熊传祥：不惧经济危机，携王朝逆市强劲增长-商学院-中国创业投资网

熊传祥：不惧经济危机，携王朝逆市强劲增长
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:27:00
作者：佚名文章录入：网友(百事可乐helen)

姓名：熊传祥
职务：武汉鑫江南酒业有限责任公司总经理

人物简历：
1982年，熊传祥毕业后分配到市电容器厂，当了6年普通技术员，其间自学通过了企业管理专业的考试。

1988年调到市副食品信托贸易公司，负责酒类产品的进货与销售，从普通的职员一直做到了业务主管。

1993年，熊传祥离开原单位，接手武汉江南副食品公司。在其后的十几年里，公司从最初的小批发经营部发展成为具有独立法人资格的股份制企业，成功运作的酒水包括王朝红酒、红星二锅头、泸州老酒坊等。2004年11月17日，晨报25版曾以《熊传祥：“么样卖酒我都赚钱”》对他的创业故事进行过详细报道。

这个春季前，熊传祥依旧是那么忙碌。原本以为金融危机来了，生意会比较清淡，没想到竟比往年还要忙，很多终端渠道都在向他们公司催货，因为王朝系列红酒卖得不错相应事务也多了起来。

前几天，他还抽空走访了襄樊、十堰等省内城市，这些地方的王朝红酒销售增长也十分快，是未来市场的重要增长点，他一刻也不能放松，必须要督促当地经销商做好基础工作，为接下来的市场铺垫好基础。

熊传祥说，做酒水经销商十几年了，每年市场上都会出现一些新星，但是经过这么多年的市场沉浮以及经济危机的反思，还是有历史积淀和品牌信誉的酒品牌才走得稳走得长远。以王朝为例，今年尽管遇上的金融危机，但是市场销售额却增长了50%，还有老牌子红星二锅头，经过了十几年的摸爬滚打，市场增长率也超过了50%。

前几年，熊传祥也接触过一些流行酒，这些酒虽然卖得不错，但是“市场寿命”不长，很容易被别的酒水所替代。从经营上来讲，品牌一多精力上牵扯太多，反而没有把重要的品牌做好，费力不讨好。

现在，熊传祥和他的鑫江南酒业团队对未来已经做好规划，重点发展手上既有的几个优势品牌，只要把这些酒做好，市场业绩再翻一倍甚至两倍都是有可能的。

逆势而行

淡季做好基础工作

从25元到300元

王朝红酒以多品种拉高销售化“危”为“机”

王朝今年继续强势出击

王朝是武汉市场的红酒第一品牌，骄人的业绩下，熊传祥和他所带领的鑫江南酒业团队没有躺在成绩上睡大觉，反而在去年加大市场投入，使得在金融危机的情况下，王朝还能够逆势增长50%，将竞争对手们甩在后面。

去年初，熊传祥和公司管理层们盘点2007年的业绩，发现市场业绩不错，但是主要集中在一些投入较大的优势销售网点，大部分网点的业绩都比较平淡。难道是这些网点没有市场？经过管理层的一番调查和讨论，大家一致认为市场的潜力是肯定有的，只是以前没有花时间和精力去培育，只要下决心去做好，肯定会有明显的成绩。

既然下定决心把王朝的业绩再上一个台阶，就必须舍得花钱去投入。从去年3月份开始，王朝在各个系统加强基础工作，扩大陈列面，投入相应端头和堆码，并补充相应人员。

熊传祥说，以前公司主要攻重点商场和超市，对这些地方花钱和加派人手做促销，去年则是全面开花。不仅如此，卖场的促销活动规模也有所扩大，增设不同的买赠、返现等活动，做大型的促销堆码等，促销效果好了不少。

3月份到8月份是酒水消费的淡季，同行中有的品牌在商超的投入都在减少，王朝却逆势而行，投入未减反而加大了投入力度。刚开始，每个月的促销费用开支的数字噌噌往上蹿，去年六七月份的时候，市场营销费用增长了40%，熊传祥也感受到压力，但他仍然信心不减，坚持既定的策略。

进入9月份后，市场的效果开始显现，几乎所有网点的销售都齐齐上升，包括一些弱势的网点，最好的网点销售涨势较猛，新增的网点中也有一定的增长幅度，这说明淡季的市场培育有了成果。
到了年底，熊传祥盘点费用支出之后，他惊讶地发现，虽然营销和市场推广的费用绝对数字是增加不少，但是在总销售额中的占比是持平的。因为销售额的增加平衡了市场费用的投入，这就证明公司年初的决定是正确的。

从25元到300元

王朝红酒以多品种拉高销售

市场宣传和推广做得扎实，还需要有优势和对路的产品来配合。

过去，王朝在武汉的商场超市只有20多个品种，尤其在中高端产品这一块，产品相对比较薄弱，跟竞争对手有差距。经过熊传祥和王朝厂家的沟通建议，去年在产品线方面进行了丰富，现在则增加到了40多个，并由此带来良好的市场反响。

与白酒不同，红酒的消费是一种持续的培育过程，需要有良好的耐心和踏实的市场耕耘。去年熊传祥和公司员工们搜集了众多的市场调查发现，红酒市场的消费增长仍然保持了20%，但是大部分的增长集中在中低端红酒上，中高端红酒的市场并没有优势。

于是，熊传祥与王朝厂家进行沟通，研发出一批适应武汉市场的红酒产品。如去年卖得很火的王朝橡木桶红酒，以往橡木桶包装的红酒属于高档红酒，销售动辄两三百元以上，将很多有购买需求的消费者挡在了门外。王朝推出的这款产品，售价不到200元，口感品质也不错，买来饮用或者送人都十分有档次，一经推出，就在市场上销售节节攀升。

同时，增加了100元左右的产品品种，这个价位的红酒在商务宴请中比较常见，平时买来送礼也比较有档次，因此去年这个价位的产品也增加了几个。这些产品十分对市场的“胃口”，上市后成为王朝销售业绩提升的“主力军”。

产品丰富之后，为市场业绩增色不少。去年12月至今年1月，很多品牌感受到金融危机的影响，但是王朝却逆势增长。

化“危”为“机”

王朝今年继续强势出击

去年9月份以来，酒水市场对金融危机开始有反应，之所以影响比较滞后，是由于酒水属于消费类的产品，一般不会有立竿见影的反应。

不过，影响发生后的效应也相当明显，过去，每年红酒旺季市场会提前一个月启动，但是今年到现在为止，旺季迹象都不是很明显。这与今年春节来得早有关，也与市场的不景气有关。

熊传祥迅速调整促销方案，将以前做得比较粗的方案，现在进行细化，即使是倒贴的网点也必须加大市场投入。其次，完善省内市场的管理，因为省内市场原本是空白市场，一旦出现增长，增幅是十分惊人的。熊传祥将手下的精兵强将派到省内，协助和指导经销商们一起将网点做好，从去年的效果来看，是十分明显的，整体的50%增长幅度中省内市场贡献了相当大的份额。

很多人认为，金融危机的影响今年将会更加明显，尤其是高端消费这一块，将会受到很大的影响。

可是，熊传祥却认为，金融危机是危也是机。他认为，红酒的消费远没有白酒消费成熟，还属于一个初级选手，这场危机中中高档的酒水可能受到影响，但是红酒的价位一般都比较适中，日常消费中超过300元以上的红酒都很少见，但是白酒可以达到四五百。因此，经济危机中红酒的实惠性可能更为消费者所了解，加上红酒的健康饮酒的理念逐渐深入人心，也会给红酒消费带来一个市场增长的机会，重要的是，看谁能够抓住这个机会。

企业素描

武汉鑫江南酒业有限责任公司，成立于2003年(前身为武汉市江南副食品公司，成立于1991年)，是主要以酒类代理经营为主的大型民营经济实体，拥有名优的品牌代理、多渠道的终端网络，在省市内的酒类经营行业中位居前列。

公司本着“诚信为本，竞争取胜”的经营理念，组建了一支专业的营销管理及市场销售队伍。餐饮部、商超部、批发部三大业务部门，各有一批高素质专业营销人员，专业的分工合作，对市场的精耕细作，对客户提供更贴心、周到的服务，另外还有万余平米仓储能力，体现作为代理的实力。

在鑫江南酒业有限责任公司总经理熊传祥看来，成功的（企业）文化理念，市场全方位整体的支持，终端促销赠品的支持，品牌的优质与真料实价，将是商家和消费者双方共享双赢的保障。

融资项目

·专利新材料项目产品投资合