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我的创业故事
zt.wineast.com 发布时间：2006-7-30 18:48:52
作者：裘唐明文章录入：网友(联盟盟主)

布包联盟特稿

    盟主的创业故事



    布包联盟是目前国内布包业中人数最多、等级最高、影响最大的专业性论坛之一，它以：分析布包业的流行趋势、研究布包业的经营策略、讲解布包业的商业案例、探索布包业的发展模式为目的；通过课堂式的教授方式、结合实例来帮助布包业的商户们更快、更好地发展。在腾讯QQ上创立“布包联盟”群的，是裘唐明先生，他是浙江宁波人，一九九二年毕业于清华大学热能工程系，一九九三年就下海经商，属于新中国自改革开放以来第一批走私有化道路的大学生；至今已经与亲人一起创立了国内著名的插座品牌：****头，并在中关村设有软件开发部，在雅宝路设有对俄贸易部，年销各类布包近30万件、草编包近20万件、手钩围巾和披肩数万件；而其题为：《如何在没有优势的情况下打造出小商品的品牌》和《做人比做生意还重要》的著名演讲，则更是已经成为了当代儒商的学习代表作。他到底是如何走上商业道路的？又终究是如何得以成功的？现在就请大家来欣赏一下：盟主的创业故事。



    第一章出国无望、弃学回家



    熟悉我的朋友都知道，我九二年自清华毕业后，并没有直接分配回宁波工作，而是首先被保送到上海交大去读硕士研究生去了。但对于我为什么在半年内就自动退学回宁波工作一事，却少有知情的。很多人认为是我心太活所造成的，也有人认为是因为我对专业不喜欢的原因。但实际上，在一开始，我就没有真正想过要在上海交大读完研究生课程的。当初，我之所以选择去上海交大读研究生这条路，有二个真正的、鲜为人知的原因：其一，是因为我在毕业那一年，与同宿舍楼中电机系的一个同学打了一架，把人家的眼角打伤了，进而导致校方要处分我。这事后来都升级到二个系之间的群体性斗争，双方的同学和老师都各不服气、互不相让，以至双方纠纷不断。为了平息事件，我们只得请德高望重的导师出面来做电机系和校学生处的思想工作。因为我导师也是宁波人，所以，一向是很喜欢我这个“小宁波”的。由于导师九二年已经有了二个“直博”学生，因此，已经没有了当年的“硕士”名额。为此，导师提出了要我去上海交大他师弟那里读二年硕士研究生、待硕士毕业后再回清华读博士的想法。为了要导师去保驾，我就答应了。其二，是因为我大哥那时已经明显地有了公派出国、长驻美国的工作调动趋势，因此，就重新燃起了我去美国留学的希望。为了考托福、考GRE和办理出国留学手续上的方便，就想到了读研这条路。刚好，我大哥与上海交大一些领导的私人关系不错，于是，就毅然地去上海交大读研了。但到九二年九月份，在我到了上海交大之后，却发现很多事情并没有原来想象中的那么美好。特别是那时候的上海交大对留学出国有特别严格的限制。接下来，是选择导师了：在选择导师时，也出了意外。原来意向中的导师没有能够把我收到他的门下，原因是他已经提前招了二个直接自上海交大本科上来的学生。因此，校方在未与我商量的情况下，就直接把我分配给了另一个导师。而这个由校方给我指定的导师，其专业却明显地与我原来的研究方向不相吻合，并且，在他的研究课题中，很多是属于军事科技领域的。大家知道，如果接手了军事科技领域中的课题，就意味着更难出国了。这一点在八九年六四事件刚刚过去后不久的九二年，是特别地明显的。为此，我只好找校领导和系领导交涉，但却毫无结果。后来，在一气之下，就干脆选择了“自动退学”的路子。直到现在，我很多亲戚朋友都还经常问我：“对于放弃读研、从上海交大自动退学一事，你是否后悔过？”说实话，我还真是从来没有后悔过。因为，就当初的我而言，实在是已经不太喜欢中国式的读研生活了。有这么一句格言：“做自己真心想做的事，就永远不会后悔”。虽然，从此，我就踏入了艰苦的商旅生涯，但自动退学是当初的我真心想做的事，所以，我就一直没有后悔过。我唯一后悔的是，我当年辛苦地积累起来的多达五万多条词汇的英语基础，却因为长期不用，而被彻底地荒废了。到现在，我还经常为此而懊恼不已，特别是在做外贸需要用到英语时，那才叫真正的后悔呀！愿各位以此为鉴。



    总结起来，就是说，因为我原来就没有真正打算要在上海交大把研究生读完，所以，在目的明显地难以达到的情况下，就干脆地选择了自动退学、回宁波工作的出路。这才是我弃学回家的真正原因。从这里，大家可以感觉到我身上的一大个性，那就是：每做一件事情，都有着非常强烈、非常明确的目的。著名的成功学激励大师、陈安之老师曾经在《我一定要》这本书中说过：“事实上大部分人之所以不成功，是因为他时常犹豫不决、缺乏所谓的决断力。我觉得一个人没有办法很快地做出决定的第一个原因，就是因为他不知道他到底要的是什么。”就拿我这段经历来说吧，我很明确地知道我去上海交大读研的目的：就是要出国留学、或者在我清华导师的师弟那里先过渡二年。所以，当我在过程中发现这二个根本目的都难以达到时，自然就觉得没有必要再继续去为了一张破文凭而浪费时间了。在那种情况下，很多人可能都会选择等待，也会平静地接受命运之神的安排，甚至会轻易地改变他自己的既定方针。正因为这些人屈从于命运之神的安排，这样也接受、那样也可以，所以，他们总是平平凡凡地虚渡一生。这类人，虽然可以安逸于现状，却终究是不可能有很大的作为的。在这里，请允许我再穿插一段我高考时填报志愿的故事：



    现在，大家都已经知道我是八七年考入清华大学热能工程系的事了。因为我是清华生，所以，经常有朋友很佩服地对我说：“小裘，你的成绩一定很好、考分也一定很高吧？”可说老实话呀，我那年的成绩其实真的并不怎么突出。虽然，我的成绩也算是名列前茅的。但要考上清华的话，确实还是有着很大的一段距离的。我平时在我们班里，也就是前十名这样的档次了；要考上浙江大学、同济大学、哈尔滨工大等这些学校，可能还算是轻松的；但如果要去考全省一年才招百来名的清华大学，那确实是有点不自量力的。我清楚地记得，我的高考分数是577分（八七年满分是710分）；我还记得，八七年物理试题特别难，而数学的附加题也很难，其余几个课目却都非常容易。原来我们班里一些物理成绩很好的同学，那次高考却普遍地只考得五、六十分，据说全浙江省八七年高考的物理平均成绩，也才四十多分，而我的高考物理成绩却是77分（满分是100分），数学成绩是106分（满分是120分）。由于我一向来擅长于理科，而不太喜欢文科，所以，那一次高考，是真正地给了我一次难得的往顶峰冲击的机会。因为其它各课目都普遍地比较容易，所以，在成绩上也就拉不开太大的距离了。这样一来，我因为物理和数学成绩好，终于抢得了一丝先机。虽然如此，但在我们班里高考分数比我高的人还是有很多，如：我们的老班长岑国兴，当年就是考了590多的高分；还有一个好朋友，叫：华国勇，也是590多的高分；还有一个老同学，叫：韩波，也考了590多的高分。并且，八七年慈溪中学已使用一个清华保送生名额、二个推荐生名额。所以，我要凭着这个算不上顶级的分数，在没有推荐书的情况下、去抢入全省才百来名的清华队列中，确实是有很大的风险的。那么，到底是什么原因促使我下了那么大的决心、冒着可能无法上重点大学的风险，硬要去报考清华大学的志愿呢？这里有一个小小的插曲，因为我当年已经早恋上了一名女生，而这名女生在我们还在读高二时（八六年）就考上了浙大的少年班。她非常地得意，所以经常蔑视我。有一回，我受不了她的气了，就还了鄙视浙江大学的嘴，气得她火冒三丈地说：“你有种，那就考清华北大给我看”。自那次后，我就暗暗下了一定要考上清华大学的决心。除了这个因为爱情的原因之外，还有一个更直接的原因是：当初我因为脾气坏，所以，经常与校长吵架，校长看见我可真是非常的难看。因此，到八七年春开始分发各高校的推荐书时，自然就没有我的份儿了。我很生气，就更加决心要在没有推荐书的情况下、凭着自己的实力去考上清华大学了。当我填报清华大学的志愿时，那反对声真是一大片呀，有嘲笑的、也有质疑的，但更多的人，却是出于好心而为我担心。我记得那天学校开家长会，我父亲也来参加了。就在我父亲刚步入校门时，校长和教导等几个老师就把他请到校长办公室去谈心了。等到中午我们父子俩一起在城里一家小餐馆里喝上啤酒后，我父亲终于开口问我了：“你到底有没有考上清华大学的把握？”我抬头说：“当然是有80％的把握，但要说100％的话，那是谁都没有这个把握的。”他接着又问：“但如果今年清华大学不录取你呢，那你怎么办？”我很干脆地回答道：“那就明年再考，反正就一定要考上清华大学。”话都说到了这个份上，他也就不再多说了，最后，他只说了一句：“那就报吧！”就这样，在大多数人都尚持怀疑态度的情况下，我终于勇敢地填报了清华大学的志愿，而这一个勇敢的决定，随后就改变了我的一生。直到现在，很多同学都还对我当初的鲁莽行动心有余悸，都评论说，当初我其实连一分的把握都没有的。每当他们再次提起这件事时，我总是笑哈哈地回答道：“其实，那个时候，在其他人的眼里，我可能确实是连一分的把握都是没有的。但在我自己的眼里，却是有100％的把握的。因为八七年是在分数公布之前，凭着学生自己的估分来填报志愿的。所以，我相信，在那么难的考题前，肯定会有很多原来成绩极其优秀、已经领了清华推荐书的同学，会因为物理考得差，而失去继续填报清华的勇气。只要他们会放弃，那么，我就会有希望了。同时，我计算了一下，很多排名在我前面的同学，都基本已经按照中学老师的安排、拿着到手的其他院校的推荐书，听听话话地填报了其他志愿。所以，这些成绩比我好的，实际上已经不再会对我构成威胁了。比如：我们班长岑国兴，虽然成绩一直比我好，但他已经是北京航空航天大学的人了；再比如：我们同学韩波，虽然一直比我好，但他也已经是西安交通大学的人了。既然，我们中学是这么一个情况，那么，我相信其他中学也肯定是这样的一番情况。总结起来就是说：我相信那些一直成绩比我好的人，都已经通过推荐书那条渠道、被分流到其他院校中去了，不再会对我构成威胁了。除此之外，我还相信：清华大学既然在浙江省的录取名额是85人，那么，清华大学发给浙江省各中学的推荐书总额是绝对不会超过50人的。而在当年这种难题压力下，没有清华推荐书的学生是很少会有勇气来填报清华大学志愿的。因此，我就认定：八七年浙江省填报清华志愿的人数一定会比往年少，甚至会严重不足。”事实结果怎么样呢？告诉大家一个历史真相：八七年清华大学在浙江省的录取分数线才555分，反而要比浙江大学等其他名牌学校来得低，原因就是：报考的人数不足，所以，只好调低分数线。因此，大家现在且来评一评：我能考上清华大学，到底是因为我成绩特别好呢？还是因为我决心特别大呢？答案是不言而明的。



    这个故事说明了三个基本道理：第一个道理，就是陈安之老师在《我一定要》这本书中所说的：“一个人的命运决定于他的决定。”这就说明了下定决心的重要性。试想：如果我当初没有铁的决心，我还能不能说服我的父亲呢？而如果得不到作为最主要“赞助商”的父亲的支持，我这个背水一战的危险行动，还能不能开展起来呢？其实，如果我没有铁的决心，不要讲无法说服别人，就是连我自己都说服不了的。古人云：“狭路相逢勇者胜”，而勇气又源自哪里呢？我说，勇气就源自于决心和信心。正因为我有铁一样的决心和一定要的干劲，才能得到家人的支持，并最终得以考上梦寐以求的清华大学。而你之所以还无法说服你的家人、你之所以还得不到他们的支持，那只因为你的决心还不够大----还没有大到足够让他们信服你的那种地步。第二个道理，就是陈安之老师所说的：“企图心让你坚持到底。”而所谓有强烈的企图心，就是指有强烈的、明确的目标。如果一个人连目标都不是太明确的话，那他又怎么可能会铁下心来一定要达到这个目标呢？所以，铁一样的决心源自于强烈的、明确的企图心。其实，不单决心如此，就连毅力和信心也都是与强烈的、明确的企图心相关的。有统计表明，在我八七年填报高考志愿那类事情中，只有5％的人才会顽强地坚持到底的，而更多的人则会选择退缩。比如：多数的人会退一步，放弃这个有很大风险的清华志愿，转而去填报风险相对小一点的浙江大学等。但正因为这个原因，那5％的人才能成为世界上真正的英雄。第三个道理，就是说：风险是相对而言的，表面上风险很大的、很多人都认为不可能的事，却不见得真的会有很大的风险。就拿八七年浙江省填报高考志愿一事来说吧，很多高分数的人都不敢填报清华志愿了，结果，就造成了填报清华的实际风险比填报浙大还要低的事实。实际上，那年填报浙大的尚有被挤掉的，而那83个上重点线又填报了清华志愿的，却全部都顺利地被清华大学录取了。实际上，这里面还存在一个如何正确地评定那些竞争对手的问题：我说过，尽管成绩一直比我好的同学还有很多，但他们都已经通过推荐渠道被分流到其他各个院校去了；而在那些与我一样手里没有清华推荐书、成绩也与我相差无几的同学当中，却又少有人会象我这样大胆地填报清华志愿的；这样一来，真正会在这个问题上与我展开竞争的，就只剩下那批手里已有了清华推荐书、而成绩又特别好的同学了；但我相信，这类能够预先拿到清华推荐书的同学，肯定是极少数的。正是基于这样的分析，我才会如此的大胆。大家记住，在实际的商海中，可能一样也会有很多实力比你大的竞争对手。但其中有很多的对手，虽然都比你强大，而你却是根本不必去在意他们的，为什么呢？因为你完全可以通过细分市场来把他们分流掉的。你根本不必去在意那些与你不在同一商圈中的竞争对手，你只需要去关注那些与你关在同一笼子里的人就行了。而你只要在这个笼子范围里达到最高等级的水平，那么，你就胜出有望了。这个故事暂时就讲到这里，下面继续讲我自上海交通大学研究生院自动退学后，回到宁波开始艰苦创业的故事：



    第二章档案失踪、编制落空



    相对于很多工作无着落的同学来说，我的遭遇还算是好的。就在我刚刚有了弃学回家的念头时，我幸运地遇到了一个在宁波科委主持工作的清华老校友。在经过一番知心的交谈之后，他把我推荐给了当时主管宁波市文教卫工作的陈守义副市长。在陈副市长的努力安排下，终于按照人才引进的政策，把我分配到了宁波市科委直属的科技开发中心去做计算机推广工作。但随后，意外的事情又发生了：上海方面没有及时地把我的档案和派遣证发回宁波市人事局，以至于人事局无法按照正常的科技干部政策来落实我的编制。在万般无奈的情况下，我只好自己去上海交大查找档案。但查找的结果却是，上海方面有铁的证据可以证明他们确实已经把档案发回了宁波市科委下属的科技开发中心。于是，就又回宁波查找，但却还是没有找到那一份原属于我的档案。大家知道，在那个年代，档案是一个大学生的命根子。如果没有了档案，对于一个刚毕业的大学生来说，就等于是失去了重新分配的机会。所以，在那个年代，无论是要工作调动，还是要提干升级，都离不开这份档案。因为档案被死死地卡在老单位的手里，而一动都不能动的事，在当初真是太普遍了。由于我没有了档案，所以，宁波市人事局就无法给我正常的科技干部编制。于是，我就成了科技开发中心的一个临时合同工，每月只拿300至400元间的工资，并且，不能享受正式干部的一系列福利待遇。刚好，科委另外的一个副主任也想把他的侄儿安排进科技开发中心来工作。所以，我没有档案的弊病就成了这个副主任要淘汰我的直接原因。在万般无奈之下，我就只好与另外几个同样不得意的同事一起，被分流到了：名义上是属于科委科技开发中心的、但实际上都是几个同事自己私下投资的“荣华电脑公司”里去上班。就因为这点，现在每当有朋友说我：“当初真大胆，居然敢率先下海经商”时，我总是哈哈大笑着回答道：“什么呀，当初我根本不是自己要下海的，而是被人家硬给扔到海里去的”。而直到现在，还有很多不明白真相的朋友要问我：“你那份档案后来到底找到了没有？”这个问题，直到二年后我创业已经有所成功、经济上也已经有了起色之后，才终于通过内部熟人弄清楚：原来那份档案确实早已发到了宁波科委下属的科技开发中心，但不知道是有意呢、还是无意？却有人阴差阳错地把档案递交到了那年刚刚成立的宁波市人才交流市场。也就是说，原来应该由上海交大研究生院直接递给宁波市人事局科技干部处的档案，却没有直接递到人事局，而是递到了科技开发中心；接下来，原来应该由科技开发中心直接递交到宁波市人事局科技干部处的档案，却又阴差阳错地被人送到了宁波市人才交流市场、并在那个最初负责人才交流市场的工作人员的办公桌里，整整地闲置了二年时间。就这样，我的档案不明不白地失踪了二年，而我的编制问题也就随之落空了。等到九四年年底，好不容易把档案找到时，我已经成了一名私营主，再也不能回去坐办公室了。所以，我说，我真的是被人家硬给扔到海里来的，而不是自己跳到海里去的。其实，不单是我，在第一批下海经商的科技干部中，有很多人是被迫下海的。正因为被迫无奈、别无出路。所以，这帮人都相当地努力，简直就到了不要命的地步。因此，这帮人中，成功的人士也普遍地比较多。就拿我们一起创业的几个同事来说，那老大后来成为了宁波金融界的巨星，叫：黄学华，后来是宁波科技信用社和科技投资公司的总负责人，在当时宁波市的金融界和工商业界中，那真是一个响当当的人物；可惜的是，他后来因为怕卷入金融案，就跑到美国躲了起来。在我的同学中，也有一位在浙江计算机业界中很有名的人物，叫：叶坚定，原是素有“北有方正、南有迈康”之称的杭州迈康集团总经理。叶坚定的成功，与被迫无奈更是直接相关的。因为他是八九年动乱时，杭州高自联的小头目之一。为此，后来他被判了几年徒刑。待他放出来后，就没有了继续深造和正常分配的机会。于是，就只好选择自己做生意。他就这么辛苦地做倒爷：从深圳把货倒过来，组装后又转手倒给省内的一些公司。在整整折腾了三年后，他终于有了一点积蓄；这时，刚好杭州大学有校办公司要成立，于是，他就承包了下来。到现在，咱们就不必说了，他的成绩、他的资产，已经是我们这些人可望而不可及的了。穿插这二个故事，就是要告诉大家，很多成功的人士，实际上都是被逼出来的。后来曾经有朋友这么问我：“对于那个把你的档案递错了的家伙，你到底是怨恨他呢？还是感激他呢？”我回答说：“我也不怨恨，也不感激。在他个人，原本就与我无怨无仇，所以，根本不存在故意害我的意思。其实，在那个年代中，因为某个工作人员不小心而办错了事，却因此而改变另外一个人的命运的事，时有发生。就我而言，亏得还是好的改变。既然是好的改变，既然我现在也过得还不错。所以，就没必要再去追究这件事情了。”



    今天我重新讲这个故事，是为了告诉大家，我原来也很平庸，因为被迫无奈，所以，才只好拼命一搏；而正因为这拼命一搏，才给了我生存和发展的希望、给了我现在美好的生活。在一个人的生命中，挫折和困难随时都会存在，当你不得意时，你需要做的，不是抱怨、也不是躲避，而是那拼命的一搏。对于已经造成的损失，请不要去计较；对于已经给你造成损失的人，也不必过多地去指责。只要你努力地去做一个优秀的自我，那么，你的委屈、你的伤痛，都会因成功的喜悦而随风飘散。当你成功时，原来指责你、甚至害你的人，都会变得非常的渺小，甚至渺小到你不足以去报复他的地步；但如果你不努力，那么，连最渺小的小人都能把你害得立足不住。所以，我说，人家能够害你，那只是因为你还不够优秀、还不够强大。



    第三章培训起家、电脑做大



    在“荣华电脑公司”刚刚成立时，由于，一来没有资金可用来倒卖电脑硬件设备，二来没有机会可参预系统工程项目，所以，我们的日子确实非常地难过。而从科委方面讲，也只是给了我们一个空名头罢了。真正日常运作中所需要的各项资金，几乎都是黄学华一人凭着他的社会关系网络，从各处借贷筹集来的。到后来，就只能凭着大家的团结协作和奋发图强的精神，通过偶然地由朋友介绍来的电脑硬件销售业务，来艰难地维持生计了。大家知道，那时候的电脑需求量并不象现在这么大，在那个年代，一个业务员如果能够在一个月里拉到二整套电脑设备的销售业务话，已经算是相当不错了。我至今还清楚地记得，有一次宁波日报社的朋友介绍给我一台AST电脑、一台爱普生24针打印机、一台施乐复印机的业务。那天，我先是陪着报社领导上科技开发中心去看了实样；而就在客户确定订购后，我当天下午就坐火车去了上海。在从宁波出发前，特地给上海的同学打了电话，让他们把我们所需要的硬件设备直接运到上海火车站前，并帮我买好当夜回程的火车票。等我到了上海，两位好朋友已经把设备都拉到了上海火车站前的广场上。于是，又忙着签字办移交手续，接着就叫了红帽子搬运工把设备拉进了上海站。过不了一刻钟，我就又坐着火车、押着三大件，轰隆隆地往宁波赶了。次日早上六点钟，就回到了宁波；到八点钟，等所有员工都到齐后，大伙儿就雇了二辆三轮车，一起把设备搬到了报社里。再接着，就是紧张的调试过程。记得直到下午二点钟，才把三大件都安装调试完毕。然后，就应报社的要求，开始对报社准备安排来使用这套设备的工作人员进行初步的培训。直忙到傍晚，报社才把支票付给我们。而我们呢，于隔日早上，就准时地把货款汇入了上海公司的帐号。亏了那时候做生意只要脸孔熟，就可以赊赊帐的。否则，真不知道那段时期我们该怎么生存了。与报社有了这次业务往来后，就凭空多了些经常接触的理由，如：上门维护、上门培训等。这样一来，慢慢地，与报社负责电脑事务的领导的关系就更紧密了，我的生意也就更多了。后来，报社那个领导曾经对我说：“小裘，你的价格并不比其他人低，但我们还是比较喜欢由你来做的。因为你的服务，特别是培训方面，远要比以前那几家来得好。而我个人呢，并不在乎这些方面的小回扣，我最担心的就是怕因为这些事做得不好，会失去升迁的机会。你知道不知道：那几个聘请来做打字员的，都是我们社里主要负责人的家属子女。所以，我真要感谢你把她们都搞得舒舒服服的。以前有一家公司，以为有我做靠山，就可藐视这些小小的打字员了。所以，每当这些尊贵的小姐们提出异议时，就经常不以为然。也不好好地培训她们，却只会在她们犯错误时大声地指责。结果，不但领导不要他们来服务了，还额外害得我承担了贪污的臭名。所以，你要牢牢记住他们的教训。”他的这番话，真正震憾了我的心呀！后来，我经常以此为鉴，一直来都非常地重视对顾客的培训工作。并由此萌发了要搞电脑培训班的想法。



    著名的成功学激励大师、陈安之老师曾经提到过：“超速创业成功的关键是眼光要好”----我是真正地深刻体会到了这句话的含义。就在荣华电脑公司里工作了三个月后，我终于大胆地把我的设想告诉了当时公司的总经理、黄学华大哥，我对他说：“黄总，我找到一个适合我们公司做的，并且，现在宁波尚无人专业化地做的，也不需要起步资金的，却是符合必然的发展规律的大趋势。而只要我们能够紧紧抓住这个大趋势去做事，就必定能够发展壮大的。”黄学华奇怪地问我：“是什么趋势呀？”我回答道：“就是电脑培训这一块业务呀。”黄学华听了后，更觉得奇怪了，说道：“电脑培训呀？你不是一直在做吗？其他各局各委各办附属的电脑公司，也不是都在给顾客进行必要的电脑培训吗？这有什么值得一提的？”原来他以为我提的是售后服务中的电脑培训了，于是，我急忙解释说：“我指的可不是这个意思啊，我的意思是：既然大家都看到了电脑普及是个社会发展的必然趋势，那么，日后学电脑就必定会成为一个新趋势。日后各局各委各办，都不可能再象现在这样等需要了再派人学习电脑了，而必然会在招聘时就提出一个要会用电脑的合理化要求。可能几年之后，这项要求还会被列入工程师、教师、医师等的资格考试中。因此，我坚决地相信，学电脑一定会成为一种新的时尚。为此，我们得搞专业化的电脑培训班，面向社会招生。”我接着就帮他分析好处：“你看呀，当我们第一家办了专业化的电脑培训班后，我们公司的名气会随着培训班招生工作的进展而不断地得以提升，学员们也会因此而更加熟悉我们公司，进而转为我们真正客户的可能性也会大大地提高。从这方面来看，显然，搞电脑培训班，不但可以在培训上挣到钱，还可以因此而扩大公司的影响力、增大公司的关系网。何况，我们现在还不象税务局下属的甬京电脑那样拥有足够的资金来做电脑硬件设备方面的代理。所以，在我们的能力范围内，做电脑培训这一块无本生意，是非常适合我们发展的。退一万步说，即使做得不好，最多也就牺牲一些我们几个本就还不值钱的时间嘛。”他一听，觉得很有道理，当天傍晚，就立即风风火火地把几个主力干将召集起来开会研究了，并当场拍了板，还拟定了详细的与科技开发中心联合开办电脑培训班的方案。听说当天夜里，他就拉着科技开发中心主任上馆子吃饭去了。第二天一早，他就把我从办公桌上拉起来，带着我上科技开发中心去向主任作详细的方案介绍去了。到了中午，他又硬是把主任和二个副主任都拉到了馆子上。这样，电脑培训班的业务就很快地批了下来。于是，后来响遍整个宁波城的科技开发中心电脑培训班就正式挂牌亮相了。讲到这里，很多朋友可能都要问我：“为什么搞电脑培训班还非得要科技开发中心出面呀？”其实，这是由当初的社会背景所决定的，因为搞培训业务必须由文化部门批准，而荣华电脑公司并没有这类培训资质证书，也没有这项经营业务。所以，只能去借能够做培训业务的科技开发中心的壳来发展。同时，当时的荣华电脑公司里，也没有几台象样的电脑，而科技开发中心里，却有近20台当初还算不错的286长城机。这样，通过与作为上司的科技开发中心的合作，就解决了一无资质，二无设备的困难。实际上，在那个年代里，很多个体老板办公司，都是挂靠各局各委各办的。这在当初是一种公开的社会现象，本不足为道，我之所以在这里提及它，是要告诉大家一个道理：在你自己尚无独立能力的情况下，找有能力的合作，那才称得上聪明之举呀！



    由于我们紧紧地抓住了“要普及电脑、就必定要先普及电脑知识”的大机遇，所以，荣华电脑公司发展得很快。在短短的一年时间里，迅速地积累了数十万的资产。不但电脑培训业务火红，就是连电脑硬件设备方面的销售业务也火红火红。因为操作电脑的人员都已经成了我们的学生了，所以，基于学生对老师的崇拜和信任，这些学生一般都会主动把自己单位的电脑设备订单介绍到我们这里来的。这些因为搞电脑培训班而附带地培养出来的人脉关系，直到今天对我的人生还很有帮助。到后来，当我自己创建电脑工程公司的时候，这批学生就成了我的铁杆顾客，并在各方面也都给了我很大的帮助。而他们中的一部分人，甚至都发展成了我一生中难以忘怀的好朋友，至今还与我保持着密切的往来。就这个角度来分析，虽然，我当初在荣华电脑公司里并没有捞到多少钱，但却是实实在在地让我得到了很大的锻炼，为我今后的创业打下了扎实的基础。正是因为这一点，所以，虽然后来黄学华抛弃了我们，但我们都还是很感激他的。因为对于千里马来说，最痛苦的，是莫过于没有伯乐来用它了。我们感激他，就因为他这个伯乐用了我们几个。



    但就在荣华电脑公司办得火火红红之际，意外的事情又发生了。科委中一些人看得眼红，就起了偷摘仙桃的念头。于是，就趁着讨论荣华电脑公司的新一轮承包合同时，就提出了很苛刻的要求，逼得我们几个没有实力的年轻人一下子由原来的承包合伙人身份变成了纯粹的聘用合同工身份；甚至还直接扣发了原来应该发给我们的一笔丰厚的年终奖和分红；过了元旦，还给荣华电脑公司派来了新的总经理，而把黄学华调去筹建宁波市科技信用社去了。这样一来，双方的矛盾就激化了。等到九四年春节过完后，几个深受打击的年青人就自谋出路去了，我也跟着一个“空头倒爷”去跑“印尼三合板”业务去了。但三合板的业务进展得很不顺利，遇到的基本都是“空手套白狼”的那种“皮包公司”和“空头支票随便开”的那种“空头业务”。在整整地跑了二个月后，才深深地感觉到这么空跑下去确实是没有希望了。于是，就干脆闲呆在家里、整天占着那张老式木雕床、开始呼呼地睡大觉了。说老实话，那段时间的我，真是非常地消沉。每天是不到中午不起床，即使醒了，也睁着眼瞎琢磨；吃饭也基本上不与家人一起吃，因为怕他们唠叨；大街上更是不敢出去逛，因为怕人家笑话；甚至还经常与老爹老娘吵架，记得有一次还把饭碗给摔破了，吓得我小外甥哇哇大哭、气得我姐姐破口大骂、伤心得我老娘直掉泪呀。直到现在再回头想起这些事情，都还感到脸红、觉得内疚，每每讲起这个摔饭碗的故事时，都不由自主地要流下眼泪来。我也试着去当地一些公司应聘，可那时候，大家只要一听说我就是那个流落在家乡的清华生时，反而都不愿意用我。原来我也一直弄不明白到底是什么原因导致他们不要我的，到现在，我终于明白了，他们那时候之所以不愿意聘用我，就是因为那时候的我太消沉了。作为镇里的一个名人，关于我的新闻可以说是满天飞呀。于是，我的坏脾气、我的凶狠相、我的恶人样，都传到了那些老板们的耳朵里。有了这么多坏新闻垫底，你说，还会有哪一家企业敢来聘用我呢？所以，老话说：“苍蝇不叮无缝的蛋”，大街上之所以会出现那么多各式版本的有关我的坏新闻，那只是因为我自己身上有了很大的过错。而正因为我自己不好，才导致那些企业家们都不敢聘用我了。所以，我现在经常对顾客说：“你不选择我们，那不是你的错，而是我们的错，说明我们还做得不够好，至少还没有好得足够你下定决心、一定要选择我们的那种地步。”我相信，很多人都是有过类似经历的；我也知道，多数的人，在遇到这种烦恼时，都只会叹苦道：“我已经够惨的了，可你们为什么还偏要在我的伤口上再撒把盐呀？”但却不去想一想：恶言恶语是只会冲着失败者而来的，你唯一的、可以彻底地不让这些坏嘴巴来伤害你的办法，就只能是振奋起来、努力地去取得伟大的成就。大家牢牢地要记住我前面说过的一句话：“成功的喜悦是冲散一切因失败而引起的烦恼和阴影的最好药方”。



    把我从消沉中解救出来的，是我的一个恩师：余顺林老师，他是我初中时候的物理老师和教导主任。但他与我的关系，却已经远远地超越了一般意义上的师生关系；他为我所做的一切，都已大大地突破了物理学的教学范围。在初中时，他为了保护我，不惜与校长反脸；在我上重点高中后，虽然他已经不再是我课堂上的老师了，但他依然不时地帮我排难解忧。在我的记忆中印象最深的一件事，是我快要高考前，突然因为受一个同学的冤枉指责而放手大闹了一场；为此，校方勒令我回家里去复习，还打算取消我参加高考的资格。按理说，余老师那时已经不再是我在校的老师了，完全可以不再管我了。但他听说后，还是依然来我家里耐心地做我的思想工作，最后，还专程陪同我去向校方做检讨，并为我向我们高中的校长赔了不少的礼、说了不少的情。直到现在为止，余老师还依然是我人生旅途中唯一可以倾诉苦衷的师长。而他不但在学习上给我以指导，还在生活中给我以帮助，并在创业时给我以支持。他对我的重要性，是任何其他亲戚朋友所无法相提平论的，是我这一生中最好的几个恩师之一。其实，在一个人的一生中，是必定会遇到一些坏人，也必定会遇到很多的好人的。对于坏人，我们不必去计较；而对于好人，却一定要牢牢地铭记在心头上。因为只有抱着一颗感恩的心去奋斗，你才能真正体会到创业的快乐与成功的喜悦。



    当我呆在家里垂头丧气的时候，余老师总是来找我谈心。因为那时候，他与我住在同一个村里，两家相隔不到一里路。所以，他就经常利用傍晚的那段空档时间，来找我聊天。由于那时候的我已处在一个相当严重的封闭状态中了，所以，他也是当初唯一可以接近我、并与我交流的长辈。他给我带来了很多外面的消息，同时，也重新鼓起了我的勇气。有一天，我去河边洗澡时，刚好碰到他也在河边洗脚，于是，就又聊起了天来。他告诉我说，现在各乡镇都在忙着建设“职成教中心”或“职业高中”，而他所在的“文棋职高”也正在打算开设一些符合时代发展需要的“高新技术类”课目。因为他知道我在宁波工作时，曾经搞过电脑培训班，所以，就让我简单地介绍一下电脑培训方面的情况；事后，他又暗示我说：“你当初对举办电脑培训班的前景分析得很正确，那么，你现在为什么就不可以重新把这块业务操作起来呢？”我回答说：“我也想过办电脑培训班，可我一无资质、二无教室、三无电脑呀。”他回答道：“既然你自己还没有这些条件，那么，你可不可以去与有这些条件的单位合作呢？比如：我们文棋职高行不行呢？”简单扼要的一席话，一下子使得我茅塞顿开。回到家里后，整整的一个晚上，我都在思考如何通过整合现有的资源来重新做起电脑培训业务来的问题。我知道，所谓的现有资源，就是指：我所认识的每一个人、到过的每一个地方、以及积累的每一份经验。我就沿着这条思路，拼命地在所认识的人中寻找可以在这方面给我支持的朋友，最后，终于想到了二个好朋友：第一个，就是前面提到过的叶坚定，他是我中学同学，当年已经是杭州大学迈康计算机公司的总经理了；第二个，叫王建军，他是我清华时期的校友，当年已经在宁波开有电脑经营部了。我想，凭着我与他们俩的私人关系，完全可以一边做他们公司的兼职推销员，一边还可以向他们赊帐进些电脑来开展培训业务。下定决心后，第二天一早，就坐着中巴车进宁波城里去找王建军商量去了。到了王建军的电脑经营部后，他看见我满脸红光的样子，觉得非常吃惊，问我：“今天你怎么看起来特别高兴呀？”我就把想好的方案都一股脑儿地说给他听了。王建军是一个非常不错的人，很有老大的那种风范。虽然，最终我们俩人还是各奔东西了；但当初他确实给了我很大的帮助。经过一番详细的讨论后，最终我没有花一分钱、就从他那里赊订了十台用旧电脑板卡改装的386组装机，并答应相应的货款从我帮他推销电脑的佣金中慢慢地扣除。有了他的这个支持后，我的信心就更大了。当天晚上回到家里后，我就立即去余老师家商量联合开办电脑培训班的事了。最后，与他协商出一个合作方案来：他们学校通过分期付款方式，购入那十台电脑；我以劳力入股，具体负责教学工作。于是，后来红遍整个三北大地的“文棋职高电脑培训班”就这样办起来了。从此后，那个曾经一度消沉的我也消失不见了，取而代之的是一个奋勇向上、积极进取、充满成功与喜悦的我了。所以，我真的要好好感谢我的余老师，还有那些当初象余老师、王建军和叶坚定一样帮助过我的好朋友。我经常对这些好老师和好朋友说：“能够遇到你们，才是我这一生中最最幸运的事了！”说真的，当初如果没有他们这些人的帮助，我没准也已经象宁海县一位退学的北大学生那样，糊里糊涂地掉在河里淹死了。所以，遇到他们才真是我最幸运的事啊！



    有了文棋职高这个合作伙伴后，所有的困难就都迎刃而解了：教室有了、电脑有了、资质有了、最后连保底的生源都有了。当初我作为他们学校特聘的兼职电脑教师，还同时把二个职高班的电脑课程都给承包了下来。但光靠那二个职高班的生源，还远远不能把机房的效益充分地发挥出来呀。于是，余老师和我就想到了利用夜里空档时间来办社会班，也就是面向社会招收成人学员。方案确定后，他就跑到城里去向劳动局负责颁发“计算机操作上岗证”的领导商量去了。因为余老师是我们市里很有名望的多年老教师，在我们市里真称得上是“桃李满天下”呀。所以，凭着他的这个社会关系网，我们很快就把“市劳动局计算机操作上岗证定点培训班”给争取来了。有了可发的官方证书后，招生的工作就顺利了很多。记得第一期社会成人班是在九四年的九月份举办的，当初也没有资金去电视或者报纸等媒体上投放广告。所以，招生工作基本上是通过人工动员和海报宣传这二种传统办法来完成的。第一种渠道，叫人工动员，就是：发动学校里的所有老师和社会上的各界朋友，都去为我们拉生源，而我们给这些老师和朋友一定的提成；第二种渠道，叫海报宣传，就是：在大街小巷上、凡是可以张贴海报的各个角落，都贴上显眼的“文棋职高电脑培训班招生通知”这样的大海报。而贴海报的任务，主要就落在了我们自己几个老师的身上：我记得是给每个老师都分配了一定的任务数，还给每个老师都指定了一个区域范围。因为我是其中年纪最轻、又是利益的最大获得者，所以，积极性也就特别高，最后甚至都把海报贴到其他镇上去了。最有意思的二次贴海报活动：一次是第二年春节，我把上面写着：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的大海报贴到了我自己家门口那条大街的墙壁上，还干脆在临街的窗口挂了一幅用白床单做的宣传广告----脸皮之厚，真是可想而知呀！另外一次是清明节，因为我们那里的风俗是很看重清明节的。所以，每到清明节时，中小学和企事业单位都统一放假去祭祖。我在瞄准了这个人山人海的大好日子后，就在上山必经的各条山路上，不管是大路还是小路，都贴满了上面写着：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的“文棋职高电脑培训班招生通知”，甚至在寺庙门口的山石上都贴了海报，就差没在人家的坟头贴上一张了----勇气之大，真是如同疯子呀！但正是凭着这股拼搏精神，我们的培训班才越办越兴旺、越办越出名啊。到后来，原来的规模已经远远不能满足社会的需求了，甚至都出现了三、四个学员合用一台电脑的情况。于是，经过研究后，学校再次投资购进了二十台电脑，记得后来又进行过三次规模扩张，最终一直达到拥有二个电脑大教室、全校联成教学局域网、电脑总数达到200台的规模。虽然，与高等院校相比，这个规模还不算大，但当初在乡镇一级的职高里，我们已经算是顶级的水平了。但尽管如此，我们还是难以很好地满足当地各界的各种需求。在我印象中，那段时期基本是一天带四班：上午是一个职高学生班、下午是另一个职高学生班、傍晚四点至六点是附近中小学生兴趣班、夜里分单日和双日各带一个成人班。每天早上七点起床，吃过早饭就骑自行车到学校，八点钟就进入电脑教室，除了中午和傍晚在食堂吃饭的时间外，其余时间就基本上是泡在电脑教室里了。记得当初刚好余老师一家也都住在学校里，他爱人，叫李老师，就经常做好菜好饭给我吃，对我的关照，真是一辈子都忘记不掉。而余老师的一对双胞胎儿子，叫阿大阿小，当初刚好都在读初中，都非常聪明，也总是一到晚上就来电脑教室给我当免费助理。就是在他们一家的全力支持下、在文棋职高全体员工的齐心合力下，我们的电脑培训班才得以蓬勃发展。再到后来，甚至都出现了其他学校冒用我们的牌子进行招生的情况：邻近的掌起镇职成教中心，居然也张贴：“特聘请清华大学高材生裘唐明执教”的电脑培训班招生通知。结果，他们那期才刚刚开学二天时间，那些学员就发现讲课的并不是那个清华生，都吵着闹着要清华生来讲课。最后闹得那校长实在没办法了，就只好通过私人关系，来向余老师借我这个兵去救火。而从这个事情上，我们却又学到了一条新的思路：何不拿我们的好招牌，去与周围其他学校进行联营呢？所以，各位，在十年以前，我就已经知道了可以通过“特许加盟”得到快速发展的道理了。每当我讲起这段在文棋职高办电脑培训班的故事时，很多小老板都会不以为然，认为那只是一块小业务。但实际上，培训也同样可以做成大产业的，比如：北京有名的东方学校，我在清华读大四时，就去参加过东方托福班。那时候，东方与九强等其他英语培训学校还没有什么很大的区别。但俞敏鸿就硬是把这块英语培训做成了大产业。再拿文棋职高来说吧，那块培训业务，最后发展到什么程度呢？最后，余老师不光给学校多置了地、还另外又扩建了二幢大楼；学生也由最初的二个班扩展到了现在的十个班。从这点上来看，余老师在文棋职高所创造的财富和绩效，都不会比一个小型的工商企业来得差的。当然，他们也不光办电脑培训班，还办会计培训班和机械电子培训班。我个人呢，也因此白手掘到了第一桶金。



    今天重新讲这个故事，是想要告诉大家四个最基本的道理：第一个道理，是陈安之老师再三强调的：“知识加人脉关系网才能获得成功”。大家想：如果没有余老师的人脉关系网做支撑的话，就算我个人的电脑知识很丰富，但若光靠我个人的力量，却又怎么能够把市劳动局的“计算机操作上岗证定点培训班”的资格申请来呢？而如果没有劳动局来给我们的学员颁发上岗证的话，招生工作还能这么顺利吗？那么，如果没有现存可用的人脉关系网，你又该怎么办呢？这就是要讲的第二个道理，即：快速发展人脉关系的最好办法是加入到一个团队中去。拿我自己来说吧，就是通过加入到文棋职高这个优秀团队中去，才使得我快速地拥有了一个现存可用的人脉关系网。第三个道理，就是如何才能白手起家呢？很多人都很喜欢看李嘉成、王永庆、宗庆后等一些名人的传记，对前辈们的创业精神都很佩服。但却就是弄不明白：“他们到底是凭什么才白手起家的？”其实，从“白手起家”的文字含义上来剖析，就是指：“光靠着一双手就创立了基业”的意思。但难道那些前辈们就真的是只用手来创业，而没有用过其它器官吗？显然，他们还用过他们的脑子！其实，只要你有脑子，那么，要白手起家是很容易的事。比如：你可以利用你的知识来做培训或者顾问一类的无本生意；但即使你连知识都不多，也没有关系，因为你至少总有创业精神吧？而如果连创业精神都没有呢？那就真的是彻底地完了。所以，与其说这些前辈是凭着一双手或一个脑而白手起家的话，倒不如说是凭着他们的创业精神而奋斗出来的。只要有创业精神，那么，知识可以不断补充、人脉可以不断建设，俗话说：“天无绝人之路”--只要用心，就一定能够找出一条活路来的。第四个道理，就是如何扩展顾客群呢？在办电脑培训班的时候，我也着实在这个问题上学到了不少东西。我发觉，实际上一个项目在开展之前，它最原始的核心圈就是那几个发起人；然后，再通过这些发起人的关系网，来不断地得到扩展。如：我们动员老师们去拉生源；尔后，又让老师们去动员其他学校的老师帮助推广；接着，又让来上过课的学员带一些资料回去做宣传。其中，让作为顾客的学员带着好口碑回去拉新顾客，这是最关键的一点。所以，总结起来，就是一句话：让新顾客变成老顾客，而让老顾客不断地带进新顾客来。

融资项目

·高端医用敷料（创面修复胶