度 　　如果凑巧有消费者来买东西，不妨等一下，看店员推荐什么产品。如果同类产品店员首先推荐你的产品。那也要分几种情况分析。 　　如果你的产品是畅销产品，那店员第一推荐也不希奇。如果产品的利润高，那么店员第一推荐也不希奇。如果你们正在做店员奖励，那么店员第一推荐也不希奇。但如果是普通产品，利润一般，但店员第一推荐，就说明是销售代表做了很多工作，特别是对终端进行了感情投资，这个销售代表要受到奖励。 　　亮明身份以后，店员对你的态度了可以反映一定的问题。好的态度可能是礼貌，也可能是因为零售店赚到了钱，对公司心存感激，可能是要争取更多的支持，而示弱的一种行为。因此看店员的态度，老板的态度，就可以知道公司有没有让零售店赢利。态度不好，很可能是因为零售店的利润比较少所导致。 　　总之，高层经理在拜访店面时，要看具体的一线工作情况，陈列、POP、推荐率、价格、态度等。在拜访前，对公司的情况要有客观的评估，竞争对手在做什么也有充分的了解，结合看到的情况，再来判断该地区落实公司政策的情况，这样才比较合理，也比较公道。

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