罗海燕

    1974年 出生于湖北洪湖市

    1994年 大学毕业到政府部门工作

    1998年 下海开电脑公司

    1999年 做农产品贸易

    2000年 接手父亲的玻璃公司

    2002年 与朋友合开手机销售公司

    2004年 涉足城市排水管生产领域

    1974年出生的罗海燕，有着长长的“创业履历”。从政府机关下海后，他选择了热门的电脑销售行业；初涉商海呛水后，他因地制宜又做起农产品贸易，只可惜当时有些保守，没能跟上超市的圈地扩张步伐而加速布点，错失了进一步做大的良机；接手父亲的玻璃公司后，他大刀阔斧地进行生产技术的革新与改造，使公司经营迅速迈上新台阶；敢于尝试的他还和朋友合伙开手机销售公司，培养出自己的手机营销队伍……

    2004年，罗海燕涉足城市排水管生产领域。虽然公司经营几番起伏，甚至充满了痛苦与无奈的决策，但4年的拼搏积累，今天的罗海燕心态更加沉稳，带领自己的团队稳步前行。

    24岁开电脑公司 不谙市场“呛水”

    1994年，罗海燕大学毕业后，被分配到洪湖市政府改水办公室。学的是工商经济管理专业，从事的工作却与农村改水项目、自来水管网建设工作，专业并不对口。没想到这并非初衷的“入错行”，却间接成就了罗海燕后来的城市排水管生产项目。

    刚参加工作那年，我20岁，在办公室里年纪最小。每天一大早，我都会提前到办公室做清洁、打开水，年长的同事都很喜欢我这个手脚勤快又勤学好问的大学生。在他们的指导下，很快我就熟悉了工作流程，对分内的工作得心应手。

    然而，随着时间的推移，我越来越觉得政府部门按部就班的工作不仅让人没有多少压力，甚至还让人有点虚度时光的感觉。我开始对一些去沿海城市打工、拿高薪的同学心生羡慕。

    当然，我是不会选择打工的，这主要是受家庭影响。因为很早的时候，父亲便在武汉开厂，做玻璃加工和批发业务。我想，与其在政府部门从事单调的工作，还不如趁年轻自己做点事情。

    1998年，我办理了离职手续，来到武汉发展。心里期望能有一天能够自己做老板，干出一番自己的事业。

    上世纪90年代末期，正是个人电脑井喷式的发展阶段，武汉的电脑市场行情十分火爆，越来越多的普通家庭开始购买计算机。瞄准这一市场，我决定开家电脑公司，主攻兼容机的销售。

    那时，兼容机因价格相对低廉、易于升级等优势，很受顾客欢迎。我的经营思路很清晰，一边销售兼容机，一边做电脑培训。

    在父亲的资金支持下，我很快在江岸区自家的玻璃厂附近租了一间近百平方米的门面，聘请了6名电脑专业人员，电脑公司顺利开业。

    当时，我的电脑配件主要从武昌的电脑城进货，货物快进快出，资金占用也不是很大。刚开始几个月，电脑公司薄利多销，业务开展得还比较顺利。但渐渐地，弊端就显示出来了，计算机是更新换代非常快的行业，软硬件技术日新月异，电脑配件的价格波动也很大，像CPU、内存条等配件几乎是一天一个价，因此，公司的经营很难跟上市场行情变化的节拍。

    最关键的是，我的电脑公司最初选址就有问题：我没有选择在电脑城扎堆。而事实上，许多市民购买电脑时都会直奔电脑城这样的商户密集地。再加上我当时也没有像有的电脑公司那样，拥有自己代理的配件品牌，公司经营每况愈下。

    “没有充分贴近市场，没有稳定的进货渠道，没有成熟的销售队伍，导致我的电脑公司仅仅运作了1年就半路夭折。”总结自己初涉商海的失败原因时，罗海燕认为，“第一次创业感性的成分多一些，对市场的认知程度还不够，胜算的几率也低了。”
农产品贸易练兵 玻璃公司显身手

    有了第一次开店失利的经历之后，我的脑筋又转开了。1999年，我做起了农产品的文章。

    老家洪湖是鱼米之乡，土特产十分丰富。我觉得，如果能将家乡的特产通过武汉市场分销到各地，上游进货渠道通畅，加上武汉的中心城市地位，生意一定能做起来。

    当时，武汉舵落口农产品中心批发市场正在对外招商，我果断选择入驻。这一次我信心很足，我相信只要市场慢慢培育起来，我的干鲜食品批发生意就可以做大。

    我大量收购洪湖的莲子、香菇，为了丰富品种，还从外地成批购进腰果等农副产品。我给自己经销的农产品申请注册了商标，进入几家平价仓储自选卖场后，销售十分红火。

    “1999年前后，恰是武汉市仓储大卖场和便民超市迅速扩张的阶段，超市的连锁化经营格局开始形成。我的农产品用自己的牌子进了自选卖场，已经形成了良好的开端。但遗憾的是，当时没有把握好时机，跟随武汉超市业的布点扩张而将自己的产品成功摆上更多的货架。”罗海燕说，经营了一年的农产品，让他受益匪浅，切身体会到做好渠道的重要性。

    2000年，因业务发展需要，父亲让我接管家里的玻璃销售公司，我的农产品贸易因此没能继续做下去。

    父亲的玻璃公司虽然经营多年，但业务相对比较单一，除了做玻璃批发外，只有一些简单的玻璃加工业务。我担任总经理之后，转变了经营思路，大胆引进玻璃深加工生产线，提升产品的附加值。

    在玻璃公司的经营中，我认准一条道：单纯批发普通玻璃很难有市场竞争力，只有搞技术革新和改造，才能创造更多的价值，占领更大的市场。

    在我的主张下，公司自主完成了新型高反镜生产技术、凹蒙艺术玻璃生产技术等项目的开发，并且很快转化为生产技术，产生直接经济效益。其中一项新技术还被评为武汉市科技进步三等奖。

    技术进步让我经营的玻璃公司业绩大上台阶，公司很快跻身武汉市四大玻璃批发企业。
与朋友合伙 代理销售品牌手机

    玻璃公司的业务顺利进展后，我开始渐渐放手公司业务。我觉得自己不应局限于家族企业，而应该拓展完全属于自己的全新领域。这一次，我选择了与朋友合伙开手机销售公司。

    “一直以来，我都拥有一个创业梦想，希望有一天能创立自己的企业。”罗海燕说，这应该是他总不安于现状的重要原因。

    2002年，我和几个朋友合伙投资100万元，租门面、办工商执照、拿手机品牌代理，成立了手机销售公司。我担任公司总经理，主管市场业务。

    这一次，我选择卖手机，主要是受周围朋友手机消费热情的感染。我身边许多朋友更换手机的频率都很高。一家著名的数据调研公司分析报告也指出，在整个IT、音频、视频等产品中，手机的销量增幅最大，无疑是整个中国数字产品行业的最具潜力和最有价值可挖掘的产品。

    从2002年到2003年，我们先后拿下两个品牌手机的省级代理权，投资额也追加到500万元。公司设在汉口数码港一带，这里是武汉市有名的手机城。依托武汉市场，公司在省内各地发展了13家分销商，主要是当地有一定影响力的手机店。

    我们的手机销售公司由一批年轻人组成，每个分销店同时也是公司的办事处。每个办事处设有三人小组，一人做销售，负责回款；一人专门针对终端客户做促销；还有一人负责市场拓展，发掘新的代理商。这种组合的市场运作十分有效，公司的销售渠道很快便搭建起来，鼎盛时期，员工达到60多人。这是一支非常精干的销售队伍，也是一支让我为之骄傲的销售队伍。

    不过，随着市场竞争日益激烈，手机销售的利润也经历了一个由高到低的过程。我的公司也不例外。

    起初，市场上的手机品牌较少，生意也相对好做，厂家不吝投入广告支持，因此，20%至30%的利润率很容易达到。但随着手机品牌增多，市场竞争加剧，代理商的利润下滑很厉害。

    此外，销售渠道的维护也需要一大笔支出；而厂家为了争夺市场频繁降价，也让代理商面临更大的风险。2003年国庆节前后，我从某厂家进了4000台手机，但由于厂家临时调价，导致我的进价比卖价还要高，而厂家却只给了1000台手机的损失补贴。

    俗话说，见好就收。为了降低公司运作的风险，我一步步缩减业务，渐渐淡出了手机销售行业。

   生产新型排水管 环保产业路更宽

    我是一个喜欢思考的人，经营玻璃公司的同时，我也在考察一些新项目。我的投资理念是“不将所有鸡蛋放在一个篮子里”。

    通过市场调研我发现，随着城市基础建设的加快，环保节能型产品备受关注和提倡。

    我敏锐地感觉到，如果投资一个切合市场需求的节能环保型项目，一定可以抢先抓住市场商机。为此，我还研究了政府的规划纲要，发现国家发展纲要上对塑料管材这一块有明显的政策导向。

    在改水办公室的工作经历，让我迅速联系上了一些武汉的塑料管生产企业，了解了业内的发展状况。通过近半年的调研考察，我最后决定，进军市政大口径埋地排水管领域。因为在2004年左右，武汉还没有成规模生产塑料排水管的生产企业。

    好的产品必须拥有独特的产品性能，才能有市场卖点。为此，我组建了新型排水管项目研发班组，自主研发了生产改性塑料增强排水管的生产工艺、模具技术、产品生产线、专用原料等一系列成果，并申请专利，拥有了自主知识产权。

    这种市政塑料排水管产品以废旧塑料为主要生产原料，安装起来速度快，可减少对周围环境与交通的影响。具有经济、环保、质轻、耐腐蚀、防渗漏、可回收、使用寿命长等优点。而在发达国家和国内发达城市，环保型塑料排水管已逐步取代混凝土管、铸铁管，成为城市排水领域中的新宠。

    2004年底，我做出一个重大决定，压缩玻璃公司业务，同时引入外资，在黄陂投资数千万元，生产销售新型排水管。前后历时近两年，工厂建成投产后，我却因种种原因不得不选择从一手培植的合资企业中撤出。

    “那是一份惨痛的经历。”罗海燕这样归纳那次不成功的合资办厂。“从选址、平整到建厂，每一寸土地上都有我的脚印。”

    好在我身边有许多朋友，在我陷入低谷时鼓励我，支持我。

    从哪里跌倒就在哪里爬起来。2007年初，我和几个朋友联手，树立打造节约环保产业的经营理念，重新开始运作新型排水管项目。

    在几个人的合力经营下，不到半年时间，我们就注册成立公司，完成了设备采购和安装，下半年就把产品在省内铺开。

    涉足了这么多的领域，虽然此前在很多行业的尝试，都因种种原因没能坚持做下去，但新型排水管是我投入精力和财力最多的项目。我的打算是，今年把武汉市的市场渠道维护好，明年进一步拓展全省市场，三年内将产品推向全国。

    如今，罗海燕已经建立起了一支自己的团队。总结自己的创业感悟，他感慨地说：“没有行业不可以选；无论是办企业还是做项目，都必须有团队精神，这样力量才能强大起来。”