吕文义：打造中国阀门业航母-商学院-中国创业投资网

吕文义：打造中国阀门业航母
zt.wineast.com 发布时间：2007-4-25 19:08:07
文章录入：北京万达实业投资有限公司

吕文义，1970年月10月出生，永嘉县瓯北镇人，北京艺创阀门制造有限公司董事长，北京永嘉商会会长，2005年十佳进京创业青年提名奖获得者。

    创业伊始，吕文义就给自己定下目标：三十立业，四十成名。如今36岁的吕文义已成为京城阀门业界的巨子，旗下拥有北京艺创阀门制造有限公司、北京罗远通暖阀门有限公司、北京超达波纹管制造有限公司、北京千川新资置业发展有限公司、上海罗远阀门制造有限公司、上海诺赛泵业制造有限公司等6家公司，其“艺创阀门”被认定为中国名牌产品。吕文义的目标是：打造中国阀门行业的航空母舰。

    　　少年感悟：

    　　与人分享才是最大的赢家

    　　吕文义的老家永嘉县瓯北镇商品经济发达，号称永嘉的金三角，温州的浦东，是名闻遐迩的中国泵阀之乡。儿时的记忆里，爷爷每天赶着一大群“水鸡”进进出出，父亲则办过阀门厂，搞过建筑业，当过出纳。在这种商业氛围里长大的吕文义有着经商的天赋。小学时就上街叫卖冰棒、油条，初中时则到清水埠长途汽车站摆书摊。

    　　吕文义坦言自己从小就有一种性格，不在乎拥有多少金钱，却乐于支配、使用金钱。因此，不论是奶奶、妈妈给的零花钱或是自己挣了小钱，他总乐于买些糖果之类与小伙伴们分享。于是，他成了“孩子王”，大伙儿喜欢听他使唤，并呼他“老板”。

    　　吕文义是一个脑子特别灵光的人，温州话叫“脑泛”，平时不怎么读书，考试成绩却总是名列前茅。但他心不静，用他奶奶的话说是“恶显恶”（很调皮）。家里给他买的玩具，他总喜欢拆了又装，装了又拆。他有着摆弄机器的嗜好（也许正是这种秉赋，今天搞阀门制造特别讲究标准化）。其实这算不了“恶”。恶的是“老板”吕文义，要么到家里拿出钱来与大家分享，要么带领一班人不买票就闯进电影院，要么把邻居交给他带到学校的学什费花个精光，甚至带着一班人冲到一个赖仑家要与他“对杀”。少年吕文义堪称“梁山好汉”，自然少不了挨父亲的教训。

    　　对于这段不光彩的少年经历，吕文义并不讳言。他认为任何事物都有两面性，中国有句俗语叫“三岁看大”，意思是说从小小的孩提时代，就可以知道一个人将来的为人做事是怎样的。有专家研究，一个班级的同学，将来到社会上最有出息的往往不是前三名，而是5-10名之间的学生。前三名也许可以成为专家，但很少成为统揽全局、威震一方的领导。吕文义说，小时候对小伙伴小恩小惠，人家乐于跟我走，这使我懂得凡事要让利他人，与人分享，你就会得到众人的拥护。记得中国首富李嘉诚说过：在某一个具体项目上，你要学会让利他人，人家才乐与你合作，你好像是吃亏了，其实，许多项目加起来，你还是最大的赢家。

    　　涉商感悟：

    　　机会属于持之以恒的人

    　　1988年秋，吕文义高中毕业，带着父母给的300元盘缠外出推销阀门。

    　　第一站是北京。吕文义直奔首都钢铁厂，科长告诉他货已经订过。他不罢休，一直等到科长下班，步行，乘公交，转地铁，又步行，从石景山到丰台，一个半小时过去了，还没到科长家。科长这考发现小伙子在跟踪自己，表示无法帮忙。吕文义这才怅然而归。

    　　几天后转战沧州，像一只无头苍蝇，一个厂一个厂漫无目标地跑，自然一无所获。这里正是当年林冲发配的地方！他想投奔远在四川替人卖钮扣的高中同桌，谁知一路跋涉到了内江，早已人去楼空。吕文义顿时傻了眼，满腔的希望突然落空，不禁泪流满面。

    　　出弓没有回头箭。吕文义只得硬着头皮在内江市内到处跑。到了一家化工厂，买了一条香烟跑到厂长家，厂长告诉他九月份才有业务；又跑到一家造纸厂，供销科说不需要阀门，他不死心，直奔厂长室。真是天无绝人之路，厂长给了他1000元的订单。这是吕文义此生中的第一笔生意，利润四、五百元。

    　　自从到四川，吕文义考虑到身上的盘缠所剩无几，每天只吃上一顿饭，却要早出晚归奔走山城。这天中午，他炒了一个菜，买了一瓶啤酒，决定打道东归。

    　　船到重庆，吕文义想起半个月前在沧州旅店里认识的利华橡胶厂的供销员。这世界说大也大，说小也小，想不到半个月后就跑到重庆来了。吕文义心想：虽然订了1000元的业务，但除去300元本钱几乎没赚头，还是无颜见江东父老啊！不妨顺路拜访那位供销员碰碰运气。

    　　供销员出差在外。吕文义只得在重庆山城漫天奔波，几天下来还是两手空空。在一家厂门口等到午后，厂长一顿训斥。饥肠镳镳的吕文义只觉得满肚子委曲，坐在马路旁失声痛哭。路人问他为什么，他只是一个劲地摇头。

    　　总算等到供销员回家，他热情地招待了远道而来的温州青年，并带上吕文义指认了科长家的住址。当晚十点左右，吕文义买了一条香烟，一包茶叶，跑到科长家。一开门，里面正在“摆龙门阵”，科长见是陌生人，一愣。吕文义二话没说，放下礼物就逃也似的跑了。出乎吕文义意料的是，第二天早上到厂里，竟签下6000元合同！

    　　人生第一次出门，在外28天，吕文义先后跑了北京、沧州、成都、内江、重庆。为了省钱，经常一日一餐，睡的是地下室、火车站，甚至桥洞——怎一个“苦”字了得！回到家时，身上只剩2块钱。一进家门，吕文义抱着母亲，母子俩都成了泪人。

    　　吕文义说：“这28天的苦难历程，对我的人生来说是一大财富。它告诉我，要成就一番事业，一要有持之以恒的耐力，二要不怕吃苦，顶住压力，不达目的誓不罢休。从此，还有什么困难能难倒我呢！”

    　　创业感悟：

    　　时刻总结自己，才能提高自己

    　　1990年春节刚过，吕文义第二次进京。十六年来，吕文义的艺创阀门事业已完成三个五年计划：1990-1994是经销阶段，1995-1999是批发阶段，2000-2004是自主生产阶段。从2005年起，吕文义进入第四个阶段：自主创牌。

    　　刚到北京时，经营方式是在阀门市场承租柜台，在北京日报、工人日报、阀门报上打广告，订单到手后，传回老家，从瓯北阀门市场发货。可是当时，中央电视台披露了瓯北阀门的质量问题，一时客户纷纷退货。半年下来，三人亏了6000多元。两位合股人失去信心退了股，吕文义却坚持了下来。

    　　瓯北阀门质量不过关，吕文义转而经销上海、北京等地的阀门。然而，当时的北京几乎是清一色的国有企业，且北京的国营阀门厂无论天时，地利，还是人和方面，都占有绝对优势，民营的要打入国有的，只有在服务上做出特色来。不仅如此，还要尊重商业游戏规则，少不了请客送礼。当时在一起的父亲看不惯这一套，拗气跑回老家。

    　　合股者退了，父亲回家了，吕文义只得独挡一面，却也可以放开手脚，二三年间就挣了上百万。在经销过程中，吕文义经常跑到北京机电阀门公司进货，有时候一些客户要求退货，机电公司却不让退。吕文义从中看到北京机电公司虽然年销售额做到1000万，但产品价格高，服务意识差，于是暗下决心创办一个阀门公司，与国有企业较量较量。

    　　1995年，吕文义创办了北京申沪阀门有限公司从事阀门批发，他的经营方略是：价格优惠，服务周到，但必须现金交易。当年销售额就达到800万元，次年逾2000万元。见到吕文义靠批发发了大财，很多人一哄而上，竞相压价者有之，从中捣鬼者有之。吕文义认识到替上海等地阀门企业做嫁衣终不是办法，一定要自办工厂，自创品牌。

    　　2000年，吕文义创办了北京艺创阀门制造有限公司，并在大兴榆垡工业区看中了40多亩地皮。然而这些年来，不论挣多少，吕文义都一五一十地汇给父亲，分文不留。这时，他要在北京办工厂，需投资2400万元，父亲说什么也不赞成。吕文义只得先斩后奏，将客户汇来的120万截留下来。就凭这120万元，2000年买地，2001年建厂，一年半时间建成了一座现代化厂区。

    　　吕文义说，建这个工厂对我的人生来说又是一次磨炼。家里不支持，家庭无帮手，从来没有办过实业，也没有搞过基建，却要在这么短的时间内建好厂房，这段经历比第一次出差还苦。他说，要成就事业必须要有胆识，认准的事就是全力以赴，同时做事先做人。一年半时间内，我仅凭手头的120万元就完成2400万元的投资，靠的是平时以诚为本。

    　　艺创公司建成后，吕文义走上自主生产、自创品牌之路，开始在全国各地铺设代理专卖网络。2004年，在上海松江征地37亩，创办上海罗远阀门制造有限公司。2005年，在北京西红门征地10亩，创办北京罗远通暖阀门超市。阀门超市的诞生，企业采购自由度、透明度大增，由此引发了工业产品流通领域的一次革命。

    　　从经销到批发，从自主生产到自创品牌，从连锁专卖到阀门超市，吕文义引领着阀门产业经营方式的每一次突破。目前，艺创公司拥有67个网点，1000多名员工，年销售额达5亿元。吕文义说的最多的一句话是：一个人只有时刻提醒自己，总结自己，才能提高自己。

    　　管理感悟：

    　　狼性精神——敏锐、果断、团队

    　　吕文义是一个行事有序的人，更是一个管理思维的人。他把艺创公司的企业理念概括为狼性精神：敏锐、果断、团队。

    　　他是这样诠释“狼性”的——

    　　你的眼光和嗅觉，要像狼一样敏锐。人无远虑，必有近忧。一个企业要立于不败之地，必须要有超前的眼光，把握中国乃至全球经济发展大势，站得高才能看得远。正因为我们的前瞻性，才适时调整经营思路，步步引领中国阀门市场风气之先。

    　　你的行动和措施，要像狼一样果断。一旦认准目标，你就要毫不犹豫。敢吃第一口，敢迈第一步，敢为天下先。只有抢占先机，才能拥有商机。有远见而无胆略，只能纸上谈兵；有眼光而犹豫不决，也只能坐失商机。

    　　你要拥有一支团队，像狼一样所向披靡。现代商战，再也不是你死我活的争夺，而必须遵循多边共赢原则。现代企业需要的是狼群精神，各路精英强强联合，群起而攻之，则无往而不胜。

    　　具体到企业内部管理，吕文义提出了“分类监控论”。

    　　一般的管理理论都重视分工而忽视细节，有分工而无分类，结果导致员工到一个岗位后不知道自己要干什么。吕文义认为，对于企业管理，第一步是分工，第二步是分类，第三步是监控。

    　　一个企业的内部效益来源于成本控制，问题是如何控制成本？吕文义说，有二点我深有感触：一是温州人办的企业多为家族式管理，亲人之间有一种盲目的信用，办事不讲程序，缺乏制约机制，在许多环节失去应有的监控，导致成本提高；二是一些北方员工办事懒散，没有分类概念，办公桌上经常乱成一团，结果办事效率降低，成本增加。一天夜里，我故意把员工办公桌上所有乱七八糟的东西扔到地上，第二天早上，员工看到这一情景时都说昨晚来了小偷。我说，那小偷就是我。员工这才幡然醒悟。

    　　传统管理重结果，艺创管理则重过程。吕文义说，有时我感觉自己很累，怀疑是不是我的管理方法有问题。一次到上海听课，余世维先生讲到中国人的国民性里有一股与生俱来的惰性，你只有一步步“紧盯”，不仅要紧盯结果，更要紧盯过程。如果你只求结果，员工就不会注重细节，就不会自求创新，不要求自我提高，只有从一开始就一步步紧盯，最后才能降低成本，提高效率。吕文义这才恍然大悟，原来这就是中国特色的管理模式——紧盯！

    　　所谓“紧盯”，就是指要“步步引导”。吕文义说，艺创公司在用人上有过二个误区：第一阶段用人时，一个新员工试用期到了，觉得不适宜，但碍过面子，再给他一段时间试试，到头来还是不行，这才叫走人，结果是拖延了时间，拖高了成本，拖掉了时机。第二阶段用人则走向另一个极端，一个新员工试用期还未满，觉得不行就开人，结果换了一拨又一拨，还是找不到合适的人。第三阶段用人，认识到要让一个新员工尽快进入角色，关键是抓好培训，要有员工手册，要告知他们企业概况、岗位职责、管理理念、发展愿景等等。不仅仅是“师傅引进门”，修行时还要细化引导，以免“走火入魔”。

    　　吕文义说，万事开头难，如果在起点时方向错了，你就会越走越远；一开始就紧盯，盯一段时间后，员工习惯成自然，你也就可以实现老子所说的“无为而治”了，或像厨丁解牛“游刃有余”了。紧盯的结果是，现在的吕文义可以放手大干了。虽然手下拥有六、七家公司，依然显得很轻松。

    　　商会感悟：

    　　走出你的圈子才能走向新的境界

    　　在北京经商办企业的永嘉人达5万之众，几年前就成立了商会，一直处于磨合阶段。而现代商会不仅仅只是沟通乡情、协调服务，更重要的要向向投资型、实业化发展。这就需要一个甚至一班富有实力、擅长组织、乐于奉献的领头羊。2005月7月，事业有成的吕文义成了众望所归。

    　　吕文义说，作为企业主，我的首要任务是做强做大阀门主业，组建艺创集团；作为会长，我同时要与各位副会长、理事一道把大家的商战智慧、社会关系、资金实力联合起来，构成一个优势互补的联合体，即把商会成员凝聚在一起，组建一个投资公司，把在京永嘉人手中零散的、闲置的资金集聚起来，这样就可以活化资本，利用“团体模式”作战。

    　　当然，联合是有难度的。温州人给人的印象是宁为鸡首，不为牛后，难以联手创业。不不过，今天的温州人也已普遍认识到自身的群体缺陷，懂得“单打独斗”的时代业已过去。“商界的游戏规则是：没有永远的朋友，只有永远的利益。”吕文义说，“如果我们能让大家看到了实实在在的利益，谁还会犹豫呢？”

    　　为了凝聚在京永嘉人的力量，吕文义与秘书长邹永兴两人拿出126万元，在商会一楼开办了上品道咖啡馆。他说，开办这个咖啡馆，并不是为了从这里赚多少钱，而是为大家提供一个活动场所，起到会所的作用。他们还制定了商会工作的五年计划：2005年健全组织机构，2006年成立投资公司，2007年投资一个具体项目，2008年联合更多在京永嘉商界人士投资，2009年成立集团公司。目前，吕文义他们已成立国维森泰投资置业有限公司，并与唐山滨海地区达成征地2000亩建设康居工程的初步意向。

    　　吕文义说，我们的宗旨是要全力打造“北京永嘉人”这个群体品牌。当然，资本是没有地域界限的，哪里有更大的利润空间，资本就涌向哪里。我们要引导在京永嘉人、温州人走出固有的圈圈，联手走向新的境界。

融资项目

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