叶正明，41岁，来自浠水农村，做过钟表匠，贩过服装，摆过冰棒摊。记者见到他时，他穿着西装，打着黄色带花领带，梳着大背头。这个有着数百万资产的老板正在“组装”一个报夹，似乎想重温当年的手艺。记者柯皓摄
   原始积累
   卖冰棒攒下5万元
   1983年国庆前夕，一贫如洗的叶正明，把借来的87块钱放在鞋底，从浠水到武汉做起了钟表匠。这一干就是10年。
   1993年，他改行卖服装，因为不懂行，进货落伍，当年就把1万多元亏光了。后来，他借了1．5万元重新来过，赚了两三万。
   那几年夏天酷热，冰棒卖得特别火爆，他投入全部2万元家当，买了12台冰柜在台北路搞批发。他骑着自行车到处送货。一天晚上9点钟，客户还要他顺路送两箱汽水。他在自行车后座绑上汽水，爱人坐在车的前杠上。而这两箱汽水，只能赚2块5毛钱，他还是做成了这笔本小利微的生意。
   因本钱小销量不大，大批发老板不给他送货，他只好每天到五福路的冷库去进。说起这段经历，他感叹：“回首成功路，辛劳占多数。”所幸的是，卖冰棒为他攒下5万元本钱。
   瞅出商机
   掉头试开房屋中介
   叶正明的冰棒摊旁边，是一个房屋中介，全部家当是一张桌子、一部电话、几块牌子。他一直暗暗观察其经营状况。
   不管租房、卖房是否成功，这家店都要收五六十元看房费。经营好像不太规范，经常吵架。叶正明亲眼看见店主和顾客打了几回架。
   他觉得中介老板服务态度很差，专业也不懂，常被客户问得愣住，但巧的是，生意竟然一直很好，前来求购求租的人很多，老板赚钱轻松。他认为，房屋中介很有前途。2000年4月1日，他试着开了一个个体中介店。
   背水一战
   上海取经武汉试水
   当时市民普遍带着有色眼镜看中介，在报纸上登的售房广告后，都写明“中介免言”。叶正明痛感武汉中介行业普遍的不规范。在旁人指点下，2000年9月，他怀揣3000元到上海取经。
   一连考察了5天，3000块钱用光了，才打道回汉。2000年10月，他注册成立了“华明达”房地产中介店，背水一战。
   根据上海经验，他提出，不收看房费，不成功不收费。这在当时非常受欢迎。
   12月某日，一汕头客户袁先生下午找到叶正明，要租商住楼。当时去看房，从晚上6点一直看到十点，晚饭都没吃，连看5套房子后，终于敲定一套。当晚，该客户说，他当天到了6个中介，交了300元中介费，未把房子看好。
   次日上午，签订租房合同，客户给了他当时最大的一单中介费3000元。钱捏在手中，他都不敢往荷包里放---这可是相当于他起早贪黑卖一个月冰棒的收入。
   止亏为盈
   一年掌控万套房源
   台北路的这家店越做越顺，有了稳定的客源收入，除去各项费用，一月可赚七八千元。中介行业靠信息赚钱，要有规模优势。2001年11月，叶正明在建设大道开设第一家直营店。他发现，发展加盟可迅速提升品牌知名度，次年2月，第一家加盟店在武胜路开张。2003年，加盟店达到高峰，20家。
   2004年，天津顺驰等外地强势品牌纷纷进入，对“华明达”冲击非常大。他感觉单纯靠加盟不能完成品牌提升、完成营利目的后，他决定大规模布设直营店。
   4月到6月间，他一连开了6家店面。不料，因开店过快，人员储备不足，出现四店亏损的局面。叶正明及时“刹车”，将店员增加一倍，并聘请专业培训机构对员工进行半个月的强化培训，打破原有平均算酬的办法，据其佣金贡献按比例提成。叶正明亲自到店中督阵，陪新店员一起和顾客看房。同时，派人深入社区寻找房源。到现在，4个亏损店已有3个止亏为盈，直营店达到16家。这次波折，让他明白，做连锁，要稳中求大。
   眼下，叶正明打算花重金加速发展直营市场---5年内开设100家直营店，发展100家加盟店，一年“掌控”武汉万套房源，“做本土最出色的现代连锁中介企业”。记者 江身军