六．钻石的零售技巧

    钻石的批发业务相对来说是一项比较简单的工作，它毕竟是同行业内部的一种商业往来，买卖双方都是钻石行家，对市场行情都有一定的了解，彼此之间容易沟通。而真正体现销售技巧的是在钻石的商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。
 

    钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>饰品、并由此为企业带来利润的过程。这本身也是营业推广的一种方式，能否取得营销的成功，关键取决于营销人员的知识、信心和独特的营销技巧。
 

   钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。
 

    我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。
 

    并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师、鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友、同事那里得到一些信息，或以前有消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。因为你是人事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。
一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有广博的知识和良好的销售技巧，并能将两者有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。
 

    顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，可是顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的4C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通、取得顾客信任的一种方式。
 

    购买钻石是一笔很大的投资，对每一位顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。所以营销人员要做的工作首先要想方设法消除顾客的这种防范意识。热情、大方、诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。
 

    在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰的目的，审美爱好、大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。
 

    珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，有一定的审美观点，对各类钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰的http://zhuangshi.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>装饰作用和http://zhuangshi.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征、手形特征的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别、不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰。
 

    那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？
 

    http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰，但男性http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰和女性http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='