2008年10月8日，历经九年的坎坷与磨难，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行纽约分行正式开业。这是自1991年美国实行《加强外资银行监管法》以来，第一次批准中资银行在美国设立分支机构。九年的风雨历程，梦想与现实一次次被拉近，又一次次被阻隔。

招行纽约分行获批后，就进入了紧张的筹备阶段，没有刻意选择过开业时间。谁料到，纽约分行开业之时竟与华尔街百年不遇的金融风暴撞到了一起。

也许是好事多磨，在寒冬中开业的纽约分行，被赋予了更深的意义。http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行行长马蔚华在纽约分行开业典礼上表示：“今天是一个值得纪念又异乎寻常的日子，纽约分行在华尔街的寒冬中诞生，用纽约市市长彭博的话说，我们为寒冷的华尔街带来了暖意。”

为了这个日子，马蔚华在九年中辗转于深圳和纽约之间，拜访美国各大金融高管、名商政要，为他来招行后制定的“三步走”战略(业务网络化、资本市场化、发展国际化)的第三步艰辛地努力着。

水泥+鼠标——凸显网络优势

经过长途飞行的劳顿，马蔚华到达洛杉矶国际机场时，已是夜里10点。10月的洛杉矶已有了深秋的寒意，走在异国他乡的夜路下，不禁让马蔚华感觉“人在旅途”的惆怅。二十多年的职业生涯，一路奔波，从辽宁到安徽，从安徽到北京，从北京到海南。1999年1月，马蔚华又从海南来到深圳，担任http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行行长。马蔚华当时很欣慰：“我终于找到了自己喜欢的事业。”

但是，马蔚华面前的路却充满了坎坷。刚刚上任第一周，马蔚华就遇到了http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行的两大危机。1999年，由于受亚洲金融风暴影响，国内银行的离岸业务(在境外吸收外币存款放贷的金融活动)质量变差，不良贷款率上升，央行叫停了国内银行的离岸业务。当时，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行的离岸业务多达15亿美元，叫停离岸业务的消息一旦被境外储户知道，发生挤兑，后果将不堪设想。

情急之下，马蔚华立即飞往北京，请央行先不要发正式文件，以免走漏风声。他回到深圳，用各种方法筹措外汇资金以备储户提取，终于，这场危机在他的努力下化解了。

1999年3月17日，马蔚华被董事会任命为http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行行长的当天，招行沈阳分行出现了大规模挤兑现象，大量人民币存款被取走。当时，由于海南发展银行被关闭，社会上对中小银行普遍产生了不信任，再加上中央很多部门下发文件，要求把存款存到国有商业银行。那时的招行还只是一个名不见经传的小银行，所以，为了防范风险，储户只好把钱从招行取出来。

身在香港的马蔚华，用电话告诉沈阳分行的员工：“这种情况下，劝说是毫无意义的，最有利的办法就是保证支付，储户取多少就给他们多少，只要告诉他们损失了多少利息就行了，要像吸收存款一样热情地帮储户支付。如果储户取款数额太大，还可以护送他们回家。营业厅里只要有一个储户，就不要下班，要面带微笑地给他们支付。”

这种处理危机的方式，是马蔚华在处理海南发展银行关闭期间得来的经验：“在那种情况下，信心比任何东西都重要，即使银行员工心里在流泪，也要微笑着面对所有的储户。”

处理完这两场危机，马蔚华开始考虑http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行的长远规划。他和管理层一起，制定了“三步走”战略：业务网络化、资本市场化、发展国际化。到目前为止，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行的业务网点已经从1999年的100个增加到700个，尽管与几大国有商业银行数以万计的网点相比，700个网点不值一提。但招行凭借互联网的优势，构建了“水泥+鼠标”的业务服务网络。

由于招行的业务网点少，很多低端客户又不愿意通过网上交易，都去了一些大银行。但这一劣势却变成了他们的优势，招行通过网络银行筛选了一大批高端客户，这使招行连续几年资本回报率都达到全球最高。2010年1月，英国《金融时报》将http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行评为“全世界市净率最高的银行”。

在招行业务网络化实现的同时，也顺利完成了第二步战略——资本市场化。2002年4月9日，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行在深交所挂牌上市。2006年9月22日，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行在香港联交所挂牌上市。“三步走”战略的前两步已经实现，摆在http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行面前的，是如何走好第三步——发展国际化。

信用卡成功的经验——拒绝与花旗合作

国际化是一个长期概念，银行是为企业服务的，企业都国际化了，为企业服务的银行当然也要国际化。到2009年年底，中国企业对外投资已超过2000亿美元，有7000多家境内投资者对外直接投资达1万亿美元。私人出国旅游、留学、公务增长也非常快，消费信贷转账支付和信用卡消费也大幅增加。马蔚华介绍说：“招行信用卡在2009年一年的http://zt.wineast.com/index.aspx?sid=&subid=0&tzje=&ppmc=%BD%F8%BF%DA&schk=search&i=0&city=&image.x=29&image.y=17' class='aw' target='_blank'>海外消费近200亿人民币。”国际化的大趋势，让马蔚华感到，现在已经不是愿不愿意“走出去”的问题，而是环境已经让自己身在其中了。

早在1999年年初，央行就下发了《关于开展个人消费信贷的指导意见》和《银行卡业务管理办法》。紧接着，以麦肯锡为首的几家跨国咨询公司受外资银行委托，对中国信用卡市场进行了一次深入调查后得出结论：外资银行在中国信用卡市场拥有非常大的潜力。

此时的http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行也在筹划发展信用卡业务。当时，国内老百姓还没有形成借贷消费的习惯，个人资信体系尚未建立，要发展信用卡面临不少难题。正当马蔚华为开展信用卡业务一筹莫展时，时任花旗银行前董事长桑迪?韦尔主动向马蔚华伸出了橄榄枝，提出要与招行合作发行联名卡。马蔚华回忆说：“桑迪?韦尔一直是我的崇拜偶像，他是一个真正的银行家。我当时只是一家只有3000亿人民币规模的小银行的行长，听说桑迪?韦尔要约见我，跟我谈合作，非常激动。”

在两人交谈过程中，马蔚华感到：“桑迪?韦尔是看中了我在中国的营销能力，如果与花旗合作，很多东西就会被人家控制。银行对一张信用卡的服务是无形的，我们不想在自己的信用卡上印上其他银行的名字。”马蔚华考虑再三，婉言拒绝了与花旗银行的合作。

2001年，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行聘请了在台湾信用卡市场颇有实力的中国信托商业银行作为顾问，开始了信用卡业务的推进。2002年12月1日，招行正式推出了国内第一张国际标准双币信用卡。六年后，招行信用卡累计发卡超过3000万张，成为国内的**者。

此时的桑迪?韦尔早已从花旗银行退休，他的继任者普林斯也在美国次贷危机中辞职。花旗银行的第三任副主席来深圳看望马蔚华时，问起http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行信用卡成功的经验是什么?马蔚华笑着回答：“我们成功的经验就是没跟你们花旗合作。”这位副主席当时一愣，马蔚华解释：“如果当初我们合作，我就不可能把全部资源投进去，你我肯定各占50%，这样，我们双方都要为自己考虑，都会防备被对方占了便宜，都这么想，我们就不和谐了，招行信用卡也不会像今天这么成功。”

到目前为止，http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行与花旗银行也没有真正的股权合作，业务上的合作也不多。马蔚华曾戏言：“招行与花旗之间只能谈恋爱，不能结婚。一结婚就会有利益纷争，大家就容易翻脸。”

成立美国代表处——跨入美国第一步

信用卡的成功，为http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行国际化做了很好的铺垫。在开拓信用卡业务的同时，招行把目光锁定在世界金融中心——纽约，开始了从筹建美国代表处到设立纽约分行的艰辛历程。当时，在洛杉矶的美国联合银行(一家华人银行，2009年11月破产)找到马蔚华，希望http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>招商银行能收购它的股份。马蔚华说：“中资银行进入美国，瞄准的目标是主流社会。洛杉矶的唐人街是一部老华工的辛酸史和血泪史，是美国底层社会的代表，它不能代表今天的中国。我们要去的是华尔街，不是唐人街。”

全长不到500米的华尔街，历经三百年历史，期间经历了很多重大的经济、政治、历史事件。如今，华尔街已经是美国经济的代名词