• [原创]何其波白话营销之三
  • zt.wineast.com 发布时间:2008-12-19 22:32:13
    作者:何其波 文章录入:网友(何其波)
  • 何其波白话营销之三

              -------怎样开发和拜访客户?
        

       营销人员开发客户和拜访客户是他每天都要做的工作之一.如果一个营销人就这两项工作都不会的话?那么他一定不是个好业务,老板继续雇佣他则老板是十足的笨蛋!

         开发客户是业务人员必须具备的本领.

        如何开发客户?

         第一一定要知道自己销售的产品.最终是谁是需求者?

         第二我们根据最终的需求者来发现和设计谁来买单?

          核心是一定要找对人!--------需求者      有能力的人      有资金并想赚钱的人

          一般是三种渠道:

         第一是 直接对准客户.直接找产品的需求者.

        例如: 销售减肥产品,我们知道肥胖者是最终的需求者我们就专门为肥胖者设计营销方案,来直接开发消费者,这样我们根据最终的需求者来进行客户的细致分类.......逐一行动!

        第二是间接找有能力的人来帮你开发最终的需求者,这样建立目标同盟体,他来找需求客户.

        第三是找有资金缺项目并想赚钱的人.他以资金来跟你合作.他再雇佣有能力的人来帮你开发最终的需求者,这样建立目标同盟体,他来找需求客户........

        综合是:  要么直接开发或要么间接开发.

        关键是到哪里找着三类客户? 在我培训课第一个实战问题就讲:到那里找客户?

        找到客户我们要去拜访客户.

        业务人员一般讲三难:1  走出自己公司的门难, 2 进客户门难    3  跟客户开口难,

        为了能让培训和实践相结合.我培训时候针对这问题进行模拟演练和现场实战相结合,

       怎样拜访客户必须要迈出这三难!在我的培训课程里有专门设立:如何进行陌生拜访客户?

         我们要做多充足的准备工作:

          1 心态的准备------------恋爱的心态      求赢的心态  ...........:

          2 产品知识,行业知识的准备-------知道自己买什么?

         3 礼仪,素质进行专业的培训------   谁去卖?要有素质懂礼仪人去卖!

         4  目标计划和行动计划一定要有!

         5  开始行动拜访客户!

            要有勇气

            职场反应要机智

            找准约会时间

            见面礼节

            找到不结婚的原因

       6  进入客户环境:我们要采取无法为大法,

            要第一印象要做到让客户看你顺眼这样才有机会与客户沟通交流.

            如何开场白?我培训设计了12种开场白

            跟客户进行沟通.也就是把客户从"明白变成糊涂或把客户从"糊涂变成明白"的交流.算帐........

           拜访客户是很多营销人最怕的一道关.也是老板最心痛的问题!