二○○四年，杨琳娜辞职南下，应聘到一家珠宝管理软件公司上班，很快对珠宝熟悉起来。她发现，有的钻石在商场售价很高，但如果从厂家直接拿货，价格几乎降一半。于是，热心的杨琳娜成了一个业余钻石买手，身边很多同事、同学结婚，都找她帮忙参考选购钻戒、钻饰等。

杨琳娜的店，不太像一个http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品店，而更像一个小型会客室，舒适的沙发、美味的红酒、高速的宽带网络，周末还会有免费的小点心供食用，这正是杨琳娜所主张的“友情牌”，她希望顾客可以把这里当成朋友的家，一起交流钻石的信息。

有次，杨琳娜的一个同学向她“求救”，原来同学正在筹备婚礼，刚买的钻戒却不小心遗失了。钻戒购于某品牌专柜，钻石大约有三十分，花了1.3万元。对方希望杨琳娜可以帮忙在珠宝市场找一个样式差不多的。

收到同学寄过来的图片之后，杨琳娜在珠宝市场找到同样的款式，还在背后刻上新人的名字，费用仅花六千多元。此事在朋友圈子里引起小范围的骚动，很多人通过各种各样的关系找到她，请她帮忙代购钻戒。二○○六年前后，杨琳娜帮朋友们代购了二三十件钻戒，跟很多珠宝商都成了熟人。

主打友情牌，钻石小店开张

二○○七年，杨琳娜回武汉办婚宴，跟家人到扬子街去挑选婚纱和婚庆用品。这条街上什么婚庆用品都有，唯独没有钻戒。杨琳娜不禁冒出创业的念头。“假如在这里开一家卖订制钻戒的店铺，生意应该不错”。

回到深圳，杨琳娜向相熟的珠宝商们咨询，大家都很赞同，认为这个项目很有潜力，鼓励她试试。

二○○八年六月，三十平米的钻石小店在扬子街开业了。刚开业，很多人对小店持有怀疑态度，顾客进门后第一句话往往是，“你是什么牌子?”杨琳娜花大量时间跟顾客解释，比如钻石都有国际http://zt.wineast.com/11/11_123_1.shtml' class='aw' target='_blank'>认证证书，这与品牌关系不大。可是，毕竟钻石是贵重的商品，动辄几千上万元，很多人宁愿去商场专柜。开业前三个月，店内全部是熟客，没有一个是陌生人。

因为都是朋友的关系，杨琳娜也特别细心，店内的钻石全部是有国际http://zt.wineast.com/11/11_123_1.shtml' class='aw' target='_blank'>认证证书的产品，虽然成本高一些，但是可以在网上查询，方便大家辨认真伪。所有钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品只能通过图片来确定款式，然后再从厂家发货。“手续虽然很复杂，但是工艺和品质有保障”。

朋友带朋友，很多客人后来都跟杨琳娜成了好朋友，逛街路过这里都会来坐坐，小店人气很旺。

用真心打动挑剔顾客

三个月后，杨琳娜的生意慢慢好转，有陌生顾客上门选购。

一次，一位挑剔的顾客想买一对钻戒，款式和图片都选好了，前前后后到店里来了三四趟，最后还是没有买。二○○八年十二月，杨琳娜到深圳出差采购，意外又接到这位顾客的电话，原来他人在香港，正准备买钻戒，却觉得那边的价格贵了，想问问杨琳娜。为了让他放心，杨琳娜把他带到深圳的珠宝市场，去生产厂商那里看货，现场挑选，实地见到丰富的产品和娴熟的工艺，这位顾客才算真正放心。最后，这位挑剔的顾客不仅买了钻石对戒，还买了一克拉的钻戒，后来还介绍好几位朋友来光顾。

这时，有合作密切的珠宝老板看好她的定制钻石项目，注入雄厚的资金，让杨琳娜将店面搬到繁华地段的写字楼。即使搬到更豪华的店面，杨琳娜仍然没放弃“友情牌”，不管顾客是过来选购钻石，还是上来休息坐坐，店里都会热情招待。

有次，一位女性顾客上来休息，有店员给她倒咖啡陪其聊天，虽然没有过多地谈到钻石，但一小时以后，那位顾客主动买了个一克拉的钻戒。

杨琳娜说，“钻石虽然冷冰冰的，但是服务可以是温暖的，每位顾客都可以成为朋友。”