文具陈列的“六项”基本原则

传统的文具店，给人留下的印象是这样的：昏暗、杂乱、狭小的店面里，穿着随便的老板或老板娘百无聊赖地坐着，望穿秋水地等待着顾客的上门。虽然近年来部分文具店的购物环境有所改观，但总体来讲，相对于其他成熟行业，大部分中小型文具店都没有跟上市场的步伐，在形象和服务方面的发展相对滞后，这在一定程度上造成了社会公众的思维定势：文具店就是低档和便宜的代名词。其实，这种状况，对文具店本身、对整个行业的发展都没有任何好处――间接降低了行业利润。因此，从提高文具附加值的角度来看，文具店的“整容”迫在眉睫！

　　目前，一般文具店存在以下几个问题，需要好好“整”一下：

　　1、“整店”：包括店招是否美观、货架布局是否合理、灯光是否合适、陈列是否科学、店内卫生是否良好等等，改良的目的是为消费者提供一个舒适的店内环境，从而提升所销售产品的附加值。

　　2、“整人”：老板或店员的形象是否大方得体、个人卫生是否合格，产品知识是否过关、销售技巧是否纯熟、有没有服务意识等等。人是销售过程中十分关键因素，好的销售人员，可以激发潜在顾客的购买欲望，最终达成销售；差劲的销售员，能让煮熟的鸭子飞走。

　　以上几项是文具店经营中需要注意的一些问题，限于篇幅，今天单独聊聊文具陈列的“六项基本原则”。商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，因此，商品的陈列技术是非常关键的。

　　原则一：一目了然

　　文具店经营的品种比较多，容易给人杂乱的感觉，因此产品分类陈列就十分关键。比如分为文管用品、书写用品、装订用品、耗材等大类，划分不同的区域集中陈列，每一大类里面再根据规格或品牌进行小分类。商品要正面面向顾客，标价牌固定在第一件商品下端，作为商品位置起点标记和隔邻商品的分界线。

　　此外，产品陈列位置符合顾客的购买习惯，对一些季节性的、节日期间、新商品的推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。

　　原则二：方便挑选

　　商品的陈列要使顾客有比较性的选择。同类商品的花样、颜色、尺寸有所不同，陈列时要便于顾客分清挑选。同类不同品质的商品陈列也便于顾客比较选择。

　　系列商品应垂直陈列（也叫纵向陈列）。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。如横向陈列，顾客在挑选系列商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的印象。

　　原则三：便于取放

　　商品陈列的位置要恰当方便。如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。

　　商品陈列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。

　　货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。一般一层货架只能摆放1到2层，如果摆放得太高，一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。

　　原则四：丰满陈列

　　货架一定要丰满，这样可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了库存量，加速商品周转速度。有资料表明，丰满陈列可平均提高24%的销售额。

　　货架上商品品种要丰富这是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的店面，顾客是不愿意进来的

　　原则五：整齐清洁

　　做好货架的清理、清扫工作。这是陈列最基本的工作，必须随时保持货架的干净整齐。所有商品必须清洁、干净，没有破损、污物、灰尘，否则，顾客的购买欲望将会降到冰点。

　　原则六：先进先出

　　当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去，需要进行补充。所谓“先进先出”，指的是根据产品上架时间的先后，把已经陈列一段时间的产品放在货架外端，将新补充的商品放在货架的后排。如果不按先进先出陈列的原则，后排面的商品将会永远卖不出去。虽然文具产品一般不存在保质期的限制，但陈列时间长了，花季少女也会变成半老徐娘，影响“卖相”，甚至沦为不良品，损失的可是白花花的银子。试问，有谁会跟钱过不去呢？

　　即使当某一商品即将销售完毕时，暂时无法补充新的商品，也必须将后面的商品移至前排面陈列，决不允许出现前排面空缺的现象。

　　陈列是一门科学，片言只语根本无法说得清楚。以上是本人的几点浅见，希望能与同行一起探讨。