沈祖学：把小豆丝卖进大酒店-商学院-中国创业投资网

沈祖学：把小豆丝卖进大酒店
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:42:00
作者：佚名文章录入：网友(fdsfds)

    15日上午10时，天降大雪。“沈老板，什么时候碰面采访？”记者拨通沈祖学的电话。“不好意思呀，还在送货，一个小时后见。”电话那边的声音急促而低沉。
   沈祖学是百年老字号老谦记豆丝的传人。2003年，他和母亲带着老谦记入驻户部巷。从第一家店，到如今拥有四家店面；从单一的手工作坊，到现今成立加工基地，如今的老谦记已延伸出批发、酒店配送等多个“金手指”。
   生意越做越大，手下成员超过20人，可进货、送货等苦力活，沈祖学老板依旧亲力亲为。“对我来说创业才开始，把一个产品做成一个产业，才是我的目标。”小平头的沈老板，一脸严肃的表情中，偶尔透出一份对未来的向往。 扎根：半年睡在店铺做豆丝
   1983年初中毕业后，沈祖学陆续到武昌、汉口、沌口等地的酒店学习红案，而家里祖传的豆丝“绝活”，他并不“感冒”。
   母亲是百年老字号老谦记豆丝唯一传人，也先后在一些国企单位厨房任厨师长，直到2003年的一天，母亲主理的豆丝受邀参展武汉一次美食节，老谦记豆丝当天卖出400多碗，沈祖学才惊叹不已，“这个品牌有价值”，他立即产生一股强烈的创业冲动。
   美食节结束第二天，沈祖学辞掉了每月3000多元的厨师长一职，开始打造老谦记品牌之路。
   早期的沈家豆丝店在民主路上开开停停，在当地有一点名气，沈祖学把店址锁定在武昌司门口商圈。2003年9月18日，户部巷开街，潮涌般的人流让沈看到了巷子里的“钱”途，经过考察，在户部巷和自由路的交会处，面积30多平方米的老谦记豆丝总店开门纳客。“开张后半年，没有任何娱乐，店铺成了我的家。”沈祖学说，当时店内员工只有3个：母亲、爱人和自己。每天凌晨5点半从店内的阁楼起床，把买来的大米和绿豆打散、泡制、去壳，再根据一定比例磨成浆，摊成皮，叠成一片一片，最后切成丝……
   7点多，随着过早族的光临，沈祖学舞起锅铲，一天的生意开始了。“每天胳膊酸痛，但看到一天两三千块的销售额，值得。”
   扩张：产品定位适路开点
   2005年初，巷内传出一个消息，户部巷准备集合一批有口碑的经营户进驻徐东中商平价，户部巷要走出去了。
   “小本生意，在超市能有市场吗？”、“新的经营模式，能否适应？”……众多疑惑让户部巷经营户心神不定。
   老谦记一家也展开了讨论，爱人说，小吃利薄，加上进超市后耗气、耗电、耗人力，成本肯定要翻倍。
   而沈祖学觉得，户部巷给人的感觉就是过早，过了中午就没什么生意，徐东是成熟商圈，能帮他把老谦记的品牌知名度向外延伸，与自己的初衷不谋而合。也是为了品牌，沈祖学在户部巷的经营户中最先一批注册了“老谦记”商标，给下一步扩张做好了准备。
   老谦记作为户部巷第一批“吃螃蟹”的经营户，率先报名。事实证明他的选择没错，户部巷徐东分号开张后，生意一直不错。沈祖学考虑到食客的口味，在原来单一的枯炒牛肉豆丝基础上，创新了清炒豆丝、牛筋牛腩豆丝系列、软炒豆丝等单份4元至10元不等的多个品种。
   尝到扩张甜头，沈祖学又相继考察市场，把分店开到了首义园、水果湖农改超市场。而户部巷商户在2006年迈入开店快车道时，老谦记却放慢了扩张速度。
   “扩张还是要适销对路，扩张之路也不能盲目冒进。”沈祖学介绍，2006年，大家蜂拥至光谷店开分店时，他没有跟风，“因为豆丝产品有淡旺季之分，分摊下来开店成本较高，如果所加入的市场，没有徐东等地的超强人流量，开店风险是很大的”。沈祖学的选点心得是，不仅要有利于产品销售，还要看对品牌宣传是否有拉动作用。
   创新：把小早点卖到大酒店
   为酒店送“外卖”的想法2004年就在沈祖学的脑子转悠。当年，曾有酒店上门要求采购，但因为老谦记生意火爆，店子的生意都做不过来，沈祖学不得不暂时搁下这种“外快”项目。
   2006年，通过和酒店业的朋友聊天得知，如今酒店的主食品种很少，不少顾客都会为点什么特色主食伤脑筋，“这是热门需求，该是下手的时候了。”
   沈祖学在武昌青龙巷租下300多平方米的厂房，投资数万元购买了新机器，专门用来加工原料。同时为让百年老店的品牌更加深入人心，他还专门印制了几万份三折叠的宣传单，为送“外卖”和开分店做准备。
   既然是老字号，定位应该是高档的酒店，沈祖学把第一个目标锁定三五醇酒店。
   毛遂自荐的经历至今记忆犹新。2006年底，沈祖学主动找到三五醇酒店采购部，软磨硬缠，对方同意让他试一下，当场做一盘豆丝，给酒店的相关负责人品尝。
   这对沈祖学是拿手小菜，不到10分钟，两份软炒的豆丝新鲜出锅，对方品尝后，不到10分钟商议出结果：“明天就开始送货！”好消息让沈祖学当场开怀大笑。
   粗茶淡饭、鱼米之乡等酒店随后相继与沈祖学签下“采购单”，甚至金色米兰中西餐厅也邀其进驻。目前，沈祖学的豆丝已经端上6家大酒店的餐桌。
   新辟的模式渐入正轨，可沈祖学的心情没有真正放松。他说，原来定位高档，价格高出外面同类豆丝产品，有的酒店因为价格原因也将老谦记拒之门外。“我现在正研制高中低不同档次的产品，虽然差价拉大，但质量肯定保持原有水平。”
   除了定价问题，沈祖学思考的还有很多问题。从今年开始，他准备逐步完善店子的CI系统，为老谦记设计核心广告语；同时请专门公司研制产品的真空包装，做好进超市卖场的准备；完善公司的一系列管理体制，“走加盟路线也在考虑之内”。

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