人物档案：

    姓名：张咪

    年龄：37岁

    籍贯：湖北武汉

    职务：馨香花品行老板兼插花设计师

    记者 龚萍

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    球场街是武汉最早的鲜花市场之一，张咪不是这里最早的经营户，但肯定是最受关注的经营户之一。很多顾客一进她的花店，都看傻了眼，好多漂亮的花卉都叫不出名字。张咪说：这些高端花卉就是她的主打招牌，“这些花卉在北京、上海等地其实很普遍，武汉的鲜花消费水平不高，所以显得‘稀奇’。但在星级酒店和高端人群中很有市场。”

    张咪说，伺候这些新鲜花卉，需要相当多耐心和智慧。洋桔梗、绣球花、火龙珠，这些花卉价格高，存放时间不长，一旦卖不出去只能亏本。想要把这些花在凋谢前卖掉，一方面需要找到合适的客户，一方面需要有较高的插花技巧。

    10年前，张咪进入花市，经营花卉批发。真正接触这个行业后，才发现“水太深”：鲜花很脆弱，一旦保鲜期内卖不掉，就只能白白浪费。鲜花批发市场生意每况愈下，很多老板甚至给零售顾客批发价，目的是多卖一些鲜花，恶性竞争让批发商的日子日益难过。以玫瑰花为例，批发价一扎仅售20元，根本没什么赚头。张咪说，刚进花市那段时间，自己经营得战战兢兢，生怕一个不留神就亏本。

    2003年春节，花卉市场照例启动春节花市，富贵竹、金桔等花篮摆满了市场。看到周围邻居们忙进忙出，张咪却有些意兴阑珊。大家卖同样的花篮，肯定会遇到互相杀价的情况。张咪灵机一动：不如做些新款式，免得跟同行竞争。

    这一年春节，张咪比往年更忙碌，不仅忙着备货，还找来插花老师设计花篮。春节花市开张后，她店里的生意明显比别家好。一种“福”字花篮，几天下来卖掉几十个，很多顾客点名要这个；还有花球堆砌的“财源滚滚”花篮，也广受好评。

    这次的“小试牛刀”让张咪有了新点子，花卉批发越来越没有赚头，不如往插花方面发展。

    2004年，张咪到北京的花艺学校学习插花。学习时，学校旁边有个很大的花卉市场，里面的鲜花品种丰富多样，大部分花卉武汉都没有，这让已在差异化竞争中尝到甜头的张咪有些动心：“究竟是武汉没有消费能力？还是根本没人知道这些花卉？”她决定试试。

    这一次，张咪没有在花卉市场里开店，而是转战花卉市场对面的门面，意图与拼价格的花卉市场区别开来。新花店里，很多花卉都非市场主流产品，如洋桔梗、绣球花、天堂鸟等，不仅售价高，插花的方式也与市场有很大差异。

    刚开业时，张咪还担心花店“曲高和寡”，费了半天的劲，万一没人欣赏就糟了。没想到，花店开张没几天，就迎来一笔“大单”。

    一天，几个衣着讲究的人来到店里，对门口的几个插花作品“评头论足”，张咪赶紧迎上去。得知对方是一家五星级酒店的采购人员，专门到花市来采购插花的，对店里的稀有花卉很感兴趣。

    星级酒店的采购流程复杂，不仅需要花卉花艺变化多样，价格上也有严格的门槛，经过反复的沟通和协商，这笔单终于签下来。虽然利润空间不大，但是张咪却觉得很有成就感，“看来我的插花也有人欣赏”。

    有了酒店大单的支撑，张咪进货时底气十足，有新的酒店客户上门，即使不赚钱，张咪也给对方送货，为的就是打开这个高端市场。于是，店里新品种鲜花越来越多，花店经营慢慢走上正轨。

    酒店花卉业务考验插花师的技术，很多酒店要求花卉经常更换，尤其是重要的宴会或者节日时，甚至要求定制相应风格的花卉。一次，有家酒店举办露天婚礼，临时改变了订购的花卉风格，幸亏张咪插花技术熟练，总算转危为安。

    现在，张咪手上握有多家酒店业务，店内的花卉品种越来越丰富，形成良性循环。她说，花店已经拥有一定的熟客群体，这些人经常会固定来消费，这些人才是将来的潜在消费者。