人物档案

　　姓名：肖庆雄

　　职务：潮州萧氏婚纱礼服批发中心老板

　　年龄：29岁

　　籍贯：广东潮州

　　创业感言：看准了就一定要坚持到底！

　　爱喝功夫茶和擅长发现商机是潮汕人的两大特点，肖庆雄也不例外。“这叫‘关公巡城’、这叫‘韩信点兵’。”他一只手握着巴掌大的紫砂壶一边在六盏小茶杯上来回斟茶，一边解释。肖庆雄最喜欢的谈生意方式就是邀请客户品茶，因为这样容易拉近距离。

　　他还有一项让人叹服的本事——能在一二分钟的沟通中，将一向挑剔的准新娘的消费能力和消费习惯摸个八九不离十。

　　“经他推介的婚纱，5件中必有一件成为新娘的嫁衣。不过，这是他在10年的生意场上摔打出来的。”武汉影像摄影协会副会长叶建宁说，肖庆雄在短短十年间，从身无分文一跃成为武汉的“婚纱大王”。如今，武汉200多家影楼的六成以上，都已成为肖庆雄的固定客户。在汉口数码婚纱城内，他拥有总面积600平米的7个店面，年销售额近600万元。

　　最得意：

　　高手指点搅热婚纱一条街

　　在以创业为第一就业意向的潮汕人中，超过八成是通过熟人走上经商之路。1998年，高中刚毕业的肖庆雄开始寻觅能助他一臂之力的贵人。经父亲指点，他在广州找到父母的一个世交，对方开的就是婚纱生产厂，当时，广州是全国婚纱市场的批发源头。

　　有了贵人，肖庆雄又开始寻找自己的福地。他看中了武汉，那时武汉的婚纱市场仅限于扬子街寥寥数家的租赁店，与之关联的批发、零售等环节基本还是一片空白。

　　当年4月，肖庆雄带着从世伯处赊回的婚纱来到武汉，开起了自己的第一家婚纱店。竞争手段仍是沿海人惯用的价格优势，同条街人家每件婚纱租一天都要300元，他卖一件才600元。

　　即使同行咬着牙跟他杀价，他却凭着世伯给他提供的一手行情信息，以平均每周出一批新款式的速度，将对手的杀价策略化于无形。“那段日子，隔壁左右的老板一天要到我店里瞄几遍，看我出了什么新货。”回忆那段日子，肖庆雄颇显得意。

　　那一段时间，肖庆雄热衷于与同行的价格战，确实在扬子街掀起了一阵风波，小店生意节节攀升。仅两个月功夫，肖庆雄所在的扬子街冒出一片婚纱批发点，肖庆雄也借这股东风连开两家分店。两年后，扬子街变身为影响整个华中地区的婚纱一条街。

　　最后悔：

　　一次懒惰导致危机爆发

　　采访中，肖庆雄经常会提及刚开业时的一次懒惰，因为就是那次懒惰，让他在两年后付出了惨重的代价。

　　1998年到1999年，肖庆雄的生意一片红火。红火的销售数据中显示，大部分买主并非江城婚纱或准备结婚的人，而是北方的批发客户。其中，最大的一单业务竟是河北邯郸一家婚纱零售店，一次性购买了200套婚纱。

　　发现这个特点的肖庆雄并未深究其中蕴藏的市场规律，而是以偷懒的方式顺其自然做起南北两地的中间商。

　　2000年春节过后，郑州、东北等北方城市内突然新增大批的婚纱批发店，肖庆雄的三家婚纱店生意急转直下，积压婚纱500多件，店内流动资金全部消耗殆尽。他急得如热锅上的蚂蚁，发动自己所有的社会关系，才在两个月里将婚纱推销出去，最后亏损10多万。

　　这次失利终于让肖庆雄面对早该面对的问题：就在他安稳地做北方婚纱批发生意的那两年，郑州、石家庄等城市的婚纱市场迅速崛起，终于，批发商们越过武汉“中转站”，直接奔赴生产源头广州进货。部分批发商甚至与摄影批发商、影楼合作，以一站式服务直接将产品提供给终端消费者，肖庆雄“二道贩子”的销售模式被迅速瓦解。

　　2001年初，肖庆雄通过武汉影像摄影协会副会长叶建宁，找到了专供影楼器材的华滨摄影器材城总经理谢冬元，缠着别人在商城里给他划出100平米商铺。这时的肖庆雄只剩下一个最低要求：“只希望别人挑完器材，能顺带看看我的婚纱。”

　　找到病因，对症下药总能收到不错效果。进场第10天，4个十堰顾客到器材城购买完器材，看中了肖庆雄好几款婚纱，一问价钱，竟比他们过去进的还便宜一大截。三天后，返回十堰的老板罗军给肖庆雄打来电话，让他赶紧送200套婚纱过去。

　　一传十，十传百，这些十堰顾客群很快全成了肖庆雄的固定客户。

　　渡过创业第一个难关后，肖庆雄为自己写了一个座右铭——惟一不变的就是变。时时提醒自己不可懈怠。

　　最大收获：

　　学会管理一家公司

　　借他人之力转型成功，肖庆雄开始新的扩张计划。2001年，南京路新开4000平米照相器材市场，肖庆雄借机将店面扩大到200多平米，并增添男士礼服、汉服、演出服、儿童服饰等婚纱配套产品。

　　慢慢找回当年感觉的肖庆雄又想实现自己的扩张梦了。2003年，肖庆雄一口气在新开张的汉口婚纱摄影器材城内租下4个店面，准备复制南京路老店经验。

　　等着大把收钱的肖庆雄这次又被现实戏弄了一把。开张第一个月，新老顾客中竟有半数找他投诉。一调查，4个分店20多个员工竟有5个跟顾客吵过架。最具讽刺意味的是，肖庆雄亲自面试的一个收银员上班一周后，没原由地揣着当天的备用金消失了。各店销售额更是玩起高台跳水，而且一个店比一个店跳得深。

　　不得已，肖庆雄找老乡求救。一个搞了多年美容培训的老乡给他出点子：“参加管理培训班吧，你现在不再是一两个小门面了，从老板到老总，还有许多东西要学。”

　　报名参加了高校一个月的企业管理短训班，再加上隔三岔五到老乡的公司去取经，肖庆雄开始理解企业管理的含义，搞明白一项制度就启用一项，打卡考勤制、员工薪金预支条例、备用金管理办法……

　　随着公司管理越来越规范，几家分店的销售额开始逐步回升，肖庆雄高悬的心总算回到肚子里。

　　2005年，肖庆雄特意出差了几天。回来后，店面的销售额比自己出差前有了明显提升，每个单店经营额都上涨三成以上。这时，肖庆雄才将搁置近一年的扩张计划提上日程——当年底，他把婚纱城内整个C区600平米全租了下来。

　　今年，肖庆雄计划请一个职业经理人替他管理中心业务，他则专心开拓市场。他说，现在湖北市场有1亿商机在里面，但武汉这个市场还没做到5000万。“明年，如果我的销售额能突破1000万，我就考虑追加投资，否则，继续闭门学习。”

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