人物档案

　　姓名：汪玉明

　　出生年月：1974年2月3日

　　籍贯：湖北汉川

　　职务：武汉梦丝室内窗饰有限公司总经理

　　汪玉明对人豪爽，爱交朋友，突然来了兴致，就呼朋引伴叫来一帮友人宴饮。他的豪迈个性，与他那琳琅满目的窗饰透出的细腻浪漫气息，相去甚远。可是，这并不妨碍他做大生意。汪玉明与妻子感情甚笃，家庭的和美，或许是他的灵感源泉。

　　针对要么高高在上，要么普通得品质难保的市场，汪玉明“意外”发现，窗饰领域的中端市场，竟然是一片空白。

　　厌倦价格混战

　　瞄准中端空白

　　位于集稼嘴的汉正街窗帘市场，拥有400多家窗帘店，武汉家庭近八成货源来自这里。卖了上十年窗帘，汪玉明的生意一直没有太大起色。2006年发生的一件事让他对行业的厌倦达到了顶点。　　

　　2006年上半年，他接到一个大单，为襄十公路上某服务区做窗户卷帘，谈定每平方米30元的价格。不料，同一市场同行得到消息，急来挖墙脚，跟甲方谈回扣，最后将价格压到18元。一番闹腾，甲方抛开他们俩，又到市场上转悠，寻找更低价格。杀来杀去，这笔工程杀到了15元的成本价。生意自然旁落他人。

　　最后，“中标”商家用了最差的材料做，没过多久，遭遇风吹日晒的卷帘褪色变形，甲方上门索赔，商家“委屈”地说，这个价格只能做这样的产品。

　　这件事让汪玉明下决心突围，“那时，我们进的货很杂乱，自己卖别人也可以卖，毫无定价权，每每被杀到最低点。我知道，再在价格泥沼中厮混只能是死路一条。”

　　深入分析市场，汪玉明发现，窗饰市场呈现两极分化的怪状：来自上海等地的名品，价格相当高，每平方米从100元到400元，一套房子装修，光窗帘及窗饰就需花费三五万元，工薪阶层接受不了。而普通产品市场高度同质化，长时间的价格战，使得每平方米批发价下滑到一二十元，一套房子的窗饰只需一两千元，但看不出档次，甚至颇显低劣。

　　而这两者之间，就出现了一个真空地带：每平方米50到100元的中端窗饰市场。汪玉明认定这是一块肥肉，决定全力抢占。

　　打造汉正街首个

　　窗饰“自主品牌”

　　2006年7月，汪玉明开始开发自有品牌，他以店名“梦丝”作为商品名，延续罗曼蒂克的味道。

　　既然价格升级，产品质量自然要上档次。他“挥泪大甩卖”，几乎淘汰了原有的全部产品。近百万的库存，全部按1/3的成本价，卖给农村市场，一下子亏了30多万。

　　走新路自然十分辛苦。不进原厂家的货，就要重新采购布料。生意刚开始，进货量很小，大厂对他爱理不理，汪玉明只好通过朋友介绍，到浙江偏远地区的小厂去进货。有一次，他坐车到一个山区去进货，结果没车返程，最后，他只好在当地搭上一台拖拉机，摇晃二三十公里才把货运出山。一番相当艰苦的努力，他终于在江苏、浙江找到了十来个厂家的货源。

　　本地大路货一般没有包装，汪玉明借鉴文华、摩力克等大卖场外来产品的包装方法，做出很气派的“外衣”。

　　2006年底，采购来的布料，加上配件进行组装，由汉正街窗帘老板开发的首款自主品牌产品“梦丝”终于出炉。刚开始，找新的经销商还存在困难。他就改变原来的结款方式，实行代销，把货送到省内各大布艺店，卖完了再收钱。结果，一下子又压了几十万进去。

　　家里人很着急，如果局面打不开，加上库存，会亏损上百万，大伤元气。但汪玉明安慰妻子：请相信我的直觉，以前的路已经走不通了，这条路可以试试，大不了从头再来。

　　贴上年龄标签

　　转型成功

　　窗饰作为家居点缀，花色是否讨巧，十分重要。汪玉明为做出现代风格的独特产品，他的窗帘花色还经常参考台历、墙纸花型。

　　可市场冷酷地粉碎了他的孤芳自赏。各地经销商都表示，他的“梦丝”尽管包装气派，但花色陈旧，难卖。这让汪玉明十分难堪。他自己跑到武汉和荆州、宜昌等地的窗帘店，跑了整整一个月，亲自做市场调查，问顾客究竟需要什么。

　　“你的货个性不鲜明，山水、鸟兽啊，毫无个性，我们不要。”接触的人多了，汪玉明逐渐有了心得。一个潜藏于市场的秘密在汪玉明心中清晰起来：做窗饰必须有清晰强烈的年龄分层，针对性地满足需求。比如儿童喜欢小鸭子、花草、卡通图等，到十五六岁则偏爱抽象的几何图案，老年人多半选择深沉的色彩。

　　“无特色，毋宁死。”明白这个道理后，汪玉明忍痛实行产品“召回”。新产品终于出笼了。譬如由两颗钻戒、红玫瑰、小酒杯组合成的花形，就很受新婚小两口喜爱。带着鲜明年龄标签的产品，很快走俏市场。

　　汪玉明渐渐找到了自己的商路——每月开发新产品。眼下韩流仍强劲吹拂，去年下半年，他通过参加全国的博览会，大量引进韩版斑马帘（可通过转动空隙调节光线）、柔纱帘、线帘，“今年它们将有上佳市场表现。”

　　今年，汪玉明与生意中建立深厚交情的浙江某企业合作，涉足生产领域，将更严格把关品质，降低成本。