一次偶然的逛街机会，江南春突然对徐家汇一个商场门口的张贴广告产生兴趣，为何不把这些广告变活？一个创业计划就此诞生。

　　这个创意完全颠覆了受众晚上收看电视广告的惯性思维。这个白天的电视广告媒体不仅目标受众更加能清晰地勾画出来，而且干扰度低得多，是真正有效的广告平台。

　　江南春将目标锁定在月收入3000元以上“三高”(高收入、高学历、高消费)人群。在他们每天至少4次等候电梯的短暂时间中，形成强制性广告收视，成本却只有传统电视广告1/10。

　　2003年1月，分众传媒成立，首度在上海推出商务楼宇联播网，“我们那时候是一栋写字楼、一栋写字楼地攻。”江南春回忆。两年时间，分众传媒把中国商务楼宇联播网从上海扩展到北京、广州、深圳、南京、杭州、成都、重庆、武汉等四十多座城市，从50栋楼宇发展至20000多栋楼宇，覆盖了超过千万中国城市中高收入人群，月广告额从起初的100多万至月广告营收达到5000多万，成为十几年来中国新传媒市场中成长最快的案例。

　　分众传媒公司让人印象特别深刻的是江南春的个人凝聚力，“我们的核心团队成员没有一个离开公司的。”分众的公关总监嵇海荣对此非常骄傲。记者不止一次听到分众的员工这样形容江南春：他对生活的要求很低，精力超人，他如果看到一台液晶电视屏幕的螺丝松了，会赶快脱下西装把螺丝拧紧。

　　这种超强的执行力还表现在遇到阻碍时的灵活性。公司发展太快时，江南春就用一、二线城市直营，三线城市加盟的方式开拓全国市场；通过电视网络播放节目审批手续繁杂、门槛太高，分众采取的播放方式就是雇人去每栋楼宇定期派送制作好广告的CF卡……江南春真正将这个新媒体做出了中国特色。

　　正是因为这种先发优势，分众招股书上公布的2004年营业收入约为2.4亿元，为聚众传媒3850万元的6倍。根据CTR最新楼宇电视市场份额调查，在覆盖楼宇数量上，分众传媒以70%的份额稳居第一，其领导地位难以撼动。

　　江南春认为：“上市仅仅是分众迈开的第一步，在国际资本市场的推动下，我们将掀起全新一轮开发浪潮，将在全国扩展楼宇视屏广告网络，围绕中高端人群的生活形态，强化覆盖，提升收视人数，进一步降低CPM成本，提升广告主的投资回报率。”

　　在公司对于新媒体的判断标准下，分众陆续开发了高尔夫联播网、美容院联播网、机场巴士联播网、卖场电视联播网，构建了一个清晰的、围绕着消费者生活形态的广告媒介金字塔。江南春坦言，对于这些新开发的媒体，他对卖场电视联播网的前景最有信心，“今年肯定就会开始赢利！”

　　卖场电视联播网将液晶和等离子电视设置在了卖场零售终端，在消费者购物过程中直接刺激消费者的购买欲望，因此对消费者的购买决策影响很大。

　　对于快速消费品来说，消费者很容易受到终端的影响而改变购买决定，超过64%的消费者在终端有过一次以上无计划的冲动购物行为，70%的消费者在最后掏钱的那一刻才决定购买什么品牌。很多快速消费品牌有可能平时依靠巨额广告费辛苦建立起来品牌知名度和偏好度，由于终端的一些因素而功亏一篑，消费者不是忘了购买就是转向了其他品牌。可以毫不夸张地说，终端是快速消费品销售量的决定因素。而从目前的商业环境分析，企业在终端往往在促销活动和产品摆放上做得比较到位，但是由于缺乏有效的传播平台，终端广告一直是很薄弱的环节。

　　2004年10月分众传媒投资3000万美金成立全国大卖场事业部，开始构建卖场视频广告系统。据悉，到目前为止，分众已经同全国1000家大卖场中的近600家签约，同时，2000多家标准超市和便利店也纳入了分众的全国化卖场广告联播网。

　　分众传媒卖场电视联播网采用的是17’LCD和42’PDP，液晶和等离子电视屏幕在卖场所摆放的位置从进门上下扶梯到各个清洁用品、化妆品、食用品、冷冻食品、保鲜食品等的货架、通道，再到收银台，全程覆盖消费者的购买过程。“如果在卖场的日化产品区，一路望去所有的电视屏上都在播放一个品牌的广告，而且是声音与画面结合，这对消费者来说是什么感觉？对这个品牌的销量会有什么影响？”江南春激动地描绘。

　　其实，在卖场放置电视机播放广告并不是江南春的首创，各个连锁超市都有过在收银处上面安装电视播放广告信息的尝试，但是效果都不好。江南春分析，一是以前这些超市都是单个行为，很难形成规模效应与广告主进行沟通；更重要的是，分众在卖场中安装的电视屏幕数量多，并且将电视屏幕平行于受众的视线，能形成强制性的收视和增强冲击力，这才是真正的有效广告媒体。

　　可以说，卖场联播网的建立不仅仅是增加了一个广告接触点，而是完善了分众为客户提供的整合营销平台。例如，如果一个品牌需要提高在白领消费群体中的品牌认知度和品牌偏好度时，可以使用分众的商务楼宇联播网，如果需要直接刺激某个产品的销售额和进行季节性促销时，就可以使用卖场联播网。“我们可以为客户设计一系列的套餐，来帮助他们实现营销目标。”江南春开心地说。

　　圈楼和圈钱赛跑

　　在扩张模式方面，江南春采取的是加盟模式，辅有少量的直营。加盟模式也就是利用加盟商的资金、网络和优势发展共同的事业，“一旦当地市场发展起来，我们有权利溢价回收加盟权。”这种模式也是江南春的骄傲。

　　人们对分众特有的商业模式和户外数字广告业态环境提出了许多看法。所有的疑问最终都指向一点：分众如何在未来确保它的的高成长性？

　　分众首要面对的挑战来自诸多竞争对手的“模式拷贝”，甚至连公司名称都与分众相似。在分众成立的几个月后，一家名为聚众的公司同时在上海成立，这家公司，与分众在楼宇电视市场上展开了非常激烈的竞争。随后，具有国资背景的上市公司东方明珠也宣布进军这一领域。最新的消息是，一家名为渠众的公司在本月也高调宣布，要把液晶屏幕，装进家电连锁卖场。

　　如今在楼宇电视上与分众斗得难分难解的聚众，已经抢先开始在便利店和公寓楼铺开战场。同时，聚众也吸引了大量风险投资基金，并且也将在纳斯达克上市。

　　江南春不得不承认，分众这个简单却又看似完美的赚钱方法，至少在形式上很容易被竞争者大量复制。

　　江南春认为，把主要的写字楼拿下，基本上就把握住了这些持续性资源。“因为你签了长期的、独家的合同，并且到期之后你有优先续约权，这样你就把竞争对手排除在外了。”

　　2002年7月开始，江南春开始亲自上门说服楼宇安装液晶电视。江南春惯用的销售话术是：“装液晶电视是人性化的体现，可以通过楼宇电视广告播放物业通知提高物业的形象，此外还能带来收入。”

　　“最新的统计数据显示，分众在全国共拥有3.2万块液晶屏。”分众传媒公关总监嵇海荣说。

　　虽然分众聚众都称自己是楼宇视频网络领航者，AC尼尔森2005年7月30日至8月30日历时一个月的调查显示，在各项指标对比中，聚众分众基本上是平分秋色。从7类楼宇场所总计市场占有率来看，两大巨头总共占据了96.5%的市场份额，其中分众的占有率为49.8%，而聚众则以46.7%的份额与分众，形成分庭抗礼之势。

　　在表现为排他性的楼宇视频媒体市场，在尽量获得大资金的注入抢占地盘的一个必要条件。

　　新的广告模式虽然吸引了第一批客户广告订单，但由于投入巨大，2003年江南春越来越“骑虎难下”。第一批液晶显示屏的平均价格是8000元，更重要的是，要吸引更大的客户进行长期的广告投入，江南春必须在极短的时间内迅速地扩大写字楼的覆盖面积，那么产品成本和人工成本就会骤升。

　　 “我以前从未想过融资，后来发现联播网资金需求量极大，根本不是几千万元可以做的。”江南春说。面临现金流上的压力时，他碰见了软银公司上海办事处的首席代表余蔚，两人在一个楼里办公，经常在卫生间里聊起来。“结果有一天余蔚突然过来跟我们说，我非常想投资你这个项目，就把这个事情基本敲定了。”

　　2003年5月，江南春拿到软银中国创业投资公司4000万美元风险投资。随着软银加入，经过几轮融资，鼎辉国际投资、DFJ、高盛等数家投资公司纷纷将巨资注入分众。2005年7月份，分众又在美国纳斯达克上市所融得的1.7亿美金。

　　最大的挑战还是内部管理

　　创意模式被频频“复制”，不过，外界认为，分众最大的威胁，还不是聚众，而是来自国资背景的东方明珠。东方明珠公开的上市资料显示，该公司目前已经拥有上海市区包括城市标志性景观、轮渡码头、部分三等甲级医院等6000个数字播放平台，年内还计划向高档连锁餐厅、银行发展，数量达到7000个。

　　此外，东方明珠还可免费使用文广集团提供的新闻娱乐内容，免费使用其下属公司传输的无线实时数字信号系统。与之相比，分众停留在仅有的广告发布和不能实时更新的硬盘播放技术层面，显得势单力薄。

　　对于这些对手拥有的“内容”和“无线传输技术”，外界有人分析是对分众的威胁，但江明确向记者表示，不会跟风在分众的媒介上提供广告以外的内容。他要做的，只是一个彻彻底底的广告平台，要的只是人们等候的几十秒钟。

　　“分众不需要内容！”，江说等在电梯前的人们，对于电视里播放什么节目并不感兴趣，他们只想打发这几十秒的无聊时间，这是所谓“等候力经济”最大的特征。而正因为内容无关紧要，所以，也无须使用实时更新的无线传输技术平台。”

　　江南春说，其实最大的挑战，还是来自内部管理。他就分众的成功归纳为户外数字媒体产业的兴起，并对产业的发展持乐观态度。如今他担心作为赴美上市企业，明年分众要面对来自美国404法案的挑战。“还要控制管理层的流动”，江南春笑着说，“钱多了，大家的头脑就容易发热。”他很明白肩上的负担还很重。