■人物档案

　　年龄：36岁

　　籍贯：湖北荆门

　　职务：金龙泉武汉分公司通路代表（即销售渠道代表）

　　6日上午，记者见到李元兵时，他正在经销商张松家中“帮忙”。他开着张松的小面包车，帮张松把啤酒送到附近的餐馆。见记者面露惊讶之色，他笑道，“这是经销商的分内事，就是我的工作，只要能卖出啤酒，我们什么都得做。”

　　李元兵在部队当过兵，转业后做过保安，去年才到武汉来销售啤酒。跟其他同行相比，憨厚的李元兵条件不算好，但他心态好，别人脑子活，他就靠两条腿勤跑市场，将勤补拙。

　　刚从公司接手沌口区域市场时，这一带的金龙泉啤酒覆盖面并不大。李元兵就靠着每天在市场上跑，与餐馆老板、副食店老板软磨硬泡，硬是将金龙泉插进了各个店。如今，这一带的金龙泉啤酒销售增长率已成为全市第一，李元兵也当之无愧成为公司6月销售之星，月收入在公司排名靠前，不算公司给予的额外奖励，他每个月都能拿到六七千，是公司平均业绩的两倍。

　　“讨好”客户

　　给经销商当起“奶爸”

　　来武汉当销售代表之前，李元兵在公司荆门总部另外一个部门，每年会到武汉来几次。2007年初，公司考虑到他对武汉市场比较了解，自身的业绩也很优秀，决定派他来开拓武汉市场。

　　李元兵刚接手沌口区域时，金龙泉啤酒在这里的覆盖率仅30%。沌口的餐馆和副食店遍布该区的大街小巷，为了提高工作效率，他还特意买了一辆摩托车，“离开部队已经十多年了，开车的技术都有些生疏了，只能骑摩托。”

　　可是，到后来，李元兵还是把开车的技术给“捡起来”了。原来，常常往经销商处跑，一遇上经销商忙不过来，他就亲自上阵，帮忙他们送货，“能帮一点是一点，经销商的酒卖得多了，我的业绩也跟着上去了。”

　　在啤酒行业，以前业务员的“地位”很高，经销商常常“巴结”业务员，因为业务员可以申请活动政策，让经销商获得更多的利润。到了后来，随着啤酒品牌的增多，卖方市场渐渐变成买方市场，业务员得想办法“巴结”经销商了。

　　与李元兵合作了两年的经销商张老板跟李元兵最熟，几乎每天都会见面，用张老板的话来说，“我们已经像一家人了。”一次，李元兵到张老板店里去，正好遇到张老板家里卸货，店里所有人包括老板的妈妈、姐姐都上阵了，搬货的、查库存的，忙得不可开交。正在那时，张老板那不到一岁的小宝宝醒了，让大人们更是手忙脚乱。

　　这时，李元兵自告奋勇充当临时“奶爸”，几招下来，逗得小宝宝很快安静下来。打那以后，小宝宝再看到李元兵过来，都会主动冲他笑、朝他招手，大家都笑道，“两人建立了深厚的革命感情啊！”

　　对于自己地盘上的几个经销商，李元兵几乎每天都要去瞧瞧，看能帮上什么忙。记者采访的当儿，国运扬行的老板就给李元兵打来“求助”电话，送货的汽车坏了，不知道是什么原因。李元兵马上调转车头，朝国运扬行方向驶去，“我们就是经销商的‘灭火器’，他们有什么问题，我们都得解决。”

　　开拓战场

　　攻克一家是一家

　　到如今，沌口区域内大大小小的餐馆、副食店，没有李元兵不认识的，他笑称，“还有些老板是不打不相识”。

　　刚刚到沌口时，李元兵对环境不熟悉，只能挨家挨户地上门“扫街”，从一条街道到另一条街道，有的老板见他是外地人，还没等他开口，就说“我很忙，你走吧”。有的老板则干脆不理他，自己忙自己的。

　　他平均每天要跑40家餐馆或副食店，可一天下来，收获的不是业绩，而是一个接一个的白眼，那段时间，他心里很不是滋味，“比原来的工作难多了。”

　　有一次，他“扫街”扫到新江大附近的一家餐馆，这家餐馆以前卖的是其他品牌的啤酒。李元兵刚刚亮明自己的身份，就遭到老板的“驱逐”，他只得怏怏地离开了。回到公司，有同事“指点”他，“会不会你去的是别人的啤酒专场（即专卖某品牌啤酒）？”

　　李元兵私下一了解，还真是这么回事。同事都劝他，既然是别人的专场，放弃算了，因为合作的双方一般已谈好所有条件，另外的品牌根本没办法插进去。但李元兵觉得不该轻易放弃，第二天他又到这家餐馆去，老板这次态度有所缓和，跟李元兵说道，“年轻人，你别浪费时间了，我这边是别人的专卖。”

　　见老板的口气有所松动，李元兵连忙说道，“没关系，我就是来看看您生意好不好，不卖我们的酒也没关系。”打那以后，每次路过这家餐馆，他都主动跟老板拉拉家常，有时也会听老板发牢骚。一来二去，两人渐渐熟悉起来。有时李元兵请客户吃饭，也会来这家餐馆，只是从不点店内的酒水。

　　大约半年后，老板的合同快到期了，有意无意就向李元兵透露这一信息。李元兵一见有戏，赶紧向老板介绍了金龙泉的销售政策。几番交谈下来，老板答应先试试。李元兵没有放松警惕，他认为这还只是初步的成功，要想老板认可你，还得靠销售业绩说话。

　　自从金龙泉啤酒进了这家餐馆，李元兵几乎每天过来，了解啤酒销售情况，帮老板分析如何有效推销酒水。一个月下来，那家餐馆的啤酒销量增加了30%，老板也对李元兵刮目相看。

　　就是这样一家一家地攻克，如今，李元兵已将金龙泉在沌口的市场覆盖率增加到85%。

　　眼尖腿勤

　　不放过任何销售“空白区”

　　李元兵形容自己是沌口的啤酒片警，每天上午9点，他都会准时出现在自己的“片区”，挨家挨户上门走访。他坦言，武汉市场上啤酒竞争激烈，雪花、金龙泉、青岛和燕京都在虎视眈眈，大家的市场政策都差不多，最终比拼的还是服务，“想做好业务没有任何捷径，只有一条，就是维护好客户关系，腿勤眼尖。一旦稍有疏忽，对手会毫不犹豫地抢走你面前的‘蛋糕’。”

　　每次到一家副食店，李元兵首先会眼尖地四处瞄，在心中默默计算老板这两天的销售量。如果发现店内的空箱子较多，说明销售十分好，可以建议老板适当增加进货量。“这时，老板一般都会答应的。”如果发现老板店内别的啤酒较多，那可能说明这家店已开始调整促销方案，李元兵就会紧张起来，赶紧弄清状况，向公司汇报，并商量对策。

　　而酒店的情况则相对复杂一些，只要啤酒进驻，厂家一般都会赠送冰柜。李元兵进店的第一件事，就是查看自己的品牌冰柜，如果里面放的不是自己品牌的啤酒，就得自己动手清理，将自己的啤酒装满冰柜，“顾客夏天喜欢喝冰啤，必须多提供这类产品。”还要查看空箱子，如果空箱子达到一定数量，必须立刻通知经销商送货。“酒店与副食店不同，一种牌子的啤酒没有了，人家肯定就喝别的了。”

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