◆创业人物

武汉街头，有许多炸臭干子的摊点。在不少人眼中，这是上不了台面的小生意，但有一个黄陂人却把这不起眼的小生意做成了大买卖，自创“大营山”品牌，目前已拥有150多家加盟店，全国年销售额超过3000万元。这个人，就是武汉雨田生态农艺园董事长雷波。4　月5日，雷波讲述了自己的创业经历和心得，敞开心扉与创业者进行交流。

雷波选择创业是被一个保安触动的。2000　年，41　岁的他下岗后去深圳打工。在那里，当他得知连单位的保安也在做生意时，感到非常惊讶，保安告诉他，“我自己创业，再小也是个老板。”

这句话，深深打动了雷波。他决定做一笔“大生意”——做某进口汽车音响的代理，卖一套能赚2000元。

算盘打得再好，市场却很无情。要知道，高档汽车大多已安装了音响，而低档车的车主很少有舍得花高价安装的。月月赔钱，硬撑了4　个月，雷波不得不放弃。

这口水，呛得雷波很难受。进城行不通，下乡怎么样？

2001　年初，雷波回到自己的老家——黄陂祁家湾大营山，凑了30万元，承包800　亩土地，成立武汉雨田生态农艺园。

为了节约成本，雷波没有去买树苗种，而是撒下了种子，“买100万株苗木，至少要200　万元，而买种子只要20　万。”雷波说，他这样做是长线投资，苗木长成需要5　年时间，这就意味着他5　年内没有收入，但还要支付运营成本。

这样怎么耗得起？雷波急需找一个短平快的项目，以此来保证现金流，养活农艺园。

　　　

在做臭干子之前，雷波是做香干子的。黄陂五香干子历史悠久，但一直没有形成规模。经过考察，雷波得知做香干子技术要求不高，投入少，周转快。尽管生意不错，但时间一久，雷波发现这个市场不大，忙一年也只有2　万多元的纯利润。

2003　年，雷波看到“黑心”臭干子的报道，称武汉市场上的臭干子，大多是小作坊用硫酸亚铁和硫化钠、有的甚至是用墨水兑出来的。“我有一种迫切感，我就看中了这个市场，我要做环保型臭干子。”

要想让干子臭，得用传统方法卤制，但卤料到哪里找呢？雷波四处寻找，最终在黄陂一偏远集镇找到了80　岁的彭玉清老人。彭做了30多年的臭干子，手头有祖传秘方。

老人被雷波的诚意所打动，他把自己珍藏多年的老料装了一大桶送给雷波。在这种卤水的基础上，雷波又加入几种新调料，最终制出以20多种植物为原料发酵生味、以藕节发酵上色的环保型“大营山”臭干子。

　　

为打开市场，雷波想了很多办法。2004　年“五一”期间，“大营山”臭干子亮相农博会，现炸现卖，2000块臭干子当天即被一抢而空。随后几天，展位前也排起长队。

随后，雷波以最快的速度在汉口八古墩设立了经销部。当年6月，雷波在中山公园附近开了一家样板店专卖臭干子。2　个月下来，平均每天的销售额不过几十元。苦闷不得其解之时，业内人士提醒他：臭干子是市井小吃，怎能登大雅之堂？此后，雷波在三镇繁华地段设7个摊点让人试吃，“做好了3个月不赚钱的准备。”而不到3个月，他在武汉的加盟商达到50多个。

2005　年3　月，央视《致富经》栏目将雷波的臭干子作为小本创业的项目推荐，吸引了全国各地的商户和创业者。短短数月，武汉本地加盟商发展到130　多家，其他地区还有130　多户加盟商

　　

市场扩张了，雷波却兴奋不起来。

“卤水的制作需要1年，哪里满足得了迅速扩大的市场需求？外地加盟商学了技术就回去，品质难以保证。”当武汉的加盟商发展到130多家时，臭干子的制作时间就变得非常紧张，结果发生了商户因干子有酸味而退货的事件，“当时我们有30缸卤水，本来只泡1次干子，现在要泡几次，传统工艺对制作流程要求严格，否则就会变味。”雷波当即宣布：停止加盟。

“市场扩张不能太快，否则就是在砸自己的牌子。”为此，雷波给部分商户退加盟费、动员部分商户退出，加上当时城管搞整顿，取缔了几十家摊位。就这样，雷波终于将武汉的加盟商控制在20多家。

为了解决卤水问题，雷波2006年发起“找缸运动”，将附近农家的大水缸和安徽农村的大水缸收购了300多口，然后将部分制作好的卤水装入塑料桶中存放，“即使如此，也只能保证1年的供应。”雷波透露，这些卤水除了供应外地加盟商外，只能保证每天生产2吨臭干子专供武汉及周边市场。

目前，雷波的臭干子年销售额已超过3000万元，“臭干子市场还没有深度开发，若能突破保鲜技术，我们将迎来飞跃。”雷波希望能尽快解决臭干子的保鲜问题，“这样我就可以直接发货供应外地市场，利润也会更丰厚。”