姓名：林纯利

　　年龄：43岁

　　籍贯：浙江温州

　　职务：武汉嘉乐工艺礼品公司总经理

　　“温州人是天生的生意人”这话一点没错，你看，林纯利连名字都在追求“纯利”。每当大家拿这个逗他，他的笑容立马在脸上绽开。

　　林纯利是个性情温和的人，骨子里却充满韧性。当村支书、干业务员、办小工厂、开礼品公司，20年从商路上，林纯利总能随机应变。步入强手如云的汉正街短短3年，他的工艺礼品生意已跻身前列。

　　》》》当“狗仔队”磨出订单

　　当兵回家的林纯利，在村里任支书，“年薪”千元。

　　看到周边的人一个个从商致富，林纯利也开始留心各种生意机会。他知道邻镇两千多人靠卖工艺礼品“发财”后，便当起礼品推销员。他先挂靠礼品公司到处推销，接单后再进货。从事这行，投资不大，无风险，林纯利认为这个模式很适合前期创业。

　　1989年底，林纯利首攻湖南，挎着一个包，装上合同，到处向银行、邮电、保险等礼品需求量大的单位推销。

　　他每天都会奔走于银行储蓄科、会计科等各个部门，但往往没来得及张口说话，就被推到了门外。

　　有一次，为了接下长沙一家银行的订单，林纯利跟踪行长的行踪，连跟了4天才把行长的家庭住址摸到。

　　第5天，林纯利拎着礼品敲开了行长家的门，他的诚心让他顺利接下一笔近10万元的台灯订单。后来他听工作人员说，行长把他当成了敬业的榜样专门在行内宣讲。

　　林纯利在湖南一做就是7年，礼品推销生意越做越大。

　　》》》兼职虚掷三年光阴

　　有些独特的发现，看起来是不错的商机，但有时轻率投入，却会遭遇挫折。

　　林纯利的姐姐做西装批发生意，每卖出一套西装，就要附送给客户一个西装袋。姐姐经常抱怨，西装袋生产厂家太少，成本很低，报价却很高。

　　1999年底，林纯利把礼品生意交给亲戚打理，毅然回乡开办了一个西装袋加工厂。

　　在姐姐的帮助下，一年多时间，林纯利将包装袋生意做得红红火火。当时杭州西服市场近半的包装袋都由他供应。

　　但好景不长，3年后，纺布西装袋很快被印刷精美的纸袋取代，产品没了销路。

　　一番权衡后，林纯利决定回到自己的老本行——做礼品批发生意。他忍不住叹息，如将3年经历仍用于礼品经营，生意规模肯定会更大。

　　》》》放弃黄金铺聚人气

　　2003年3月，在老乡的建议下，林纯利相中了汉正街。他发现，汉正街虽然全国闻名，却没有一个专业大型礼品市场，且上规模的经营大户并不多。

　　做工艺礼品批发，讲究规模，店面达不到面积就不能展示齐全的品种，难以吸引客户。

　　一番考察后，林纯利相中了利济南路路口的手机广场。“如果能将这栋半用半歇的大楼改建成一个礼品专业市场就好了。”他将自己的想法与大楼负责人进行了交流，一拍即合。

　　2003年5月，林纯利投资50余万元，在一楼开了家近200平方米的礼品批发店。他的入驻也带动了其他礼品经营户的跟随，专业市场慢慢形成。

　　为了能让汉正街两个最大的礼品大户进驻这个市场，形成更大的扎堆效应，林纯利主动把自己的一楼黄金位置腾了出来，搬上了二楼。

　　有人说他放弃黄金铺面，有点傻，但林纯利算的是以退为进的账：独木难成林，市场规模起来了，会产生磁场效应，人气旺了，他的生意会加倍的好。

　　》》》好点子牢牢抓住客户

　　扎堆效应发挥出来，也带来了更激烈的竞争。为抓住客户，林纯利不断调整产品结构，每隔几天就到广州、深圳去打探业界最前沿信息，采购一批特色礼品，走差异化路线。

　　走进礼品店的客户，常常一脸茫然地问：选什么礼品送人最好？如果回答满意，订单就能顺利到手，否则就很容易泡汤。

　　对这类客户来说，一个好点子就能促成一笔大单子。为了留住客户，林纯利经常动员所有员工，集思广益，挖空心思想点子，争取别人争取不到的单。

　　一次，汉口某公司负责人来店中，要求订一批礼品，提了一串条件：既要高档、有特色，又要物超所值，还要有纪念意义，价格也不能超过2000元。

　　林纯利便发动员工一起冥思苦想，上网查资料找灵感。3天后，林纯利想到了一个点子——用纯银材料做成生肖纪念盘，正面雕刻企业风采，背面雕刻十二生肖，不仅有收藏和纪念意义，还有升值空间。这个点子当即被采纳，一笔近30万元的单子顺利签了下来，并由此建立了长期合作关系。

　　好点子为林纯利争得了不少大客户。如今，林纯利已成广州、深圳多个知名品牌的湖北总代理，跻身为汉正街礼品大户。

　　焦点对话

　　做老板该强悍还是温和？

　　记者：一般认为做老板的应该强悍，你性格较温和，在生意场上是否会上当受骗？温和的性格对创业是好事还是坏事？

　　林：这个问题要辨证地看，容易轻信别人既是我的缺点，也是优点。因为轻信人，我曾上过好几次当，但大多情况下，我给人的感觉是坦诚和爽快，这也使我稳固了不少客户。对创业来说，魄力非常重要，但温和的性格有助于拉近距离，有助于个人魅力的形成。面对对手该持什么心态？

　　记者：汉正街对手强大，你算不算最厉害的，面对他们你是否感到焦虑？

　　林：我可不是最厉害的，但无论面对多强大的对手，只要有信念，就可以找到自己的生存空间。有了信念，就没有对手可以让我感到焦虑和可怕。涉足礼品业商机有多少？

　　记者：礼品批发商机如何，现在切入还有机会吗，需要多少资金量？

　　林：尽管市场日渐饱和，但商机和市场空间会随着市场的细分及消费观念的变化而不断出现。要切入礼品市场，必须有一定的客户资源，且至少需要三四十万元起步资金。