现实版“陆涛”：不靠父亲也能开创天地-商学院-中国创业投资网

现实版“陆涛”：不靠父亲也能开创天地
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:31:00
作者：佚名文章录入：网友(fafafa)

   人物档案
   姓名：林万桂
   年龄：28岁
   籍贯：浙江温州
   职务：浙江格兰特贸易公司总经理
   爱好：音乐（擅长架子鼓）、自驾游
   9月23日在汉召开的阿里巴巴网商论坛上，作为杰出网商代表出席的林万桂一身黑色休闲服，酷气十足。这个还未满28岁的小伙子用不到4年的时间，使公司年交易额达到近千万，连续两年被阿里巴巴选为杰出网商代表，今年还被聘为阿里巴巴荣誉讲师，可谓网络江湖的一个传奇。
   《奋斗》中，男主角陆涛令人羡慕，长相帅、能力出众，还有个富爸爸能给他提供展示才华的平台。记者眼前的林万桂，眼睛大而有神，身材高大匀称，大学期间就组过乐队，在北京各大高校的舞台上大唱BEYOND的《光辉岁月》，赢得了一票粉丝的追捧，更关键的是，他也有个富爸爸，这和陆涛很有几分相似。
   “我终究要干一番自己的事业，音乐只是爱好，不可能当饭吃。”对于前途规划，林万桂始终十分清醒，温州家家从商，创业是大多数人的信念。”
   “80后的人胆子比较大，思维开阔，易于接受新事物。”林万桂觉得自己就是这样的人。
  》》年轻，最重感觉“跳蚤”4年换4份工作
   尽管也有个生意做得很好的富爸爸，和陆涛不同的是，林万桂却全凭赤手空拳打天下，“自己的路自己走，回家族企业算什么本事？”父亲这样对他说，他自己也这样想。
   “毕业后，我四年换了四份工作。”林万桂比着“4”的手势说，眼睛瞪得老大，显然自己也觉得换工作频繁。“跳蚤”是人们对喜欢不断变换工作的80后一个略带贬义的称呼。不过，林万桂不是一般的“跳蚤”，四年里他连升四级，从一个小小的业务员成了副总经理。
   2000年下半年，即将从北京外国语学院毕业的林万桂回到浙江，应聘到一家著名电器生产企业外贸部，从实习生做起。进公司的时候，林万桂什么都不懂，和许多刚毕业却又满腔热情的大学生一样，虽然工作就是打印资料、倒垃圾之类的打杂，林万桂却总爱找机会跟老员工了解外贸知识。
   2002年，林万桂跳槽到浙江另一家著名电器生产企业当国际业务员。一年后，浙江一家民营工艺品制造企业开5~8万的年薪招聘国际业务部经理，凭着大公司的工作背景、良好的英语能力，林万桂成功获得了这个职位。
   这次应聘成功也成了林万桂职业生涯的转折点，他的主要任务是引进一套国外先进设备，为此，林万桂两年里多次出入瑞士、德国等国，并在德国与当地工程师学习合作了一年。两年后，也就是2004年，成功帮公司引进设备的林万桂再次跳槽，职务再升一级，进入瑞安一家企业任外贸经理兼副总经理。
   9个月后，积累了丰富经验的林万桂觉得差不多到时候了，便开办了自己的外贸公司。“我大学选英语专业就是为了这一天。”他说，自己绝不会像老一辈人一样，二三十年在一个地方工作，那样太难想象。
  开着私车吃泡面
   老一辈人也许很难理解林万桂的花钱理念：他用高档手机，有了钱先买车。2005年5月，准备开外贸公司的林万桂却不得不借债10万，他在阿里巴巴开设了一个网上交易平台，交了6万元的年费，剩下4万元交了房租，请了5个员工。“我不是打肿脸充胖子，”林万桂为自己辩解，“在现代社会，车不只是显摆，更是代步工具，是门面，做企业不能让别人觉得你太寒酸。”
   林万桂选择了新兴的网上交易平台，做的是他觉得很好玩的闪光电子礼品。不过，生意并不好做。开网店头3月，林万桂一单未接，他以往的资源都在电器、工艺品等领域，对闪光电子礼品市场不熟悉，给出的已是转过两道手的价格，网上交流的外国客户一听，就再也没有回音了。
   3个月耗下来，林万桂穷得工资差点都开不出，常常闷在公司吃着泡面想法子。
  》》年轻，更注重新招式要掌握价格话语权
   “要做好网上生意，价格一定要有说服力。”林万桂找到问题所在，立即改做自己熟悉的铁制工艺品，他找到一家关系较好的生产企业，以最优惠的价格拿货。第四个月，林万桂终于接到了第一笔单子，一个希腊客户开出价值3500美元的订单。“一定要掌握价格话语权。”在以后的发展中，逐渐成熟的林万桂慢慢参股一个制造铁制工艺品的工厂，价格竞争力超过很多同行。
  客户是盯出来的
   如果你在网络交易平台和林万桂比较深入地聊过几次，不要怀疑，在接下来的两年里，你都会受到他的“骚扰”。由于林万桂的这种紧迫盯人，老客户回头率非常高，甚至留住了不可能留住的客户。
   在某国发生的一次大规模灾难性事件中，林万桂的三位客户不幸遇难，无法对林万桂发出的问候信予以回复。网络交易中，商家之间的联系非常松散，尽管信发出去就没了回音，林万桂还是继续按自己的频次发送信件。大半年后，遇难客户的子女接手生意，相继通过邮件与林万桂取得联系，重新开始了生意往来。
   在工作中，林万桂已逐渐摸索出一套独特的紧迫盯人方法，他把要联系的人分门别类，联系的频次分为周、月、季、年，通过邮件、传真、电话等多种联系方式与对方联系。“询问过产品情况的客户每周至少联系一次，刚做完生意的客户一个月之内要跟踪联系一次，三个月后改为一季度至少联系一次。”林万桂说，邮件内容可以多种多样，可以问对方是否需要再订货，可以介绍自己的新产品，有时候就是单纯的问候节日快乐。
   “这样的频次既不会让对方觉得厌烦，也会让客户不停地看到你的信息，不知不觉加深感情。”林万桂说。
   不管有无回音，他将一个客户的有效跟踪期设为两年。在这样巧妙的高密度攻势下，林万桂的老客户回头率达到80%。“抓住老客户比找新客户要省时省力得多，这就是投入产出最大化，别做一锤子买卖。”林万桂说。
  》》年轻，也有老到的一面发邮件要考虑客户情绪
   在林万桂的公司，好几个人都有两台电脑。“动动脑筋，一个人能当几个人用。”林万桂说。
   比如要给1000个客户发送新品介绍信，林万桂自学了后台程序设计，这样，员工按照工作计划设定程序后，电脑就可以按照指令24小时不停地自动发送邮件，节约了很多人力和时间。
   在很多事情上，林万桂都相当高效且细心。他针对不同层次的客户需求，将回复的信函分成八种，每次客户询价就可迅速得到完备的信息；林万桂要求员工发邮件时，一份带附件的文件不超过3M。因为经过多次实践，林万桂发现，这样大小的文件，可以保证客人下载速度快，不会造成客户反感；他充分利用邮件的抄送等各种功能，以确定客户是否确实收到信件并阅读过。
   林万桂的努力获得了回报。目前，他已在两个电子商务网站上开辟了自己的交易平台，接下来，他还将继续做更多的网上交易平台。今年，热情开朗的林万桂被阿里巴巴聘请为荣誉讲师，除了做自己的生意之外，他还到处向网商们讲述自己的“生意经”。
   “我觉得自己还远远谈不上成功，不过是开了个好头。”这是林万桂对自己的评价。关于未来，他的计划非常具体，就是3~5年内，能在上海、浙江买下四套房子。

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