床品大王转战汉派服装
晨报网（2005-01-31）
   初见陶维利时，他满面笑容，爽朗中带着一丝商人的精明。走进他位于顺道街的办公室，与一般汉正街老板区别明显：满满一面墙的书柜，摆着服装设计、清华管理系列等书籍。
   站在“春华秋实”的条幅下，陶维利说：“只有春天的付出，才有秋天的收获。”
   微笑外交
   成就床品大王
   与很多汉正街商人一样，陶维利也是被父母带出来做生意的。
   1992年，陶维利还在桥口区商业局上班，他的父母离休在家，闲时就在汉正街做生意。陶家在宝庆卫生院隔壁租了一个门面，经营当时并不多见的床上用品，如床单、被套、枕巾等。
   1993年，陶维利与刚下岗的妻子一起，接手了家里的生意，在集稼嘴租了一个9平米的门面，专卖河南产的茶花牌床单被套。陶维利性格开朗乐观，“见人常带三分笑，遇事总有七分稳”成了他生意长盛不衰的原因。
   俗话说：天上九头鸟，地上湖北佬。但在陶维利的生意经里，小聪明用过了头，并不一定能给自己带来好处。当时是汉正街的鼎盛时代，全国各地都到汉正街进货，经常会出现某种产品断货的情况。有些商户从厂家进不到一等品，就把三等品拿回家当一等品卖，“反正卖的时候也看不出来”。当时一等品的利润是10％左右，但三等品的利润可高达30％，一次可多赚两三万元。
   看着人家赚钱，陶维利店里的伙计们都劝他：“搞一两次不要紧，何必有钱不赚？”陶维利碰到这种时候总是一笑了之，“劣等品洗一回就褪色起毛，人家就不会来买第二回了，为了这几万块钱，砸了自己的牌子划不来”。
   到1996年，陶维利已经是5个全国性大品牌的中南总代理了，每年的营业额已在汉正街达到了前三名。
   居安思危
   代理不如自创
   尽管在汉正街的床品市场上“日进斗金”，陶维利却嗅出了一丝不太好的气息，最明显的表现是来打货的外地客户大大减少。“当时各地批发市场迅速兴起，大量新兴厂家纷纷在湖北周边省份设立经销点，我们对销售渠道的控制已经大不如前了。可是，当时很多汉正街人还沉浸在‘天下第一街’和‘总代理’的名号上睡大觉”。
   陶维利开始拓展新的销售渠道，一口气把代理的品牌扩展到了25个，但这依然不能让他安心。
   “汉正街很多老板都喜欢独家代理这种方式，从生产、品牌拓展等都不用操心，自己只管等生意上门。但最大的弊病是受制于人，即使你发现了新的流行趋势或客户对样式、质量的意见，也只能向厂家反映。至于能否解决，就很难说了。”陶维利决定自己办一家床品公司，注册自己的品牌。“每开拓一家品牌代理权，我都要压进不少钱；一旦对方经营不善，我也连带受影响，还不如自己干”。
   为给新产品打开销路，陶维利带着样品，自己开着车到全国去推销，上河南，下株洲，东至杭州、义乌，到全国各大批发市场开订货会，让外地客商认识这个汉正街自己的品牌。
   凭着对床品市场多年的研究，陶维利主打中高档牌，在价格上比同等质量的外地产品低了10％，每季总要推出四五个新产品，订单也源源而来。现在，自产的床上用品销量，就达到他在汉正街总销量的“半壁江山”了。
   2004年，陶维利出任汉正街床上用品商会会长。
   借船出海
   转战汉派服装
   做床品的驾轻就熟，并没有给陶维利带来太多的成就感，“我才40多岁，还有大把的精力和想法没有用尽，还得做点事业才好”。
   2003年，他开始在各种行业考察投资的可能性。“汉正街有很多老板像我这样在寻找投资项目。做布匹一年挣个二三十万没什么问题，但也还是做流通。前段时间也流行‘盘市场’，专门开发一个专业市场，不搞经营，只做出租，后来也觉得不适合。当然也考察过光谷的很多科研成果，如轻轨的隔音层等，但行业离得太远了完全搞不懂”。
   住陶维利家楼上的一位老板是搞服装的，用他的说法就是：在武汉搞这行的都是“苕”，“太难做了”。朋友也纷纷劝他缓一步。有几位业界“大佬”帮他出主意：一步不要跨得太大，可以先做来料加工，再一步步建厂。但陶维利经过多番市场考察，权衡再三，还是铁了心要搞服装业，“汉派服装在全国的知名度高，有胡爱娣、丁凤兰这些人在前头，口碑还不错。如果做服装，就好比借船出海，大树底下好乘凉”。
   瘦了十斤
   每月亏损20万
   从去年4月份确定做服装，到8月10日公司正式投产，厂房、人员、香港注册品牌等全部到位，陶维利只用了4个月。这对一个从未接触过服装行业的人来说，不能不说是一个奇迹。
   但是，令陶维利始料不及的是，公司亏损的速度比投产的速度更快。为办厂，他先期投入100万元，头一个月就亏了20万元。公司设计人员对市场的定位出现偏差，认为好的产品就是多的产品，“开发的女装从20岁~60岁各年龄段都有，结果没有重点，成了百货商店”。连续三个月，陶维利一直亏损，每月都超过20万元。
   巨大的压力下，陶维利常常彻夜难眠，“一个月瘦了10斤，开会时都能睡着。”为及时扭转方向，他更换了设计人员，带着技术人员上哈尔滨、上海、郑州、深圳等地来回考察，终于确定了产品的主攻市场。
   从2004年10月15日开始，重新设计的产品---中式休闲棉袄上市。陶维利在最繁华的大夹街市场不惜重金租下了一个最好的门面，把目标人群瞄准最难买衣服的中年女性。新产品很快在省内地市打开了市场，连大福源等超市也慕名来进货。进入年底旺季，他又联系到蔡甸等地的服装厂，加班生产，服装卖到沈阳、广州等全国各地，“两个月把过去三个月的损失都补了回来”。
   不骄不馁
   要做汉派名牌
   尽管扳回一局，但陶维利仍丝毫不敢大意。昨日，他见到记者时，还不忘分析明年的市场走势，“现在的感觉就一个字：累。工人们都放假了，可我不能放假。今年我还是新手，明年就不能还是这样了”。
   要完成“6~10年成为汉派服装名牌”的计划，陶维利认为自己要学的还很多。他认真地说：“我现在总在看服装设计和管理方面的书，争取早日从新手变成老手。”