今天,伴随着被联合国与世界银行公认的全球最大的小商品市场在浙中义乌大地上崛起,横空出世的义乌商人令人关注,被世人乐道。

为什么一大批没有文凭、没有学历的义乌农民能托起这个全世界最大的小商品市场?

从明末清初就开始有经商传统的义乌人,直到改革开放才抢得先机,终成气候,且蔚为壮观。除了同样的拥有上述商帮所具有的刚正勇为、敢闯敢冒、勤耕苦读、精思巧为、海纳百川、有容乃大等文化特质外,这些洗脚上田经商的农民还有着怎样的商业智慧和商业精神?

浙江省委书记习近平说:“缺乏自然资源,缺乏工业基础,缺乏外资推动,缺乏优惠政策的义乌看似‘莫明’发展起来,其实是有‘其妙’的!”义乌商人妙在何处?

小与大

义乌市最大的铅笔生产企业——中圆笔业有限公司董事长宗元,最初是做http://zt.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>食品批发生意的。1993年,他开始尝试做乳酸饮料,可是没技术,饮料卖不出去,最后亏光了全部家产——60万元。为了还债,宗老板只好到岳父的笔厂打工,开始和铅笔打交道。

从一棵树到一支笔,中间要经过300多道工序,一支铅笔的利润最多不过5厘钱。“这样做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝望。但岳父对他说:“积少成多,你别想一口吃成胖子。”

宗元到现在都感激岳父的那句话。他从岳父那里盘来三台机器,开始在自家10多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔,白天拿到市场卖,几毛钱一支的铅笔一天能卖100多元。

卖了一年铅笔,手头有了一点钱,宗元觉得不开发新产品不行了。1998年,他向银行贷款3万元,买了新设备,制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业才能生产。由于宗元生产成本低,抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘,上门要货的人踏破门槛,厂里一天要生产10多万支。生产量一大,利润就成倍上涨。

1998年7月,一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔,一下就向他定了660箱,3个月就赚到了一万多元。这是他第一笔出口生意,真正让他见识了什么是“小商品大市场”。从此以后,他就到全国各地跑展销会,专做外销生意。现在,宗元的工厂一年生产2亿支铅笔,盈利数百万元,铅笔销往世界各地。

小商品大市场,几乎每个义乌商人身上都有着这样的传奇。义乌商人黄利军专做几毛钱一只的清洁球,就是家里洗锅刷碗的那个亮 晶晶的金属球。他一做12年,做成“清洁球大享”,每天一集装箱一集装箱地把清洁球卖到全世界20多个国家,立志要“清洁全球”的黄利军说:经营活动中,有大生意,有小生意。无论生意大小,其中皆各有各的学问。只要能够量体裁衣,从自身实际出发,孜孜以求,小生意,一样能做出大市场。

在小与大的自由王国,义乌人以小谋大,从小促大,从小做大,将小与大的辩论法融进了每一个http://zt.wineast.com' class='aw' target='_blank'>商机,终使小http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品、小http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具、小http://tx.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>五金、小家电……千千万万个“小”企业和家庭生产单位,把千家万户的创业汇成一个巨大的产业集群,托起了全世界最大的小商品市场。义乌有占世界生产总量40%的电子钟表,占全国70%的http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品,占全国50%的胶带、40%的拉链、35%的袜子,国内最大的清洁球、织带、易拉罐生产企业等等。目前“义乌制造”形成了针织袜业、文体用品等20多个特色优势产业,并创下了多个中国第一乃至世界第一。

少与多

100根牙签的毛利是多少?1分钱!一根细细的吸管,利润是多少?是5毫—8毫钱。

面对创业初期,一些义乌人办厂生产牙签、吸管,许多外地人都流露出不屑:做啥不比这利润多呀!

有“世界吸管大王”之誉的楼仲平,童年给他6个兄弟姐妹最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷,他读完初二后就辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。当他有机会办厂时,他选中了生产吸管。1994年,他租了两间民房,买来两台机器,和妻子两个人没日没夜地做吸管,一天要做几百公斤,而每根吸管的利润只有8毫钱。就这样做了3年,刚赚了一点钱,金融危机爆发,塑料原材料大幅涨价,许多吸管厂纷纷改行,原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲平:“咱们也换吧?这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头:“吸管是易耗品,需要量大。只要过了这个坎儿,一定有钱赚。”

楼仲平硬是过了那个坎儿,将吸管产业越做越大,家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早,网络在中国还是新生事物的时候,我就把吸管放网上卖了,我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络,他的吸管一下子推销到了全世界,目前,公司通过电子商务成交的业务占了公司总业务的一半以上。

现在,义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业,有60条生产线,公司90%以上的吸管销售世界各地,日出口吸管8吨,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利润达40万元。

据了解,义乌现有塑料吸管企业近20家,吸管生产量约占全球60%。小吸管,利润虽然如此之少,但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的利润,而且市场非常稳定。

同样,当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台,每天竟要批发销售牙签几吨甚至几十吨左右:以10吨计,也就是1亿根左右;按100根毛利1分钱计算,每天可获利1万元。

少与多,薄与厚,敏感和慧眼,使义乌商人在“少”与“薄”中发现了http://zt.wineast.com' class='aw' target='_blank'>商机,抓住了机遇,成就了大业。面对如此微不足道的“少”和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”,谁能不感到惊讶,谁能不佩服义乌人的厉害!

中国人说:吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少老板说,在与别人做第一笔生意时,他们不太考虑能赚多少,因为留下长线才是最重要的。

义乌商人吴云江,有一次卖给一家超市几百箱http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具,每箱有100个。超市抽检时,发现有一箱只有99个http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具。吴云江说:“每箱http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具都按99个算好了。”这一笔生意,他少赚了一万多块钱。有人问他为什么愿吃这么个傻亏？但他说:“其实,我由此获得的比付出的多,因为从此那家超市就一直订我的货。”

1997年后,一位名叫艾力克赛的俄罗斯商人来到义乌小天使http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具公司,并订了100多万元的货,发货后不久,这位俄罗斯商人就打来电话:一批游泳圈漏气。公司领导检查后发现一部分游泳圈确实有漏气问题,他马上打电话给这位俄罗斯商人:“如果你愿意要货,我按照原数量再给你一批合格产品;如果你不愿意要货,我马上退给你全部货款。”艾力克塞选择了第一种方法。小天使企业因此一下就赔了3万多元,而当时该企业一年的利润也就10万多元。

但是,这笔赔本买卖却让企业受益无穷。从此,艾力克塞非常相信该企业,每年都要从这里订好多货。不仅如此,他还把这家企业推荐给他所有的商界朋友,由此,这家企业的http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具也越来越多地销往俄罗斯,并最终使它成了俄罗斯的最大充气http://wanju.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>玩具供货商。

周晓光作为东南亚最大的http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品企业——新光集团的董事长,18年前,一次吃亏几乎使她破产;而正是这次吃亏,使她在同行中赢得敬重。

周晓光1986年开始搞贸易。由于她从事的贸易商品经常换季,价格浮动大,风险也大,货物要去抢。所以她从来不向对方压价、杀价。多少就多少,即使吃亏也不与对方计较。同行说都周晓光傻。
 

1988年,周晓光进了一批水晶项链,进价12元一条,广州老板卖给她34元一条。她要了20万元货——这是她当时全部的资金。货拿到后,她在义乌市场上卖40元一条。没想到货上柜后,不但卖不动,而且招致骂声,说她赚钱心太黑。原来义乌有另一位经销商竟也有和她一样的货,因进价只有15元,所以在市场上只卖25元一条。周晓光问供货的老板：这是怎么回事?老板急了,发誓绝对没有把同样的货卖给另一位义乌人,更别说只卖15元一条了。后来一了解,原来是香港人卖给对方的。

水晶项链的季节性很强,只有在五六月份卖,结果这一年,周晓光库存10多万元卖不掉。

周晓光吃大亏了。但周晓光吃了大亏,竟没有向广州老板讨个说法,默默地认了。其实,那个老板事后心里很内疚。周不找他论理,他更内疚,他说:从