我们学习珠宝市场营销学，是为了认识珠宝市场，了解珠宝市场，掌握驾驭珠宝市场的方法和技巧。通过前面的学习，我们已经全面系统地掌握了这些知识。但是，我们必须清醒地认识到，珠宝市场是复杂的，虽然我们已经具备了珠宝营销必备的基本知识，但面对复杂的珠宝市场，我们仍然是一片茫然，必须在珠宝营销的实践中去锻炼自己，才能使自己成为一个珠宝营销的行家里手。本章将要讲述的正是珠宝营销实践中的实际问题。我们将以在珠宝市场上占主要市场份额的钻石和具有中国文化内涵的http://zt.wineast.com/21/21_69_1.shtml' class='aw' target='_blank'>翡翠的营销为实例，讲述珠宝市场概况和营销技巧。

第一节  钻石的市场营销

    在世界珠宝市场中，钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰的销售额占整个珠宝市场的80%以上，是珠宝市场的主体。据调查显示，全球最大的钻石消费市场在美国，约消费全球钻石产量的40%，其次是日本。钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰已成为当代女性购买珠宝http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰的首选，定婚和结婚的青年男女更是选择钻石作为定情之物。在日本东京，98%以上的成年女性拥有钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰，平均每人拥有钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰2.8件，为世界最高。我国女性消费者拥有的钻石http://www.sp.wineast.com/' class='aw' target='_blank'>首饰人均不到2%，且消费者主要集中在大中城市，农村市场几乎还是空白，说明我国钻石市场还有巨大潜力。

一．钻石市场的起源
 

    钻石最早在西方开始盛行，是西洋人的奢侈品。但是，它最早的发源地却是在东方的印度，关于它的发现有很多引人入胜的传说。据古罗马学者普利尼（Pliny）在《钻石之谷》中记载，古罗马亚历山大大帝率领十万大军东征印度，曾经进入了钻石之谷。当然，大军所经之处停留短暂，事实上不可能有任何时间给他们去发现钻石，然而，经过几个世纪的流传，再加上人们的梦幻与想象，渗杂在印度一段神秘的历史中，使亚历山大大帝进入了奇异的钻石之谷。

 
    传说中，钻石之谷斜跨印度库拉桑城的东边，深不见底，其内有满坑满谷的钻石和无数的奇珍异宝。可惜这个山谷人迹罕至，悬崖峭壁，并有成千上万的毒蛇盘据在谷底守护着它们。毒蛇的眼神能置人于死地，因此不能和它们对望，欲取钻石都无办法，众军士只能望谷兴叹。聪明的亚历山大大帝想出一个绝妙的主意，他先用镜子反光，让毒蛇看到自己的眼神纷纷死亡，然后把整块整块的羊肉丢入谷底，由于羊肉本身具有粘性（即钻石的亲油性），谷底的钻石便会粘于其上。这时，许多****因为垂涎这些肉块，奋不顾身地飞入谷底去钩出这些羊肉。粘满钻石的肉块遂被****带出山谷，守候在谷顶的士兵再以弓箭射下****，不费吹灰之力地从羊肉上取下钻石。

    《东方夜谭》的 一千零一夜，水手辛巴达历险记中，也描述到了钻石谷，在它第三次航行途中，被巨鸟丢入谷中，看到满坑满谷的钻石被成千上万的毒蛇守护着，天上有大块的羊肉不断地丢入谷中，食肉鸟便飞下来掠夺，机智的辛巴达便把自己绑在大块羊肉上，随羊肉被带出山谷方得以生还。
传说是美丽的，我们虽然可能永远也无法知道第一颗钻石在何处被发现和认识，但我们可以确实知道，从古代到十八世纪，所有的钻石都来自印度。早期钻石交易的历史不很清楚，然而，古籍资料确能证明钻石工业的存在，并可证明东西方钻石贸易的往来是通过古丝绸之路来实现的。印度港口作为与欧洲主要贸易路径的起点，使欧洲与亚洲之间的贸易关系蓬勃发展。威尼斯作为古丝绸之路的必经之地，不仅垄断了印度的商品市场，也垄断了钻石贸易。从13世纪初开始，欧洲北部各大都城市都通过威尼斯与东方进行贸易往来。钻石是通过莱茵河到达布鲁日。布鲁日成为莱茵河路径的终点，不但是钻石交易的中心，同时也因国钻石加工业而闻名于世。传说利用钻石去切磨另一颗钻石的切磨方法是由一布鲁日市民路易·范贝尔肯所发明。在14世纪末期之前，布鲁日一直借着地理的优势，保持着