见到余番富，是在武展举办的一个家居材料展会上。作为公司负责人的余番富，对于品牌宣传十分重视，亲自带领员工上阵宣传。“产品的市场形象好坏，关系着产品今后的销售走向。我们现在不遗余力地做产品宣传推广，就是为了把我们的产品品牌推出去。擦亮招牌，培育更大更广的销售市场。”

    从一个国有企业的员工，到家居装饰材料的经销商，然后转而做品牌灯具生产销售，最后决定营造地板生产销售一体化的公司。余番富经过了多次创业的磨练，一路走来，他感触良深。

    国企员工下海卖地板

    余番富1994年大学毕业后，回到了家乡，到当地的一家汽车配件厂工作。“因为学的是国际贸易专业，我就被分到了销售部门，从事产品的采购和销售工作。”余番富说，对于刚毕业的大学生来说，一个新的岗位不啻于是一个难得的社会大学。“对于第一份工作，我受益颇丰。正是因为近6年的摸爬滚打，让我成功掌握了销售的诀窍，同时对于企业的管理和运作流程都有了自己的理解和思路。”余番富对记者说到。

    2000年因为单位改制，他离开了企业，并独自一人来到了武汉打拼。“来武汉，我的目的很明确：就是 要寻求创业。为此我在武汉找了不少的门路。”余番富开始考虑在广告喷绘行业投资，但是经过一番考察后，他放弃了。“投资找好门路很重要。比如广告喷绘，看起来市场很大，有一定发展潜力。但是我通过详细了解之后，觉得从事这个行业有个软肋，就是喷绘的设备贬值太快，2000年设备售价是二三十万，如今只在3万左右。思来想去，我放弃了在这个领域投资创业的想法。”余番富说。

    正在犹豫不决之际，他一个在汉西建材市场的亲戚让他考虑考虑家装建材销售。他考察之后觉得这一行业很有前景。“现在随着房地产行业的发展，人们对于家装是越来越重视了。我感觉这个市场未来发展潜力很大。于是就在亲戚的帮助下，2000年底开出了一家家装材料的门市部，经营广州的一个家装建材品牌。”余番富说道。

    几番闯荡悟市场真经

    经过一段时间的经营，于番富对于武汉的地板市场也有了自己的一番理解。“2000年的时候，市场还是以进口地板为主。欧洲标准是很严格的，并且生产厂家也以几个为数不多的大企业为主。同时价格也很高，大约在200元左右一平方。所以当时我只能采取代理品牌销售的办法。”余番富谈及当时武汉的地板市场时，说道。

    余番富告诉记者，2001年他做家居建材销售还不错。在那年有一个同学去了北大读MBA，这个同学劝说余番富去深造提升管理经营水平，于是他在当年10月也去了北京。

   “我开始是很希望到北大MBA听课的，但是后来昂贵的学费让我望而却步。我在北大旁听了一个多月后，感觉不如了解下北京的市场，尝试在北京开店创业。”于是余番富经过几番考察之后，选择在居然之家创业，并与一个上海的品牌地板经销商取得了联系，打算在北京开出自己的店子。

   “在北京经营地板，感觉那里市场规模大，对经销商的要求也很高。门面的价格高，行业竞争压力也大。学到的东西也多。”谈及在北京开店的心得时，余番富说：“当时我代理了上海的一个地板品牌，厂家还专门对我们进行了培训。使得我对店面形象、经营管理和商品材质方面的认识水平都有了提高。”但是他也因为对当地人的消费心理把握不准，店里的销售状况并不令人满意。“一定要做适合当地市场消费能力和市场消费心理的品牌，这是我在北京销售近1年的最大体会。”

    2002年，一个同学邀他一起到广东做灯具生意，于是余番富又转而到了广东南海。“广东南海的灯具市场在全国都很有名气。我们几个合伙人商量后决定做商业照明，采取生产加销售的模式。企业后来发展得不错，3个月之后就在南方8个省铺设了完整的销售网络。”余番富告诉记者，在广东他充分认识到了发动人力资源做广告的优势：“当时我们在8个省都有自己的办事处，很少做广告，主要靠人来进行推广销售。因为我们可以对销售业务员进行绩效考核，可以把销售目标细化下去。但是如果做广告则很难以把握。”

    灯具企业发展了一年，后因为投资各方的经营理念有分歧，企业停办了。余番富又回到了武汉。

    卷土重来创业踏上坦途

    2004年底，余番富回汉后重新做起了地板销售，在代理一个品牌一段时间后，他开始谋求打造自己的品牌。“以前都是帮厂家在卖。厂家只管生产，对于市场销售情况它是不管的，产品往往不能随着市场需求的变化做出及时更新。那家厂很不注重品牌建设。如果我自己开办生产加工的企业，这些问题就不会存在了。”余番富如是分析自己再创业的动机。

    2005年，余番富打出了自己的品牌。这次创业，他充分吸取了以前的经验教训。“首先我们要做适合本地消费需求的产品。产品首先要达到国际市场的要求，我们现在每年都要参加上海、北京等地的业内展会。保证生产的产品反映时尚，品质可靠。其次是在价格上中高档兼顾，能够贴近本地人的消费需求。再就是下大功夫做好品牌。为此我们经常参加各类本地或者外地的展会，通过展会来提高产品的市场知名度，提升品牌形象，为产品打下良好的口碑。”余番富说。

    前不久，余番富在浙江湖州投资几百万办起了一个地板生产企业，企业今年已经投入了生产。“目前本地能够独立生产地板的公司并不多，我们做到了。而且，产品质量也很可靠，工艺达到了全国领先水平。”

    目前，余番富正在招兵买马，吸纳一流销售人才。他觉得一流的销售人才会有利于产品的推广，有利于迅速开拓并稳定市场渠道。“今后我将以武汉为中心，创立辐射全省的销售网络。而我在湖州的生产基地则将有利于开发出华东市场。我们将用几年时间发展出一个优秀的地方品牌，并将逐步向全国市场推广。”展望未来，余番富踌躇满志。