人物印象
    11月5日下午两点，记者穿过常码头吴南综合市场幽暗的走道，看到两旁全是挂满衣帽鞋袜的小店铺，让人仿佛又回到了汉正街。如果不是几辆别克轿车和现代跑车在透过屋顶的阳光下熠熠闪光，很难想象这个堆满杂物的旧仓库二楼，就是汉正街最大的内衣生产厂。
在车间走道尽头的办公室里，记者见到了46岁的朱义：身材高大健壮，有着武汉男人常见的偏黑皮肤，而嗓音却又是少见的厚重。他招呼记者坐下，态度显得热情而谦和。

人物档案
    朱义，1982年进入汉正街发展，1993年走出汉正街开办内衣厂，1997年其生产的内衣进入家乐福汉阳店销售，此后又先后打入武商量贩、中百、中商等各大超市。现为武汉市鑫利来针织有限公司董事长。

A 第一批
汉正街有门面的个体户
    与其他汉正街附近的老住户一样，朱义也是在1982年被“卷”进生意圈的。此前的5年里，他还只是家住利济南路狮子楼附近的一个小木匠。
    短短两年后，朱义靠卖袜子、皮带、凉鞋等“挖地脑壳”的钱，用11万元买下汉正街同安坊的一个门面，成为汉正街第一批有门面的个体户。“当时很多人都觉得买门面太贵，而且要三年后才能交房，不如摆摊子划得来，但有个固定门面，就能给顾客以实力强、信誉好的印象，这肯定是以后汉正街发展的趋势”。
    1989年，在刚建好的门面里，朱义第一次卖起了针织内衣，“我经常注意观察顾客的喜好，接受他们的反馈意见，店里的的人气越来越旺”。到1992年，朱义已经是汉正街最大的针织内衣经销商了。

B 第一个
以儿女名字命名内衣
    1992年，针织内衣还属于高档产品，在全国范围内都是紧俏商品，“汉正街一大批人，包括现在武汉一些知名服装品牌，都是那时赚到的第一桶金”。
    朱义的生意做得越大，他的心理就越不平衡：“从广东那边进货时，发现他们的利润至少在30％，而我们还经常拿不到货。无商不活，无工不富，别人能赚的钱，为什么我们就不能赚呢？”
    经过近一年的调查、准备，1993年初，朱义在汉西陶瓷市场的内衣厂开工了。20来个人，每天仅生产600～700件内衣，生意却好得出奇：“每天早上7点开门，8点就卖完了”。凭着质量相当、价格却便宜20％以上的优势，朱义的内衣厂规模滚雪球般壮大起来。销量上去了，但名声没上去。为显示自己产品的独特性，1995年，朱义决定注册自己的商标，“我的女儿叫利利，儿子叫鑫鑫，公司和内衣的品牌就叫‘鑫利来’，顺口”。
    到1997年，通过在汉正街的两个门点，鑫利来公司针织内衣的年销售额已经达到了800万元。

C 一年内
5家专卖店开了又关
    在现有的销售渠道全部饱和后，朱义非常苦恼地发现，必须寻找新的市场空间，鑫利来公司的销售量才能继续上升。
    为此，1996～1997年期间，朱义在汉口航空路、汉阳钟家村、青山红钢城等繁华路段，一口气开了5家“鑫利来”专卖店，尝试向高档市场扩展。
    “从一开始，这几家店就亏损。针织内衣毕竟是个单一产品，淡旺季太明显，消费周期长，关键是专卖店的成本太高，销量又始终上不去。”在完全看不到赢利前景的情况下，他在1997年底关掉了所有内衣专卖店。
    朱义说，1990年前后，汉正街一大批有一定积累、但货源不足的内衣老板，纷纷自己开工办厂，“1996年时，汉正街批发渠道已经非常饱和了，很多老板大规模在武汉商场、六渡桥百货等大型商场开专柜，但对产品的品牌宣传、包装等又舍不得投入。
尽管商场巨额成本的压力非常大，但很多老板为面子问题，不愿就这样撤离高档商场，结果几乎全部被拖垮”。
    朱义及时从高端市场抽身，避免了“伤筋动骨”，这为他赢来了新的发展机会。

D 傍上“新靠山”
内衣“铺”满江城超市
    1997年，超市这一新的商业业态引起了朱义的注意，“当时家乐福派人到汉正街调查，打听有没有本地的内衣生产厂。他们的采购员找到我，觉得鑫利来的产品质量不错，价格却很低，希望我成为供货商”。
    当时，超市对武汉市民来说还很陌生。朱义曾在广东、江浙一带见过超市内生意红火的场面，就抱着试一试的想法，把鑫利来内衣摆上了家乐福的货架。结果，超市第一年就给他带来惊喜：年销售额达100万元。1998年，朱义又把他的产品摆到了当时第一家本土超市———武商百盛量贩店的货架上。此后，武汉的几大超市开到哪里，他的内衣产品就铺到哪里。到2001年，武汉几乎所有的超市都有了“鑫利来”内衣。
    今年，朱义又把他的内衣产品远渡重洋卖到了南非等国。

E 不走高端
“白菜不能卖出肉价钱”
    “我这么些年没有垮掉，选择适当的销售路线是一个非常重要的因素”，朱义至今仍为当年在“进商场”大潮中倒下的一批老板扼腕。
    “90年代中期时，内衣消费已经转向工薪阶层，以汉正街产品的定位，再继续商场销售的高档路线，只会是‘白菜盘出肉价钱’，只有死路一条。”他说，爱帝、猫人等内衣企业之所以能走高档路线，与其每年数以百万计的广告投入息息相关，所以多在利润较高的大商场销售，“要想错位竞争，赢得市场空间，走低价、超市化路线是个很好的选择。毕竟针织内衣是个单一商品，在零售时必须与其他商品一起扎堆销售”。
    在他看来，大超市人流、销售量的淡旺季变化不明显，是“鑫利来”这类中档产品销售的最好渠道，“不像汉正街，只做下半年生意，生产线在淡季基本是闲置状态”。
    汉正街做批发，各大超市做零售，二者现在各占据总销量的半壁江山。“两条腿走路”保证了朱义的生产能力基本处于饱和状态。

F 想做“第一”
把猫人、爱帝当目标
    对于猫人、爱帝等本地内衣“大腕”，朱义尽管一直强调自己的产品定位不同，各有生存、利润空间，但并未放弃追上他们的想法。
    “一些新的技术大大扩充了针织内衣产品的市场空间，内衣时装化的趋势也能继续刺激新的消费。现在我的厂房只有1万多平米，员工300多人，远远不能满足需求。公司已经在黄陂盘龙城买了14亩地建设工业园，也在与国外一些厂商联系，获取技术支持，缩小产品在产能、技术含量等方面与爱帝、猫人的差距。”
    对于产品的市场占有率，他笑而不答，只是透露，现在平均每天要生产上万件内衣，“当然有争创市场第一的目标。现在武汉三镇的公交车上都有了我们的广告了”。
    朱义的女儿最近刚刚学成回国，现在一家外企工作，学习企业管理经验，“我当然是非常想让儿女早一点进入我的事业，但前提是必须尊重他们的选择”，他无奈地笑着，“现在的年轻人都有自己的想法”。
    现在，46岁的朱义自认为干劲十足：每天8时～11时在汉正街及各大超市转悠，了解销售情况；下午则到工厂盯生产进度，平时他也很少在外应酬。
    “汉正街必须得有工业基地，就像浙江义乌有工业后盾一样。没有制造业，汉正街的流通优势只会越来越弱，只靠我这一家，还远远不够”，朱义希望更多的汉正街老板能投资办厂，“重振汉正街，只能靠我们自己”。