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羊肉火锅里涮出千万财富
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:43:00
作者：佚名文章录入：网友(herveleger)

■人物档案
   姓名：张志坚
   籍贯：黑龙江省牡丹江市
   年龄：47岁
   职务：武汉市东来顺餐饮服务有限公司总经理

   张志坚收藏有两样宝贝，一样是一辆破旧不堪的折叠自行车，就陈列在公司的入门处橱窗里，旁边一块铜牌上写着 “我们的事业从这里崛起”；另一样，就是公司各个展台摆放的百余口各式各样的古董火锅。那辆自行车是张志坚在武汉打江山时的交通工具，100多口火锅则是张志坚从全国各地收集的，从清末到民国，完整记录了中国百余年火锅史的发展变迁。
   “一百年没倒的火锅品牌，找遍中国也找不出第二块。只要参与其中，都要对这段历史负责。”因为这句承诺，固执的张志坚从进入武汉那天起，就坚持东来顺的清真火锅特色，拒绝“入乡随俗”。5年开8家店，对多数餐饮企业是份不错的成绩单，但张志坚说，为了肩上的历史责任，他的发展还是慢了。
   为给自己解馋下海开火锅店
   下海前，张志坚在老家有份不错的工作，还被公司派到广州负责外贸业务。被南方的饮食“折磨”掉几斤肉后，1997年，借回公司述职的机会，张志坚特地在北京停留一天，连吃三顿东来顺火锅才回公司复命。
   三顿火锅虽解了张志坚的馋，却解不开他的心结，“不行，再这样下去，非‘牺牲’在广州不可。”张志坚实在无法忍受没有涮羊肉吃的日子。
   街上找不到怎么办？那就自己开一家！张志坚再次来到北京，找东来顺公司负责人洽谈加盟事宜。恰巧东来顺计划对外发展，但提出的条件很苛刻：连锁店无论开在哪里，无论生意好坏，必须坚持东来顺的原汁原味，没有丝毫商量余地。张志坚也答应得爽快，他想做的就是正宗的东来顺，谁换谁对不起祖宗。
   两人从办公室谈到餐桌上，两瓶二锅头就着几斤涮羊肉，直呼相见恨晚。但是，张志坚的决定遭到了家人和朋友的集体反对，“从没做过餐饮，一下子就是上百万的投资，亏了怎么办？”还有朋友骂他“羊肉吃多了抽风”。
   铁了心的张志坚还是下海了，不过他接受行业专家的建议，高薪聘请了一位精通餐饮的朋友出任总经理。1997年9月，东来顺在广州的第一家连锁店开张。正如所有人预料的，第一个月火锅店门可罗雀，习惯吃海鲜的广东人不愿在热燥的9月，吃这种又热又上火的羊肉火锅。
   带着羊肉上广交会 “流汗不遗憾”留住东来顺
   不过张志坚不着急，他心里早有打算，那就是广州一年一场的秋季广交会，他要带着羊肉去赶集。
   参加过多次广交会的张志坚，知道什么样的宣传让人影响深刻。在这种大腕云集的盛会里，一定要有一句提神的广告语。广交会开始前的数十天，张志坚几乎将所有精力全用在这句广告语上，“正宗”、“清真”、“火爆登陆”……听着张志坚成天跟参禅似地絮叨，老乡都心痛地劝他：“行了老张，别为一句广告把自个整疯了。”
   或许真应了那句“不疯魔不成功”，张志坚忽然想起“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾”那句在北京说了几十年的名广告。广州没涮羊肉不就是嫌吃得热吗，为什么涮羊肉非得跟热对立不可？“吃了东来顺涮羊肉，流汗不遗憾”，张志坚脑海里一下蹦出这句广告语，获得了大家一致认可。广交会现场，一群穿着印有“吃了东来顺涮羊肉，流汗不遗憾”广告衫的人，一边用正宗的京片子吆喝着“北京东来顺火锅登陆广州”，一边向观众免费发放广告衫。一向以创新求异闻名的广州人，里三层外三层地围拢过来。
   当年11月，最后一周的一场大风降温为张志坚带来好运。纷纷上门尝鲜的人群让张志坚有些不知所措，不一会就排起了长队，还有性急的顾客自己动手，搬出店内的空啤酒瓶箱搭个临时台子就开始点菜吃饭。
   当广州东来顺第一波旺季过去后，张志坚也从最初的亢奋中清醒过来。“广州是站稳了，能不能做下去，就要看自己的管理了。”1998年春季，张志坚一面加紧组织员工培训，一面四处出击网罗管理人才，为下一步扩张做准备。
   攀亲武汉芝麻酱东来顺一举攻下武汉
   此后数年，张志坚“扛”着东来顺的招牌在杭州、上海、南京、武汉等城市考察，期间开店、关店几乎年年都有，但是，武汉的店一直没开起来。
   1999年的冬季，张志坚再次来到武汉。此时武汉已有两家知名的北方涮羊肉火锅在汉开店，且生意还不错。失去抢占第一的先机后，张志坚知道自己的广州开店模式已无法复制，怎样打开武汉市场，成了张志坚的一块心病。那年，他过得相当不爽。
   次年，张志坚再次带人来汉考察。这次，他给所有考察人员下了死命令，拿不出投资方案不许离开武汉，并给每个人买了一张地图，划分责任区域，沿街考察武汉的民风民俗，回来后再交流考察心得。
   张志坚以身作则，他给自己买了一辆折叠自行车，放在小车后备箱里，大路开车、小路骑自行车，每天第一个出门“扫街”。一天上午，张志坚扫完三条街，找了一个早摊点过早，摊上四五个人端着热干面正吃得带劲，他一眼看到了热干面上香喷喷的芝麻酱，这可是吃东来顺火锅必不可少的酱料之一。
   看着食客津津有味的吃相，张志坚大腿一拍，“还找什么卖点！芝麻酱不就是吸引武汉人最大的卖点？”回到住处，张志坚将点子一说，大伙都跟着拍手叫好。攀亲芝麻酱，将北方火锅风味与武汉人饮食习惯联在一起的营销方案就这样敲定。
   2002年7月，投资100多万的东来顺中北路店开张，“在东来顺品尝国内最好的芝麻酱”、“芝麻酱新吃法”。有上百年历史的北京火锅也吃武汉人一天都离不开的芝麻酱，顿时，让武汉人感觉与东来顺近了许多。中北路东来顺开张当年即开始赢利。
   以同行关门为戒东来顺坚守清真特色
   2005年底，东来顺在汉开出第8家连锁店时，国内两个著名的火锅品牌却在汉全线溃退，从鼎盛到衰败，持续过程不到半年。
   听到同行大幅度收缩战线的消息，张志坚顿时感觉如芒在背、危机四伏。他连忙以顾客身份到同行店里体验，寻找答案。在其中一家清真火锅店里，猪腰花、火腿肠还有与川味火锅无异的汤锅，看着这已完全找不到清真味的清真火锅店，张志坚明白问题出在哪了。“除自身管理不到位外，那两个品牌太过于‘入乡随俗’了，最终导致品牌特色模糊，失去了核心竞争力”。
   同行的惨痛教训更加坚定了张志坚的决心，一定要坚持清真特色，保护自己的企业品牌。“武汉有800万人，我不可能都拉进店，我以喜好清真食品的顾客为主要目标客户群，稳固好这部分顾客，再拓展外围市场，我就能稳操胜券”。
   随后，东来顺在武汉所有连锁店菜单上都注明“谢绝自带食品”，以避免清真食品忌讳的猪肉入店；店内牛羊肉注明采购、屠宰流程，保证原料符合清真食品操作要求。
   调整初期，确实引起部分不明原因的顾客不满，说这是霸王条款。张志坚只得亲自带着主管、员工给顾客作介绍，“不是酒店要赚顾客钱，而是因为酒店要保持清真特色。但酒店可帮顾客保存自带食品”。
   入情入理的解释得到绝大多数顾客谅解，东来顺度过同行关门带来的不利影响，并多次作为省市民委宴请外地来宾的指定餐厅。如今，入汉5年的东来顺已成长为产值过千万的大中型餐饮企业。

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