刘礼保：40岁卖解放鞋成大器-商学院-中国创业投资网

刘礼保：40岁卖解放鞋成大器
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:53:00
作者：佚名文章录入：网友(chenyun816468)

   人物档案
   刘礼保，汉正街鞋业商会会长，桥口区政协委员、工商联常委，武汉市汉正街经贸发展有限公司副总经理。
   在汉正街做了15年的个体，刘礼保到最近才开始考虑办公司。采访中，他多次强调自己很保守。但40岁才开始创业，5年就把规模排到了汉正街鞋类前十名，他的成功绝非偶然。

   人物印象
   11月3日中午1点，深秋的暖阳晒得人昏昏欲睡。站在汉正街管委会办公室门口的刘礼保向记者打招呼，他面色黑里透红，神情谦和，一身半旧西装，除了一双铮亮的皮鞋，似乎很难看出“大老板”的样子。
   尽管已经57岁，刘礼保仍觉得自己干劲十足，“没考虑过退休的问题”。大儿子在广东做软件开发，月薪7000元，小儿子在湖北美院读大二，“他们这么争气，我就没有后顾之忧了”。
   刘礼保没买车、攒房，很少抽烟喝酒，也不喜欢应酬。每天坚持在家过早，有时中午一个人吃饭，几个包子就能解决，“我不会为面子而买车，觉得没有太大的用处。如果哪天退休了，说不定会买一辆越野车，外出钓鱼、游泳、摄影，寄情于山水，陶冶性情，这才是我想要的生活”。
   但这几年，他先后为公益事业捐出20多万元。

   骑车卖卫生纸，遭人嘲笑
   性格即命运。胆大心细，该出手时就出手，这种性格也决定了刘礼保成功。
   1987年，刘礼保40岁，汉阳一工厂仓库主管，月工资116元，吃喝不愁。
   但眼看自己朝夕相处的仓库内“只出不进”，他知道“铁饭碗”端不长了，“经济体制改革总有一天会改到我们头上”。
   创业要趁早。带着不到3000元的全部家当，在全家人反对下，他回到出生并生活了近20年的汉正街。“当时没得选择，两个儿子要上学，只有跟着儿时朋友一起做小生意”。
   针头线脑、草纸面盆，什么都卖。创业伊始，除了资金短缺外，还让他大丢“面子”。
   一天，他在街上费力地蹬着自行车往家赶，车后堆着一人多高的卫生纸。正好碰上原来工厂厂长，对方一声冷笑……
   说不出的尴尬，但刘礼保坦然一笑，把车蹬得飞快。他心中暗暗发誓：“现在你们得意，总有一天我会走到前面，走着瞧！”
   现实总爱捉弄人。1988年，他痛失一个机会，“当时物价飞涨，商场日用品常被一抢而空。我当时最想买一车火柴，一转手，就是10倍的利润。可手头没钱，只有干看别人赚钱”！失望之余，他偶然发现卖解放鞋很赚钱，“这种鞋质量好、用处多，在农村和城市工程中需求很大，每双还可以赚个2~5角钱的利润。”
   1989年，他把在江汉二桥60平米的住房，跟人互换成汉正街金庭巷（现中心商城附近）一间只有20平米的背街房子。
   全家人都认为“吃了亏”，但他把房后窗敲掉，再将地面铺上水泥，“金庭鞋业”的门面就开张了。
   “街坊们抬庄，先给货我，再收钱，天时地利人和都有了，生意自然就顺了”。
   “抢市口”抢出滚滚财源
   在刘礼保的生意经中，“抢市口”是独家秘诀：占据鞋市入口处店铺，同一个客户在进、出和经过时，就有三次光顾机会，成交概率最大。
   1992年，刘礼保位于今体巷口的店铺，生意已很火了，“从每天早上6点到下午8点，生意不断，最高一天做了250笔，平均每3分钟就卖出一批鞋，一天卖出8万元”。
   同年，邓小平发表南巡讲话。当别人还在揣摩时，他已看到了机遇。他激动地对妻子说：“太好了，我的机会又回来了。”
   他马上着手做了四件事：
   ---投巨资增加了金涛鞋城、大兴路两个经营点，都位于市场入口处，经营辐射面覆盖了整个汉正街地区，其中“金涛点”只有不到7平米，以当时最高的3．82万元拍卖拿下。
   ---为保证充足存货，减少进货时间，他在同行中第一个建起了380平米的仓库，在客户中建立了“从不缺货”的口碑。
   ---在汉正街还是“水货横行”时，他争取到了当时最大的解放鞋生产厂（解放军岳阳3517厂）在汉独家经营权，供货质量明显优于同行。
   ---当时汉正街大部分交易是现金形式，经营户普遍不习惯与银行打交道，但刘礼保率先把银行转账支付引入经营中，降低了交易风险，提高了交易速度。
   他的生意开始飞速上升，1995年~1996年达到顶峰：门点7个，仅解放鞋每年进账就达100万~200万元，销售额每年以50％~60％的速度猛增。
   代理与分销：经营有了双保险
   做大后，他继续加强他的“抢市口”理论：除在市场门口设点揽客外，还在成本较低的市场内部设立更大的批发店。
   今年8月，他又在利济南路浙江鞋城入口处，购进一个10平米的铺面，作为他在湖北总代理的“上海申花”形象店，与设在鞋城背后的三个批发门面形成配套链。
   记者在刘礼保浙江鞋城的店铺里看到，在开阔明亮、装修考究的品牌店里选购运动休闲鞋的，一般是商场、超市和体育用品店的高端客户；而中等城市及农村客户则喜欢在鞋城后厅的批发店里打货，“这里有80多平米，堆满纸箱、成捆码放的全是解放鞋，不仅节约成本，也给人以价格便宜的亲切感”。
   现在，代理的利润稍高但销量略小的高档运动鞋，与利润只有几分钱但每年批发量达百万双的解放鞋一起，共同构成了刘礼保“鞋业王国”的双保险。
   15年带出10个徒弟
   汉正街总商会有关负责人这样评价刘礼保：待人诚恳、热心公益，也是他能成为汉正街数百户鞋业者领军人物的重要原因。
   常言道：带会徒弟，饿死师傅。但在刘礼保的生意经中，既有“抢”的气势，也有“让”的气度。去年7月28日，他把银河鞋城门口一个非常赚钱的门点，无偿转让给了给他打了5年工的一帮工。
   “在汉正街做生意15年，至少有10家经营户，是从我这里‘分家’出去的。有些人初期的货物和店铺都是我无偿给予他们的，这样既扩大了我的销货渠道，也给了年轻人创业机会”。
   在他看来，竞争并不可怕，能把自己的经营作风传播出去，对整个鞋业同行来说反而是件好事。
   商会成立就坐到谈判桌上
   除了自己的生意，刘礼保现在最操心的就是鞋业商会的事。“我要把它办成汉正街气势最旺的商会”。
   今年5月，商会刚成立，就遇到棘手问题。利济南路一大型鞋城装修改造，并重新发租，规定每户公摊面积达1．5平米，租金增加30％，3年一交，这引起众多中小经营户不满。
   刘礼保是该鞋城最大的经营户，在众人推举下，他代表所有经营户与管理方谈判。
   这其中的风险他很清楚：万一谈判破裂，他的生意会大受影响。但他二话没说，与管理方一边据理力争、针锋相对，一边有理有节谋划妥协。几个回合下来，商城终于答应商会的要求：费用改为一年一交，公摊减为0．5平米等，纠纷圆满解决。
   刘礼保真正成为了商会代言人，“商会的最终目的，就是聚合资本，一旦市场有变化，就能抱成团”。前不久，他还在全市商会中第一家建立起了工会组织。

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