郑丁川：“没有我卖不出去的房子”
晨报网（2005-4-28）

人物简介
    郑丁川，26岁，云南人，武汉鸿皓房地产咨询有限公司总经理。他16岁获全国青少年锦标赛竞走冠军，后因家庭贫困放弃运动生涯，出外打工，其间从事过推销、服务生、发单员、售楼员等工作。2000年创办武汉鸿皓房地产咨询有限公司，涉足房地产销售代理，公司以销售率高见长，其代理销售的几个业内公认的尾死盘均取得了意想不到的销售成绩。

从运动员到打工仔

    1979年，郑丁川出生在云南朝通的大山脚下。父亲希望儿子能像隋唐英雄薛丁山一样，英雄盖世，于是取名丁川。小小年纪的郑丁川体魄强健，尤其是他羚羊般的速度，让父亲看到了希望。
    12岁那年，郑丁川夺得云南省中学生运动会的1500米和3000米赛跑两枚金牌，并被云南省体工队竞走队看中，推荐他进了国家竞走队。
1995年6月，郑丁川一举拿下了全国青少年锦标赛的竞走冠军。当时，他年仅16岁，是云南省体工队年龄最小的队员。
一切似乎顺风顺水，郑丁川的运动生涯前景光明，他梦想着凭借双腿，要跑出大山，跑上奥运会的领奖台。
    1995年9月，郑丁川被保送到云南大学体育系。如同大多数辍学学子，学费是他们沉重的负担，以种地为生的家庭负担不起“昂贵”的费用。想到父母劳累得佝偻的身影，看着面临辍学的三个弟妹，郑丁川决定放弃理想，辍学打工，他要挣钱养家。看着懂事的儿子，父母痛心又无奈，千叮咛万嘱咐，16岁的郑丁川收拾起心中的奥运梦，孤身踏上打工的旅途。

20岁成为金牌售楼员

    一个16岁的毛糙少年，毫无一技之长，打工的艰辛可想而知。起初，为了生存下来，他不得不做任何可能的工作：到建筑工地做小工，下到矿井挖煤，做推销员、服务生，凡是别人要他做的，不管能不能做，他都做。有时一天要做四份活，晚上，浑身累得像散架一样酸疼难受，但一想到家，郑丁川坚强地咬牙坚持下来。现在回想起来，郑丁川觉得正是当初那些艰难的打工岁月，培养了他坚韧不拔的性格和吃苦耐劳的精神，而这正是今天他事业成功的基础。
入行房地产业纯属偶然，他是被报纸上一则“月薪万元”的广告吸引。郑丁川半信半疑地来到那家房地产公司，半信半疑地从这个行业的最底层做起———每天抱着一摞广告单页在商场、酒店门口派发。
    发单可能是一项简单的工作，但它需要切切实实的勇气。人们对发单员多不理解，甚至歧视。有的人对递过来的单不屑一顾，有的回以异样的眼神，甚至有的人撕掉单页狠狠往郑丁川脸上摔去。每每这时，郑丁川在心里对自己说：一定要坚持住，等自己成功了，就没人这样待你了。所以，每当他顺利发出一张单页时，心里就像吃了糖一样甜。
8个月后，郑丁川从160名派单员里脱颖而出，被公司选送到上海学习。从实际销售成绩看，当时郑丁川的业绩并不理想，8个月里他只卖出了一套房子。老总看中的是郑丁川良好的心理素质和那股能吃苦的韧劲。
    郑丁川意识到，这次上海学习机会难得，一定不能浪费。眼前的东西对他来说是全新的，为了尽快掌握，郑丁川只有利用晚上时间埋头学习，每天睡眠时间不足4小时。白天要上班，他就巧妙地把晚上学来的理论结合在工作实践中，并反复练习琢磨。一个月后，郑丁川顺利通过各项测试，由一名发单员成为该公司上海分公司的正式售楼员。
随后的一年时间里，20岁的郑丁川业绩一直稳居公司前两名，月薪几万元，成为当时公司当之无愧的金牌售楼员。

自立门户
专卖“卖不出去的”房子

    随着对房地产的深入理解，郑丁川看到，这里可能是自己发挥的舞台。于是，他决定另起炉灶，自己单干，2000年，郑丁川和他的好搭档彭瑶创办武汉鸿皓房地产咨询有限公司，这一年，他才21岁。
    为了摸清武汉房地产市场状况，他们花了近三个月时间踩盘，皮鞋都走坏了一双，而得到的回报是他们对武汉房地产市场的清晰了解和对武汉市民购房心理的深刻把握。
在以品牌和关系立足的房地产代理行业，两个外地人，一个新成立的公司要想接到项目，难度可想而知。于是，他们决定另辟蹊径，目标客户对准不被同行关注的烂尾楼。因为这些楼盘大多沉淀多年，盘量小而且操作难度大，如同烫手的山芋，绝大多数代理商不愿碰它们。
他们却看好其中蕴藏的商机，并认为，这些楼盘虽然盘量不大，但实际上武汉这类楼盘的数量不在少数，市场总量并不小。而且，这些楼盘并非不可取，只要对其进行必要的改造，并找准目标客户，造成俏销甚至畅销局面并非不可能。
    凭借对房地产销售的独到理解和适用的销售理念，两个月后，他们接到了第一个楼盘。此楼盘在武汉房地产市场沉淀已久，代理公司换了一拨又一拨，开发商甚是头疼，长期的销售不畅影响到了资金周转不灵并面临破产的危险。
    他们采用自己独特的销售理念和以往成功的操作模式，第一个月就卖了60余套房子，销售额达到了1000多万元，是当时那家开发商销售房子以来最好业绩的十倍。
    于是，公司一炮打响，由此掘得了第一桶金。随后，找他的公司络绎不绝，这也确立了他们在房地产特殊板块的位置。现在，他们的房产代理已经做到上海、昆明、青岛等多个城市。
郑丁川说他的今天来之不易。“俗话说打江山难，守江山更难。打江山靠的是吃苦再吃苦，但守江山更多靠的是人品。人的品质决定他事业的高度和深度。”

“九大步骤，三板斧”
没有卖不出去的房子

    采访过程中，记者始终感觉到郑丁川和彭瑶对自己销售能力和技巧的信心，于是问他们的售楼秘诀到底是什么。郑丁川笑笑说这不是三言两语能讲清的，销售是一个系统的工程，每接一个楼盘，都要详细调查，充分挖掘项目价值所在，给予客户购房理由和信心。在他眼里，没有卖不出去的房子，房地产销售的核心，就是在有形价值的发掘与演绎之外，产品无形价值的挖掘与创造，如何在可见的产品价值之上，给予消费者更多的购买理由。这是策划的功力所在。
    策划产生思想，要通过行动执行才能把它转变为销售成果，要变想法为做法，变做法为结果。通过售楼资料、销售行为、销售语言组成有机的充满视觉冲击力的营销卖场。
    他说他和彭瑶总结了销售执行中的“九大步骤，三板斧”销售技巧，他们要求他们的每一个售楼员必须掌握。记者问他具体内容时，他没有正面回答，说“九大步骤，三板斧”是环环相扣的，要不断了解和把握客户的需求、不断调动客户的购房热情。一旁的彭瑶举例说在“三板斧”中有个“逼定技巧”，其中一句话“没问题，今天看好了我们就把它定下来”，这句话，郑丁川练了3个月，她说，这句话极其重要，而其中提出的时机、语气、语调，都会影响最终的销售结果。