摆西瓜摊淘得第一桶金热情待客“捡”到大商机卖水果要学会看“天”吃饭

    记者冷靖华 实习生姚细三

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    姓名：饶俊

    年龄：36岁

    职务：武汉俊俊果行老板

    籍贯：湖北武汉

    昨日下午，武汉华南果批市场内俊俊果行门前，老板饶俊正带着果行的员工在卸货，他背起几箱赣州橙，放到店门口摆好，再给旁边围着的果贩们分水果。如今，是水果销售的黄金季节，这样的场景每天都在重复。饶俊忙得很开心。

    华南果批市场管理负责人余建国说，饶俊在果行有几个大门面，如今已是行业内有名的橘子专卖行。他胜就胜在细心，对市场行情了如指掌，而且口碑好，固定客户特别多。

    “水果市场的行情风云变化，今天你在赚钱，也许明天你就会亏钱。”饶俊说，自己现在挑水果、盯行情的眼光，那都是10多年打滚“练”出来的。

    摆西瓜摊淘得第一桶金

    10多年前，江城只有一个自发形成的水果市场——集稼嘴水果市场。当时，水果品种单一，只有梨子、苹果、橘子等几大类。当时的武汉，“发水果财”的人并不多，一个果批市场里只有十多家果行。

    3岁就丧母的饶俊，是在父亲推板车卖水果的吆喝声中长大的。“他父亲忙，父子俩很少沟通，不管什么事，饶俊都是自己处理。”饶俊老婆张俊莉说，他家条件不好，父亲拿劳保，家里还有个姐姐和瘫痪的奶奶。

    父亲太忙，饶俊连缝衣服这样的针线活，也得自己学着做。“正是这样让我明白，做任何事都得靠自己才能成功。”饶俊回忆说。

    1990年，父亲找到一家果行打工。两年后，饶俊应聘到长航公司做海员，跑一个月海船才能回来一次，有两个月的假期。7月的一天，回来休息的饶俊发现，街头出现了不少西瓜摊，摊前还围满了买瓜的人。父亲在果行做事，自己拿货比别人价低，又方便些。“反正闲着也是闲着，不如赚点钱贴补家用。”饶俊决定也试着在家门口摆摊卖西瓜。

    那时候，来地摊买瓜的都是附近街坊邻居。一次，街坊李婆婆来买了4个瓜，看着老人走路都颤颤巍巍的，饶俊赶紧说：“您家放下，我等哈卖完瓜帮您送到家里去。”

    此头一开，前来买瓜的人慢慢都开始提出要饶俊送瓜。当时家人还觉得有些亏，可饶俊想，都是街坊邻居，帮点忙也是应该的。自此以后，他每次收摊后，还要给订了西瓜的邻居挨家送瓜。有时多出几个瓜，他就顺手送给有老人和小孩的家庭。正是饶俊的这份“傻气”，为他赢得了不少固定客户，连他的老婆张俊莉也是他送瓜时认识的。

    “不为别的，就是看中他憨厚老实，对老人敬爱有加。”张俊莉笑得一脸甜蜜。

    1993年，积攒了一些本钱的饶俊辞去长航的工作，在华中果批市场内开起了俊俊果行，后又迁到华南果批市场。

    热情待客“捡”到大商机

    2005年，随着市场内水果品种越分越细，不少老品种水果价格也就越卖越低。物以稀为贵，越新奇的品种越能卖出价来，于是，挖水果新品就成了果行的杀手锏。可是，饶俊却说，自己能在市场内站稳脚跟，是一次偶然。

    当年3月，刚过完春节，华南果批市场里仍残留着节日气氛，热闹异常，每家果行都热火朝天地忙着批发水果。

    这时，一个身穿夹克、脚蹬旅游鞋的老头在市场里转悠。他这个摊子看看，那个摊子摸摸，最后在一家大果行门口停下了脚步。“老板，你这橙子怎么卖的？”老人一连问了三遍。最后，代卖经理也只是抬起头，不屑地撇了他一眼，“我们卖批发，不做零售。”说完，就忙着做自己的事，再不理人了。

    老人憋了一肚子气，转身又继续在市场里转起来。正好转到俊俊果行门前。当时的饶俊正在卸货车上的宜昌脐橙，老人忍不住说了一句，“你们这里的脐橙，全都没有我们那边的好！”老人无意间一句话，却让饶俊停下了手中的活。

    “您是哪里人？您那边有什么好橙子品种么？”饶俊热情地和老头攀谈起来。一谈才知道，这个不起眼的老头原来是赣州沃原的一个大老板，姓赖，他承包了当地几个橙园，“天下第一橙”赣南脐橙就出自那里。他其实是来考察武汉水果市场的，看有没有销售这种高价橙的潜力。

    “如果真像老头说的有好品种，我带回武汉肯定热销。”饶俊脑子里飞快闪出这个念头。他与老婆一起，硬是跟着那个赖老板去了赣州沃原。饶俊的憨厚老实，很得赖老板赏识。当天，在赣州饶俊顺利与赖老板谈妥了代销协议。

    堪称“天下第一橙”的赣南脐橙，很快得到了武汉市民的热捧，当年销售额迅速提升，“一公斤价格8元的高档赣南脐橙，一天能热卖十几吨。”因为是果行里第一家引进赣州橙的，赣州脐橙理所当然的成了饶俊果行里的“招牌货”。

    卖水果要学会看“天”吃饭

    已在橘市打滚多年，饶俊对自己“相”橘子的眼光还是很自信的。为了“搜”到新品，他专程到湖北橘乡——宜昌走了一趟，挑中了当地一个新品种——特早熟橘。这种特早熟橘的橘皮还是青色的，看上去像是没熟，是刚从美国引进的新品，进入武汉市场还不超过3年。宜昌蜜橘一般到国庆节前后才能上市，但这种“特早熟”橘整整提前2个多月，正好抢到中间的空当市场。

    “橘子是大众水果，等大量上市，价格就会十分低廉。果市抢的就是个早市行情。”饶俊说，但这种早市行情同样有大风险，果市行情就像老天变脸，也要盯准了才有钱赚。

    当时，这种特早熟橘产量很小，产地收价比较高，约需1.4元/公斤，还不包括人工、运输等成本。且这种青皮橘味道偏酸，武汉人喜欢吃甜水果，很多果行担心卖不动会亏，都不敢盲目跟进。“我也是整整守了一个月，才卖出了行情。”饶俊回忆说。

    今年8月初，饶俊刚卖起特早熟橘，一天也只销掉1吨多橘子，卖得很艰难。不过新奇的产品总能填补市场空白的，大约过了一个月，不少市民图稀奇，都买起这种青皮橘尝鲜。最后，就连武汉几家大超市每日也要过来进货。

    到了10月，饶俊的特早熟橘不仅供应武汉市场，还要销往武汉周边孝感、应城、黄石、鄂州等十几个地区的二级市场和超市，一天销量近20吨。

    饶俊的多年合作伙伴宜昌橘农彭长平告诉记者，他之所以这么多年都固定在饶俊家里销货，就是因为他不仅人憨厚老实，眼光也特别准，代销的货都卖得特别快。

    昨日采访中，饶俊告诉记者，今年的果市行情并不太好，雪灾、震灾，后又是虫橘事件的影响，现在又逢上经济危机。眼下，自己正在跟酒店、餐馆、超市联系，向他们直接供货，用快速销货的方式来减少损失。

    “果市变幻莫测，头脑转变一定要快，紧跟市场行情，及时想出解决办法。不亏就是赚。”饶俊最后传授了一招自己的“生意经”。