人物档案：

    姓名：徐世平

    职务：小丫耙泥鳅店老板

    年龄：47岁

    籍贯：吉林

    经营信念：盯着市场需求开展经营

    在武汉餐饮界，一直存在着跟风现象，一旦哪家店的新品大受欢迎，就会引来跟风者蜂拥，不过多数人因缺少核心技术，难以持久经营。

    而徐世平和他的耙泥鳅火锅却是一个特例，2006年，从成都传入（武汉晨报2006年9月13日曾予以报道）的耙泥鳅火锅在汉流行后，很快引来数十家店跟风，徐世平也是其中之一。三年多过去了，那批耙泥鳅火锅店已全部倒下，而徐世平的小丫耙泥鳅不仅存活下来，还开出了分店。

    2005年，在汇源集团任职的徐世平到成都参加糖酒会，当地的耙泥鳅火锅给他留下了深刻的印象，“满街都是耙泥鳅火锅店，不仅味道好，而且据称还有保健功能。”

    正巧下半年，徐世平被朋友挖角跳槽后发展不顺，已在武汉安家的他想到将耙泥鳅火锅引进武汉。岂料此时在曾实记、雷记两大品牌的引领下，耙泥鳅火锅已风靡江城，出现20多家店面，他已是这行的后来者，指望借泥鳅火锅的新鲜劲在江城一炮走红的可能性已十分渺茫。

    为防范跟风风险，徐世平在菜市场、市民和餐馆开展市场调查，发现不少武汉市民对泥鳅的滋补性有较强的认知度，市场需求量较大，且当时泥鳅火锅店多集中在汉口和武昌，汉阳则少有分店。徐世平由此构思出“设点汉阳，以滋补为特色”的经营思路，寄望“剑走偏锋，出奇制胜”。

    2006年9月，徐世平从成都学来技术后，在汉阳桃花岛开了一家400多平方米的“小丫耙泥鳅”，在别人一个劲宣传成都麻辣风味，物美价廉时，徐世平打出了“滋补养生”牌，借着耙泥鳅在汉的红火势头，新店一开张，经营便十分稳定，日销售额在4000元以上，顺利走过新店三个月存活期。

    创药膳特色

    做牢泥鳅火锅市场

    尽管经营上了正轨，但徐世平仍然感到危机重重：武汉耙泥鳅火锅店越开越多，产品雷同度高，自己又错失市场先机，一旦市场降温，该如何生存？

    仔细琢磨后，徐世平发现，尽管中医认为泥鳅有很强的保健功能，但餐馆在制作时，仍注重其传统川味火锅的口味，能不能在泥鳅的保健功能上做文章，将其开发为一道药膳，寻找新的卖点呢？

    经过多方打听，徐世平找到武汉商业服务学院的一位药膳专家，在他的软磨硬泡之下，对方终于答应帮他开发药膳泥鳅火锅。在专家的指导下，徐世平在泥鳅火锅中加入30多味中药材，进行反复的实验，仅实验材料就花费了两三万块钱，终于将火锅的配方固定下来。

    尽管加入中药材后，泥鳅火锅的色泽比以往要差些，但由于有了“药膳”这一卖点，加上口味没有大变化，药膳泥鳅很快被食客所接受。为了保证出品的稳定性，他在选材料时，全部选用肉较多的黄泥鳅，药材也直接从安徽亳州药材基地进购。

    正如徐世平所料，不过半年光景，泥鳅火锅便开始在汉降温，不少泥鳅火锅店或关门、或转向，包括最早进入的曾实记、雷记，而由于有了药膳这一卖点，小丫耙泥鳅则稳稳地守住了市场，经营额以每年30-40%的规模增长。

    顺势扩张

    将跟风特色进行到底

    今年6月，小丫耙泥鳅在汉口北湖开出新店，徐世平调查发现，这一带上班族较多，因此他没有照搬汉阳店的模式，除了泥鳅火锅，还在店内增加了90多道特色家常菜。

    为了寻找新菜品，徐世平常年到全国各地餐馆考察，一旦发现好的菜品，他便会大胆“跟风”，加以改良后引进店内，例如鱼杂火锅、山珍煲老鸭、跷脚牛肉等，眼下都成为店内最受欢迎的菜品。

    细心的徐世平还发现，也常有人到自己店里来“偷师”，对此，他毫不介意，“火锅所用中药材全部被磨成粉末，就连店内厨房都难以掌握配方，别人要‘偷’也偷不走。”

    武汉市餐饮协会办公室主任李旺林表示，作为餐饮跟风者，徐世平没有陷入跟风怪圈的困扰，主要是因为其早有风险意识，在跟风的同时又走了一条差异化的路线，“虽是跟风却做出了自己的特色，因此在市场风向转变时，才能立于不败之地。”