• 陈海平：做别人没做过的生意
• zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:54:00
  作者：佚名 文章录入：网友(ditie50)

• 39岁的陈海平是武汉市台州商会党支部书记，浙江台州人。1993年，陈海平来到武汉，12年来，他看起来和武汉人已经没有什么两样，对于武汉地理状况的熟悉更是超出记者的想象，只能从他说话时偶尔蹦出的方言，才能觉察到他是浙商。    4月8日，约定的采访时间。陈海平穿着普通的白衬衣，拿着一个小公文包，在汉正街的人潮中向记者招手，高喊“在这里，这里……”那一刻，让人感觉有一种老朋友般的亲切。    少年闯荡    从养蜂到办羊毛衫作坊    陈海平17岁从高中退学回家，跟着父亲学养蜂。他随着父亲走南闯北，“那时侯哪里花开我们就往哪里赶，是一个追逐春天的人，我到过黑龙江、上海、山东，流浪生活虽然辛苦，但是让我早早就接触了社会”。    21岁那年，因为早年的闯荡经历，已回到家乡的陈海平被村民选为村支书。    1992年，26岁的陈海平已经开始经营小型的家庭作坊，加工、生产羊毛衫。刚开始时，陈海平没有自己的客户，产品只有转让给大的加工厂，中间多了一道手续，利润自然也少了很多。    有一次，一个客户找到陈海平，要他在一个星期内拿出500件羊毛衫。对陈海平的小作坊来说，其压力可想而知，但这是他的第一个直接接待的大客户，他决定接下订单。每天他都和工人们一起赶活，同时也方便进行质量监督。一个星期后，他们顺利交货。从此，他开始有了自己的客户。    周转不灵    选择武汉“新战场”    生意开始好转的陈海平遇到了一个严重的问题，特别是像他这样的小作坊：很多羊毛衫批发商或小销售商在取货时大部分不用现金，而是卖完货后付钱，“资金回笼很不理想，我那样的小作坊经不起这样折腾，扩大生产根本无从谈起”。资金周转不灵后，陈海平决定抛开销售商，自己销售商品，“这样形成产销一条龙后，只要周转通畅，我很快就可以做大市场”。    对市场进行调查后，他选择了武汉作为其发展的“新战场”，“我的老乡在汉正街做生意，对武汉的市场比较了解”。    1993年，陈海平来到武汉，投资30万元在江汉路买下门面，并在六渡桥百货商场、车站路商场、司门口设下销售点，“当时，我觉得战线拉得太长，就把家里的作坊给关了，和武汉的一家厂合作，专心在武汉发展”。    虽然他的羊毛衫销售量一直不错，但是两年下来，还是积压了一大批货，也压住了不少资金。    办展销会    积压品成了抢手货    为了把积压货推出去，陈海平绞尽脑汁。有一次，一位店员向他抱怨“我们店里的羊毛衫种类已经很多了，可顾客还是说品种不多”，店员的话让他灵机一动：我一家的品种不多，我集合8家、10家呢？别的羊毛衫厂肯定也有积压的旧款衣服，不如找个地方做一次集中的展示销售，看看效果怎么样。    1995年，陈海平组织18家企业，在汉阳体育馆举办该馆有史以来第一场羊毛衫展销会，历时10天。展销会获得成功，陈海平的积压羊毛衫在展销会的前5天就全部卖完，后来在将要断货的情况下，他们把当年的新货也拿来卖了，“但因场地费较贵，还有媒体宣传费用，这次展销会并没赚多少钱，不过这次只是我做的试验，更大的动作还在后面”。    趁热打铁赚足服装展销的钱    1996年，陈海平在杂技厅再次组织了一次展销会，这次参展的企业增加到80多家，历时达到12天。为了降低场租，陈海平盘算着卖门票，顾客进来要出5毛钱。“当时，杂技厅的人告诉我，不少地方免费让别人去别人都不一定去，你卖门票的话不会没有人来吧？我说‘你们放心，我自有打算’”。    首先，陈海平派了大量的宣传人员上街散发传单，“那些不是单纯的传单，每张可以充当一张门票，这样就会有不少 毛钱买门票，到里面买衣服就可以至少便宜50元。    陈海平还送给每一个买衣服的顾客5张门票，“这样可以让这些买到满意的衣服的顾客向周围传播，也是免费给我们做广告”。    就这样，这次不到半个月的展销会盛况空前，总销售收入达到600万元，“杂技厅的人当时都夸浙江人真会做生意”。说到这里，陈海平忍不住笑了。    转行受挫办起华中最大眼镜市场    2000年前后，武汉市内各种展销会有泛滥之势，“我当时觉得再走展销会的路子不行了，要想点别的办法”。    “我这个人闲不得，总想找点事情做”。他投资50万元，开始做西装生意，但一年之后，西装生意没有大的起色，他果断抽手退出。“亏得很少，自己还是得到一点教训”，说到这里，陈海平用手指在头顶画了一个圈，“我还是要坚持自己的原则，做别人还没有做过的生意”。    2003年下半年，陈海平发现，武汉的眼镜市场非常分散，没有一个集中的眼镜市场，有三五十家品牌眼镜在武汉根本没有销售平台。    “我觉得其中应该有生意可做”，陈海平开始了对全国眼镜市场的调查，在访问了北京、南京、郑阳、丹阳（江苏）眼镜市场后，做了一个可行性分析报告。他觉得投资时机成熟了，租下华南海鲜批发市场旁边的一块7500平米面积的土地，并与华南集团签了8年的租赁合同，然后，陈海平又投资200万元做眼镜市场的基础建设。    现在，陈海平的眼镜市场已经成为华中地区最大和档次最高的眼镜批发市场，拥有全国各地的眼镜经销商。“里面已经有近100个铺面，平均的租金是2000元/月，出租率达到100％”，提到自己的眼镜市场，陈海平的脸上满是掩饰不住的自豪。    老乡眼里的陈海平    王怡云是陈海平的台州老乡。    他说：“海平是一个很热心也很爽快的人，我们很多老乡刚到武汉都是人生地不熟的，投资更是无从谈起，海平总是花大量的时间帮助大家，陪着别人进行考察。”

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