张保华肖春梅：夫妻档成就女鞋大王-商学院-中国创业投资网

张保华肖春梅：夫妻档成就女鞋大王
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:53:00
作者：佚名文章录入：网友(hsue12345)

   丈夫张保华，42岁，当过兵，言语短促干脆，着装朴素，领口并不挺括，像件老衣服。妻子肖春梅，41岁，一件白色短褛更衬出皮肤白皙，薄施粉黛，举止轻柔，声调温和。
   18年前，夫妻俩以几百元本钱做起服装生意，后转为皮鞋批发。历尽坎坷，如今成为女鞋名牌“富丽达”的湖北省总代理，下级代理网络遍布省内大中城市。
   几百元创业：在“太和”、“雅琪”隔壁
   1986年，张保华还在汉阳某机械厂当政工师时，肖春梅下了岗。她帮姐姐做了两年生意，以几百元钱本钱，在老武汉展览馆摆了个一米见方的小摊，卖十几元钱一件的低档服装。
   “当时，我和‘太和’、‘雅琪’的老板的铺面，隔壁打隔壁。”谈起当年经历，肖春梅颇有些自豪。“他们的场面很大，很快就成了万元户。我们摊子小，没法比。”因规模太小，抓不住当年的市场良机，这就注定肖春梅要为发展付出更多艰辛。
   创业艰难：“说起来要哭几场”
   不咸不淡地做了四五年，展览馆拆了，她不得已到武昌司门口找了店面，也迎来了最艰苦的一段日子，“说起来要哭几场”。
   凌晨5点她得一个人去打货，因为钱少，连2元钱的扁担都不敢叫。双手提着沉甸甸的货物，还得去挤十分拥挤的公汽，有时被人浪冲得双膝跪地，就咬牙挣扎着站起来，拖着货再次往车上冲。下午到了晚饭时间，饥肠辘辘，舍不得花钱买个包子，就饿着肚子回家。
   小孩出世才8个月，肖春梅就忙活生意去了。出门小孩没醒，回家小孩已睡着。说到这里，她的声调变得低沉，眼圈发红，“成天见不着人，孩子完全不认得我了！”
   妻子受苦，张保华心疼不已，就承包了早起打货的活。因上午8点还要回汉阳上班，他就半夜4点起床，在汉正街打完货出来，天色还是漆黑一片。
   挤车不方便，他用自行车载货。冬天下大雪，他看到自己的车，在桥上洁白的雪地上，留下第一道痕迹。大桥楼梯遇雪很滑，他使出浑身的劲，脚踩牢地面，捏紧车刹，小心翼翼拖住自行车慢慢下去……
   考察大半年：转卖皮鞋入对行
   “男怕入错行，女怕嫁错郎。”所幸在1993年底，肖春梅找到了终生“基业”：皮鞋批发。
   从汉口到武昌，再到汉阳，夫妻俩卖服装辗转三镇。“汉阳是我们的转折点。”
   1992年，他们在汉阳钟家村找到一家不错的门面。当时很多汉正街的品牌衣服，都在商场设有专柜。肖春梅专选择这样的品牌，且卖价比商场便宜，生意很好，“终于看到光明。”
   可惜好景不长，门面附近建了个大市场，专卖低档货，肖春梅所卖衣服价格被冲了，有念头要转店。另外，她也想想“晋身”批发“做大生意”。
   1994年，恰逢东汉正街新建成的银河批发鞋城对外招商，肖春梅很心动。但想到钱来之不易，她也不敢轻易投资。
   此后大半年内，她只要有空就前来考察，观察人流量，打听货源。眼看入驻商家生意日渐红火，她分析，新市场硬件设施先进，肯定会超过附近原铸造厂的老市场。加上市场“免租半年”的优惠，她方才进入市场。后来市场因还建问题发生纠纷，大门被封了一堵墙，市场再免半年租金，减轻了她试水阶段的压力。
   柳暗花明：找到理想品牌
   肖春梅最初想做男鞋，但好厂家只接待大客户，光保证金就交十几万元，高高的门槛让她望洋兴叹。做了两年男鞋生意，甚觉平淡，她又转行做女鞋。
   1999年，一次进的鞋出现严重质量问题，上千双鞋脱胶、断面。她提着鞋样去找供货商，对方却不认账，“卖出去的鞋子泼出去的水”。
   尽管这样，她仍坚持给客户全款退货。黄梅一个客户提回三四百双问题鞋，她全部包换，客户蛮感激，“大兴路很少有这样做生意的。”以后十年都跟她做生意。
   退回来的鞋子，以极低的价格处理掉，她一下子损失了几万元，却也有收获：在众客户中赢得口碑，同时也让她铁了心做品牌。
   这一次是张保华出马。他漫无目的到南方去找好牌子，汕头、海峰等好多城市都找遍了，一无所获。他打算到深圳去，长途车经过龙岗一个收费站时停了下来。他不知道这里有没有鞋厂，雇个摩托车随便转转，居然让他碰上一个叫“富丽达”的女鞋厂。该厂鞋品质量不错，价格也合理。经过和附近厂家的反复比较，他签下了代理合同。
   培育代理商：生意进入快车道
   “我们把客户当成兄弟姐妹。”说起开店宗旨，夫妻俩异口同声。
   如果想法合拍，两人一旦选定区域代理商，就会给优惠政策，加以扶持。如资金可以赊欠，延期一个月都可以。
   十堰有个女老板，起初只有19平方米的小店，开始时做杂牌散货，到处打货，非常操劳，但生意无甚进展，过得很艰难。肖春梅见到她就想起自己的心酸往事，对她非常同情。肖春梅告诉她，要想发展快，就要做品牌。这位老板很快接受建议，专卖“富丽达”。
   见她资金紧张，肖春梅帮她整个店铺货，最多时发一二十万元的货过去，卖完再结账。这个老板果然很守信用，肖春梅就让她做了十堰总代理。目前女老板店面已扩大到90平方米，成为当地最有名的鞋商。
   因为这样对下游客户的热情扶持，两人在省内几乎所有中等城市、三级城市都有了稳定的专卖网络，批发生意步入销售快车道。（记者江身军实习生魏正聪）

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