人物档案

    600万栽梧桐

    迎娶沙棘汁入汉专卖店打头

    沙棘汁盛装登台自提身价

    沙棘汁声名远播情难舍要与沙棘再续前缘　　要用“金山”

    永远留住沙棘

    记者江身军  实习生廖霞  何鹏

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    姓名：任志田

    职务：武汉高原皇沙棘食品有限公司总经理

    年龄：58岁

    籍贯：山东

    他的梦想，让人捏一把汗。

    任志田的计划是，将小小的沙棘果，造出亿元大产业。不过，当年的热门产品高原皇沙棘汁，停顿四年后，年销售额不足百万元。连区区60万元的创业投入，他还需要亲朋相助。而且，老任已年近花甲，他的冲天宏愿，能否在有生之年完成？

    不过，当你走近他时，会被他炽烈的沙棘梦烘烤。任志田个子不高，头发已花白，操一口浓重的山东口音，谈起沙棘滔滔不绝。去年12月末，寒风凛冽，气温低至零度，他单衬衣上套件皮夹克，挥洒自如。

    跟随他多年的总经理助理说，与沙棘神交10年，任总已是一身沙棘品格，无惧寒暑，宠辱不惊。大热天，他爬千米高山试种沙棘，大伙上气不接下气，独他一人气定神闲。

    由他之手，高原皇沙棘汁曾被打造成年销售额7000万元的热门产品，名噪一时。因种种原因，高原皇陷入困境，停产近4年。一年前，57岁的任志田再度出山，重组蒙尘四年的老品牌，欲重铸甚至超越当年盛景。

    600万栽梧桐

    迎娶沙棘汁入汉

    1995年，长江二桥通车，原建桥拆迁办解散了可惜，组建大桥实业集团。原任副经理的任志田牵头到黄土高原上开发石油。效益不错，但任志田还是撤了出来。主要原因是员工是国企职工身份，高原又苦，几十里无人烟，双倍工资员工都不干。

    好歹也要搞个项目回武汉做吧。任志田相中了沙棘，这个酸涩的沙漠之果，大有“故事”可讲。成长于恶劣环境的沙棘，号称“维生素之王”，又属藏药、蒙药范畴，附加价值高。

    集团投入600万，1996年在汉西建厂，次年6月高原皇沙棘汁正式上市。原大桥集团一位主要领导亲自任董事长，可搞了一年，产品积压满仓。董事长无奈地说，“我们搞大型工程的，搞不好这个。”1998年3月，公司决定放弃这个项目。

    600万丢了岂不可惜？董事长找任志田，“你愿意你就搞。”任志田当即答应，自己来“承包”经营，但同时表态，不额外多拿一分钱。承包的目的，就是要转换国有体制，一刀“切”走50来个国企员工，公开招聘“听话的人”。

    专卖店打头

    沙棘汁盛装登台

    接下天源高原皇的承包权，任志田雄心勃勃开展关系营销，可他马上感到了“侮辱”。当时，批发商市场能量很大，任志田好不容易找到汉正街批发商们，还举行了一场订货会，希望大家帮忙销售。可人家一句话把他呛住了：“你的沙棘汁卖给我们最多不超过2块一瓶。”报价竟远远低于材料成本。

    这场会议对任志田打击很大，精明的商人们用传统思维衡量沙棘汁，认为它不过是白糖加水。自己眼中的宝贝被人肆意小瞧，任志田暗下决心，求人不如求己。

    当晚，他买回哈佛商学院800个成功营销案例连夜挑灯研习，随后几天将三株、红桃K等一时暴红的企业“研究了个遍”，终于制定出一套低成本快速启动市场的战略，名曰“圆心理论”。它与“沙子理论”即遍地开花理论相对立，比如把市场作水塘，撒一把沙子，不见波浪，投一块石头，立起波浪，石头越大，波浪越大，离同心圆越近，冲击力越大。

    于是，任志田自建销售渠道，在全市按5公里半径，一个月内克隆了一大堆专卖店。每个店在5公里范围内开发客户，将货品铺满超市、药店、酒楼。员工骑自行车，10分钟内能送到市内任何地方。专卖店招牌做得特别大，广告效应特别明显。很多朋友问任志田，“你们的沙棘汁专卖店好多，有五六十个吧？”任志田狡黠一笑：不止，做了90多个!人家也信。

    “这招叫做草木皆兵，甚至连石头都能打仗。”过去长江二桥徐东桥头有个收费站，任志田专门在这里开了个店，广告效果奇佳。汽车停车时人们看一次，起步时又看一次。其实这些店，成本极低，每个店总投入不过一两万元。任志田还借了100万做立体广告轰炸，电视、公交全覆盖。外地经销商入汉后一看，满眼都是沙棘汁，信心倍增，任志田派员去谈合作，一谈就成。

    自提身价

    沙棘汁声名远播

    任志田找专卖店另有窍门，传统店面都找人流量大的地方，而他专盯十字路口10平方米左右的店面，月房租不过500元，一租就是3年。门前一个人没有也成，一律做上特大招牌，就成了免费广告。任志田估算，专卖店做店头广告这招，至少节约广告费一两千万元。

    刚开始，沙棘汁卖3块一瓶卖不掉，任志田认为定价太低，体现不出产品价值，反而把名声卖坏了，果断将沙棘汁身价提到5元。随着市场网络建立，沙棘汁有机会大量接触消费者，最先显出威力的是解酒功能，醉后饮用醒得快，产品快速被接受。

    消费者是趋众的，高原皇迅速被炒热。1999年，随着市场扩展到北京、江苏及长江以南省份，产品全年销售额达到7000多万元，达到巅峰状态。高原皇沙棘汁名噪一时，某些区域甚至超过了汇源果汁。

    但是，后来因为内部纷争，天源高原皇开始陷入内耗，2000年6月25日，担任总经理的任志田写了辞职报告，黯然离开了他为之奋斗了几年的沙棘产业。

    在任志田离任后，天源高原皇沙棘汁换了三任总经理，但其经营每况愈下，不到三年，彻底停摆。

    情难舍

    要与沙棘再续前缘　　

    在王家墩一个破旧仓库，当年先进的设备已蒙尘近四年，当年汽车排队抢货的盛景不再。2006年，相关单位人士找到在水利部任首席沙棘顾问的任志田：“我们没有办法，还是你搞算了。”在任志田心中掩抑多年的沙棘产业情结重新被点燃。

    他判断，高原皇品牌还有一定影响，市场虽然颓败，产品却一直没有败过名声，他毅然决定再度接手，“下半辈子，就干这一件事。”

    任志田吸取以前的教训，坚持要改制。2006年年底，他受让了天源公司80%的股份。2007年1月3日，沙棘汁重新启动市场。

    两年中，任志田投入现金60多万元，多是找家人朋友筹集的。目前沙棘汁进入了中商平价、几百家药店和1000多家小超市。企业凭过去的名声自然销售，每个月能卖个几万块，但至今仍处于亏损状态。

    目前生产设备和厂房已经落后，企业也没钱去做广告。想进入更多大超市，要一笔不菲的进场费用，任志田拒绝了。这种局面，令朋友们十分焦急，他们建议他赶快找银行融资，快速启动市场。但任志田不急，也不去筹钱。对市场，他漫不经心，倒是成天在湖北到处爬山，让朋友们十分奇怪。　　

    要用“金山”

    永远留住沙棘

    任志田对记者解释他的锦囊妙计：爬山，不为游山玩水，也不是排遣压力，是为他种植“金山”而确立的新战略。

    随着沙棘原料的开发，其采购价格越来越贵，在内蒙已达到7块多一公斤，是过去的两三倍，又很难运出，原料成本已成沙棘饮料难以承受的巨大开支。

    去年下半年，作为沙棘专家，任志田开始在湖北大悟等四地试种这种生命力顽强的野果，已取得突破，他决定大举发展沙棘种植。

    任志田介绍，大悟土质不适合一般植物，但非常适合沙棘种植，一年内沙棘苗由15厘米最高长到1.3米，采摘沙棘果实、叶子都能使用当地劳动力。当地政府以十分优惠的价格，向他提供800亩荒地的30年承包权。除大悟外，他还准备拿下安陆、郧西等地近万亩荒山的承包权。

    现在，任志田将全部精力放在林地培育上。他当过多年总会计师，融资经验丰富，但“现在什么都没有，银行理都不理你！”而当沙棘林长成，办妥林权证，这些不起眼的荒山，将产生巨大价值。“一评估，上亿元也不为多。”拿林权作为合作的筹码，再“诱惑”外商拿个七八千万进来，那时，设备改造、厂房更新、轰炸市场都容易了。

    在任志田的蓝图中，沙棘汁饮品不过是打响品牌的公鸡产品。他的重心是开发“母鸡产品”和“金蛋产品”，获取高额附加值，比如沙棘油、生物黄酮等。