俗话说，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。如果把这句话套用到企业身上，则可以演变为，做外贸的初衷都是相似的，而转型做内贸的原因却各有各的不同。海宁市金益袜业总经理陶敏的不同在哪里呢?“我们在金融危机中订单并没有减少，我们的产品库存也在不需要通过内贸来消除。甚至因为广东一些制造厂的倒闭给我们带来了更多的客户。似乎在别人眼里，我没有必要转型做内贸，而我却希望三年内全部业务转为内贸，这就是我的不同。”

那么究竟是什么特殊的原因促使让陶敏下了转内贸的决心呢?“因为我找到了国内皮鞋市场的一个空挡，转型做内贸就是为了填补这个空挡。”陶敏一边自信地为我们描述着她的内贸蓝图，一边细心地介绍着她转型的方式，“我想继续依托网络来做国内市场，因此开通B2C商城是我首选的方式。”

转型思路逐渐清晰

身居浙江省海宁市的陶敏原先是一名皮革http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>服装制造厂的老板，她的职业在这样一个皮革之乡可以用“合情合理”四个字来形容。但是2001年的暖冬给这位皮革制造商带来了不少烦恼，“暖冬就意味着穿皮衣的人会越来越少，订单量下降工厂就维持不住了，所以我认为该是转行的时候了。”

有了前车之鉴的陶敏在选择行业上更加谨慎，不仅要借助地区产业链的优势，还要避免产品受季节影响的弊端。“在朋友的指导下，我选择了五指袜。因为袜子是一年四季可以穿的，而且如果做传统的袜子，我们比不过周围的义乌和诸暨，只能是做有特色的产品。”

也许有人会问，五指袜是一年四季都可以穿的吗?这种产品有市场吗?这些问题陶敏也都想过，“五指袜在国内还不普遍，一方面是价格比较高，普通的袜子10块钱可以买三双，五指袜却是10块钱买一只，另外一方面国内的消费者可能因为好奇穿一次就不穿了，没有办法形成长期的消费习惯。”

所有的事实都在表明，陶敏只有做外贸，已经有着4年皮革外贸经验的陶敏早就做好了准备，于是2004年海宁市金益袜业有限公司成立了，公司专门生产五指袜，市场定位主要在日本、韩国等东南亚国家。

网络帮我解决了哪些困难?

陶敏看似把一切都想明白了，但是开始动手后，她发现自己还需要解决一个大问题——客户，“我需要重新开发客户，毕竟皮革http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>服装和五指袜的客户重合度不是很高。”在困难面前，陶敏的表现出了浙商特有的机智，“我准备尝试一种新的手段——网络。”

可以想象，2004年的海宁，还没有几个商人敢在网上找客户，网络信息给人的刻板印象就是虚假，虚假信息正是做生意的人最忌讳的。而陶敏却有这样的勇气，这就意味着她不会存在多少竞争对手。

“无论什么手段，目的都是让买家找到你，所以我就在不同的电子商务平台上发布供求信息，好让搜索引擎可以多显示一些有关我们的结果。”其实在营销技巧方面，陶敏的经验并没有独到之处，但是，像许多早期加入阿里巴巴的用户一样，真诚与勤奋为他们赢得了源源不断的订单。

时间转眼就到了2006年，经过04、05两年五指袜外贸市场的快速发展，这个市场逐渐饱和了，危机再一次光顾了海宁金益袜业。“黄金期过后，我们的订单减少了一半，你可以想象我们当时有多困难。”