王清荣：一场大火“烧”旺电器生意-商学院-中国创业投资网

王清荣：一场大火“烧”旺电器生意
zt.wineast.com 发布时间：2010-12-19 22:54:00
作者：佚名文章录入：网友(xiao19811206)

烟雾腾腾，火舌高蹿，“救火龙”呼啸而来。王清荣站在围观的人群中，眼睁睁看着自己的店面卷入火海……即便8年过去，那一幕仍能清晰地浮现在这个温州人的眼前。30万元财物化为灰烬，那场火烧掉了他多年勤扒苦做的果实，却也让他背水一战，点燃“做大生意”的冲天豪情。

“坐商”做不大，他主动出击
    1986年，19岁的王清荣辍学回家，开了个皮鞋作坊。一双鞋赚5元，一个月就有一两千元进账。
    两年后，他发现低压电器利润较高，家乡浙江省乐清市那时是低压电器的集中生产基地，于是改投该行业。他先后在杭州、山西开店，两年赚了几万元，虽然不多，但他找到了方向和思路，“有形资产要靠无形资产来转变”。他对以后的生意有了信心。
1991年9月，他在汉口前进一路落下脚。起先，他老老实实地做着门面生意，等客上门，一个月能卖个1万元就“谢天谢地”了。
    一天，一个天门客户踱进店来，称几天后要买2万元的电线，并留下了联系方式。2万元！相当于两个月的生意啊。他很想抓住这笔生意，又苦于没有货源。冥思苦想一晚后，他决定上门公关。第二天，他多方打听，找到了要货单位，人家觉得很意外，认为他很有诚意，生意很快做成了。
    “再也不能死守店面了”。他出外四处找到一些工程单位联系业务，生意得到很大拓展。其实他的办法很笨：通过电话号码本，查找规模较大的企业，询问人家要不要货。只要对方一松口流露想要的意思，王清荣会立刻扑过去。“产品质量和价格当然重要，更主要是配合好”。厂家一旦有意向，不管会不会要，他就先殷勤地提供资料、设计出图纸。产品售出后，但凡出现问题，即便是对方操作不当，他也随叫随到，上门沟通，将客户教会。
5年过去，他的几千元，一点点地积攒成了几十万元。

店面陷入火海，他面无表情
    生意蒸蒸日上，他却平白遭遇一场无情火。
1996年上半年的一天晚上7点，他正在黄石回汉途中。车刚到武昌傅家坡，隔壁店老板在电话中惊呼：坏了，铺子烧起来了。他的心猛地一沉。对方喘息未定地说，隔你店三家的一家美发用品店烧着了，火势还在蔓延。“应该不会烧到我的店”。他一边宽慰自己，一边飞快地往回赶。
    现场已被消防队封锁，不让他进去。挤在围观的人群中，他看见自己的店面正在被烈焰吞噬。
    这个温州汉子，内心着急，外表却平静得漠无表情。看着火苗在店中闪烁，水龙又喷射进去，冲了个稀里哗啦，他一言不发。
    电器既怕火烧，又怕水浇。水火交加之中，店里的货几乎全部报废，只有电线后来当废铜丝卖了两三万元。这场火灾，令他损失了30多万元。“不出现这种问题，我就会一直呆在原处，小打小闹，业绩做不大。火灾后，扩大门面，整个生意上了台阶”。王清荣今天说这话时，依然平静如水。

孤注一掷租门面，他越“烧”越旺
    5年创下的家产，一下子被烧掉大半。利用人家的同椋栈亓艘欢蛟氛恕Ｓ龅饺绱舜蟠煺郏蠼羧罚砦孔约骸八さ乖倥榔鹄础薄０艘踩八合肟悖俅油房肌?br> 从头再来有两条路：一是稳扎稳打，东山再起；二是破釜沉舟，迅速做大。王清荣考虑：没有远景目标，不把生意做大，被火烧掉的钱恐怕一辈子赚不回来。前进一路59号门面60个平方米，租金昂贵，每月10800元，由分别从事电器、轴承、洗衣机、电热板的四家老板在合租。王清荣找到房东说：我全部租下来。房东愕然：你刚被火烧了，怎么反而敢租大门面？小王拼命三郎样的自信征服了他，他向四家房客下了“逐客令”。
    他将手头上的一二十万元钱全部铺了进去，装修门面。一改过去小门面形象，店面按公司的方式布置。一楼门市后设办公场地，沙发松软，二楼设财务室、经理办公室。现在，他在自治街的门面仍保留了“当时的风格”，透过狭窄的楼梯，可以看到，王清荣的办公室装饰得宽大而气派。在自治街这条拥挤的商业街上，给人别有洞天之感。
    等他将仓库里所有的存货都摆在门面时，手里的流动资金已将近枯竭，仅剩两三万元。
现在做生意要靠实力和能力，但1996年那时品牌缺乏，门面上的排场和派头还是起很大作用。原来他做的都是个人生意，门面大了，大客户都过来，谈生意时有势如破竹之感。
    新店开张后第六天，荆门一单位要购买电线电缆，看到他门面大，主动进去谈，3万多元的货轻松敲定，后来该单位一季度进货几十万元，相当于过去整个门面一年的销售量。
成为品牌经销商，他上了“千万级”
    以前做生意，没有固定厂家，别人需要什么王清荣就发什么。他眼看“天正”、“正泰”、“长城”等一些名牌电工产品纷纷打进武汉市场，意识到如果长期做杂牌，迟早要被淘汰。
1997年，T品牌刚在武汉成立办事处，给代理商开出的条件很优惠。他抓住机会，签下协议，成为该品牌特约经销商，“生意又上了个台阶”。
    在门面上，经常有人问：有没有“正泰”的货。这个叫“正泰”的品牌，被认为是温州电器行业老大。这一年，“正泰”也放弃了独家代理的构架，允许多个商家成为销售代理商。王清荣又放弃了原来的品牌，选择了正泰。
    有“势力”强大的厂家作背景，王清荣底气更足。遇到量较大的项目，他大胆邀请对方到公司考察了解。很多单位对企业质量工艺产生信任，直接指定采用该厂产品。
客户网络建立起来，王清荣一点也不松懈。作为老板，他经常亲自拜访客户，“一个月至少有20天在外面，拜访10家左右重点客户。很辛苦，这一点恐怕很多老板都做不到”。但辛苦很快有了回报。现在，他的年销售额已达千万元了。

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