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“简单”成就“太阳王”
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:42:00
作者：佚名文章录入：网友(SS6505)

　 叛逆的石油专家
　　创业前，皇明太阳能集团董事长黄鸣曾经是名小有名气的技术专家和学者，今天看起来也并没什么两样。
　　年少的黄鸣有很多理想，当科学家、造军舰、当教授、写小说——没有一样与商业有关。
　　1978年，黄鸣考上中国石油大学，毕业后，黄鸣被分配到德州原地矿部石油钻井研究所，很快成为技术骨干、高级工程师，因负责的科研项目多次获部级奖励而被称为“石油小专家”，出国考察也是家常便饭。
　　1987年，他在图书馆看到一个叫贝克曼的美国学者写的书《太阳能热力过程》。这本被称作“太阳能产业圣经”的书，不仅详细介绍了整个太阳能利用的理论体系，而且把太阳能利用设备的设计、制造、材料等都写得非常详细。
　　黄鸣顿时被震撼了。与日渐枯竭的石油相比，太阳能是取之不尽，用之不竭啊！于是他跃跃欲试，开始按照书中的方法制造太阳能热水器。从此，他的一生彻底被改变。
　　有些材料不好找，就想办法替代；表面吸收涂层的配方和工艺不太容易掌握，就买来一堆瓶瓶罐罐反复试验。没多久，黄鸣的第一台热水器很快造了出来，在太阳下一试，呵，水温烫手！
　　接下来，黄鸣陆续又做了10多台热水器，无偿送给了亲友。突然一天，一家国企的厂长找上门来，想给厂里的锻工车间也弄一个。
　　黄鸣才知道，原来自己鼓捣的这些玩意还可以卖钱。“那时，我已经30多岁了，你想想我多么单纯，懵懂书生，对社会和商业毫无概念。”
　　第一笔生意很快谈成了，这家企业付了5万元，让黄鸣做了一个可供上百人同时洗澡的太阳能热水系统。
　　到1995年，黄鸣正式辞职下海。
　　一位元老向我们描述了他1995年来到皇明时的景象——办公室租的是拘留所的两间房子，公司只有8个人，每天像犯人一样在铁门铁窗里钻进钻出；一台钻床，一台电焊机，一台剪板机，锈迹斑斑的“三大件”就是所有的设备，由于房子太小，剪板机还不得不放在室外临时搭的棚子里。条件尽管简陋，但老板的狂热却难得一见，　他知道，一个火热的行业，正在向他召唤。
　　重塑产业基因
　　当时，太阳能热水器在我国还处于最初级的阶段，根本称不上是一个产业。从水暖店里买来几样配件，安装人员纯手工操作，拿起钳子和螺丝刀在房顶上爬上爬下，一身灰尘。
　　由于这些产品过于粗放，消费者花了几百元，往往用两三年就报废了，成了一堆垃圾。说起来是节能，其实是巨大的浪费，这也是其难以推广的重要原因。
　　太阳能热水器放在屋顶上，常年风吹日晒雨淋，外观非常重要。那时的产品一般是刷漆，但不久就会生锈，皇明第一个采用喷塑，又升级到喷塑造光，最后干脆引进汽车表面的弗丽特喷涂技术，让热水器的外观像汽车一样锃亮。
　　保温对热水器至关重要，皇明学习冰箱的自动化技术，自主研发了发泡生产线；材料更是严格控制，不锈钢板则是从日本、韩国进口的食品级不锈钢，喷涂用的粉末来自美国……很多人不明白，“黄鸣你究竟搞的是太阳能，还是航天飞机？”
　　为了保证每样材料都合格，黄鸣建了一个检测中心，对使用的阀门、钢材、塑料、橡胶、电线等每一种配件，都进行最严格的检测。如今，它已成为全球最庞大、检测内容最丰富、检测标准最严格的太阳能产品检测中心。
　　产品如何保温、防锈、抗风、避雷……随着一个个技术细节的落实到位，一套成熟的质量标准被摸索出来，就这样，黄鸣建立了我国太阳能热水器最早的一个工业化生产体系。
　　尽管在1995年，皇明还是一家每天只能销售几台产品，年销售额不过几百万元的小企业。
　　8000万公里启蒙市场
　　1996年，一个经销商刚见黄鸣一面，回家忍不住跟老婆嘀咕，“信不信由你，我敢说黄鸣一定会成大器，因为我看到他的境界不是想当暴发户，而是想做一番惊天动地的事业！”他从此一路紧紧跟定黄鸣。
　　当时，全国99%的消费者都不知道太阳能热水器为何物，于是黄鸣启动了“全国太阳能科普车队万里行活动”，几十名员工(几乎是公司全部人员的一半)身着统一服装，开着喷成绿色的面包车，带着自己编辑的《太阳能科普报》，逐个城市进行“路演”。
　　济南、南京、无锡、上海、福州、厦门……皇明的营销风暴很快席卷了半个中国，所到之处，市场之门无不应声洞开，产品上千台上千台地卖。
　　至今，皇明的科普宣传队行程已经8000多万公里，发放了9000多万份《太阳能科普报》，建立了10000多个营销网点，为太阳能行业在全国范围内进行了一次地毯式的市场启蒙运动。“活动非常有效，很多消费者都认为太阳能就是皇明，二者可以画等号。”
　　市场一点点被打开，代理网点也越来越多，皇明又开始提升产品的终端形象。
　　1996年，黄鸣提出“谁说太阳能不登大雅之堂，皇明太阳能敢和名牌家电同台竞技”的口号，把产品摆进了苏宁、国美、百安居、欧倍德等大商场。
　　那几年，企业像坐火箭一样，黄鸣每出去搞一次营销，就要火速赶回去物色新厂房、扩充产能、招聘人手，公司曾不得不在两年内搬了四次家，员工从几十人迅速变成几千人。
　　全国各地前来提货的卡车在厂门口排成几百米的长龙，风雨无阻，天天如此，这在很少堵车的鲁北小城德州，成了绝无仅有的风景。
　　几百万、几千万、一亿……到2000年，皇明已经是销售额5亿元的明星企业了，当仁不让成了太阳能产业的第一品牌。它的崛起，也为整个行业带来了全新的格局与面貌。
　　好用与好卖，迥异的产业路线
　　2000年4月，黄鸣应邀到美国华盛顿参加中美可再生能源发展论坛，作为中国太阳能企业界的唯一代表，他用流利的英语告诉大家，皇明年推广量已经超过了20万平方米。
　　就在“太阳王”在国际舞台上初露锋芒时，企业却开始陷入一场旷日持久的纷争，前进的脚步停滞了足足5年。
　　“那就是路线斗争。就是好用和好卖之间的争论。”黄鸣总结。
　　这本不是个问题，但看到皇明打开了一个巨大的市场，于是眨眼间冒出数千家竞争对手。很快，中国企业用得最熟练的价格战毫不例外地开始了，各种鱼龙混杂的产品都登台分羹。
　　“一些企业为了低价抢市场，粗制滥造，产品冬天不能用，阴雨天也不能用，这是在跟行业为敌。这样的市场我宁肯不要。”
　　是继续走高质高价路线，还是降低身价争夺市场？皇明企业内部分成两派，彼此都“坚持真理，敢于战斗”，企业里内耗巨大，牢骚、怪话、抱怨不断。“就像一辆车，你往这边拉，我往那边拉，最后合力为零，车纹丝不动。”
　　怎么办？书生出身的他，不愿落下“卸磨杀驴”的名声。企业表面上风平浪静，可在大好的市场机遇面前一筹莫展，市场销售一年年原地踏步，2004年利润下滑到了谷底，距离亏损一步之遥。
　　2004年9月，一个叫杰克•韦尔奇的老头儿来到中国，从北京到上海，面对着中国的企业家们，把自己的商业经验和感悟娓娓道来。一天，苦闷无比的黄鸣打开了电视，正好看到直播。韦尔奇正在谈的话题是如何用人。
　　这位前GE公司的CEO说，“有三种人不能用”，其中最不能用的人是“有能力有业绩有影响力，但是对企业不认同的人。因为他们对企业伤害最大。”
　　“韦尔奇简直是专程为我而来的中国！”那一刻，黄鸣豁然开朗：不换思想就换人。在进行一番人事调整之后，第二年销售额飙升80%，利润增加了近10倍。此后，公司销售额增长曲线又恢复了无坚不摧的陡峭。
　　事实上，皇明选择的产业方向，尽管不太为人理解，但得到了消费者的高度认可。
　　2003年皇明的一次“冒险”，再次体现了它的产业思路。这年，皇明砍掉了占总销售额70%的小规格产品，主推大规格产品，把产品往高端调整。不少对手闻讯，认为皇明不懂消费者需求，完全是自取灭亡。
　　皇明是这么为消费者算账的：冬天或阴天日照少，小规格太阳能热水器就没有足够的热水，无法使用，而大规格产品就毫无问题，无论冬夏，天天有足量热水用，反而降低了它的使用成本，为消费者省了钱。
　　这次冒险再次得到消费者的认可，市场销售一片火爆。正是多年来对品质的不懈追求，皇明一骑绝尘，掌握了世界上最尖端的技术。公司生产的“三高”真空管，即使是在我国最冷的黑龙江省漠河，在最冷的日子，气温零下几十摄氏度，只要太阳一露脸，很快就能把水烧得烫人！
　　厂商关系新实验
　　最近，黄鸣开始了一个在中国营销史上前所未有的尝试，那就是让部分经销商转型为投资商，把终端的经营权和所有权分离。
　　黄鸣设计了一个全新的方案：经销商负责投资建设终端，并负责维护当地经营环境和公共关系，此外，便可静等每年的利润分红；皇明在管理上有优势，就负责派出店长、招聘并管理员工，销售、安装产品并进行售后服务。
　　经销商拥有终端的产权，皇明拥有经营权。如果哪天经销商不愿继续合作，他可以转让产权或者拿回投资，但整个终端的队伍和架构不必像以往那样推倒重来。
　　目前，皇明在一些区域市场做了一些样板，效果让厂商双方皆大欢喜。黄鸣相信，这种厂商双方利益更加一致的终端模式将把中国的太阳能产业推向一个新的高度。
　　　

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