在武汉台商圈内和汽车业内，提起冯守明的名字，几乎无人不知。他是武汉台资企业协会副会长、武汉威汉汽车公司董事长，一位带给武汉诸多现代汽车经营理念的人。
   已过知天命之年的冯守明，扎根武汉已整整12年，从孤身一人到举家搬迁，从一年只卖一辆车，到年销售汽车5000余辆，闯过初期创业的艰难，一步步迎来事业的兴旺，他说：“我的成功没有走捷径，靠的是坚持和专业。”
   “我开公司不只为赚钱”
   上周，在汉阳一座气派的福特4S展厅内，记者见到了冯守明，他刚刚练完高尔夫球回来---这是他惟一的爱好，在他宽大的办公室一角，甚至可以练练推杆。
   作为本届台湾周10多个投资项目之一，今天上午，在黄浦工业园内，冯守明投资的第二家福特4S店开工，中国台商发展促进会理事长蒋孝严先生等将出席奠基仪式。
   自去年开始，全国车市陷入低谷。武汉汽车4S店大多数亏损，有的甚至退出。威汉何以仍选择扩张？
   “我开公司不只为赚钱，”冯守明说，“如果只想赚钱，那我应投资餐饮或洗浴城，这类项目武汉几乎是开一家火一家。但我来武汉是做事业的，求发展必须着眼长远，我认为10年内，中国车市仍将快速发展。”
   初来武汉 一年只卖出一辆车
   在台湾，冯守明干销售员出身。年少冲动的他还曾怀揣着打工攒下的所有2600元美金独自闯过美国。“在美国的生活很没意思，十分怀念中国人的人情味”。
   上世纪80年代初，25岁的冯守明又回到了台湾，进入美国福特汽车在台湾的销售公司，从此便与汽车结下不解之缘。骑着摩托车当业务员时，他卖的车不是最多的，但却是最赚钱的。他的办法是：不用降价吸引客户，而是告诉客户你买的车物有所值。
   在上司的鼓动下，1993年，冯守明决定来内地开拓市场，他选择了中部城市武汉，“尽管当时车不多道路却拥塞，但正是市场还不成熟，才有较大的发展空间”。
   冯守明创立了威汉公司，有了一间不足100平米的小门面，最初是给在汉外企卖免税进口车，以福特为主。然而就在当年底，国家宏观调控，免税政策取消，公司几乎陷入绝境，40辆车一下积压在了仓库，“最差的是1995年，一年只卖出一台车”。那批货直到1998年才卖完。
   当时，武汉盘进口车的公司达50多家，行情突变，各路人马纷纷退出。但冯守明相信，市场正处调整期，两三年后必然好转。他一直在找出路，卖过电瓶、代理过汽车清洁产品，“尽管是‘赔就一个字’，但公司坚持了下来”。
   1996年，威汉公司取得国产品牌“东南”、“万通”汽车的代理权，经营出现转机。
   细节为王 首个在展厅内卖车
   10年前，武汉没有一个成熟的汽车市场，在竹叶山，经销商们是地摊式的露天卖车。市场是单位购车为主，卖车的也是国营企业。有人要买车，业务员会甩给你几把钥匙，指着车场说，“自己去挑吧”。
   威汉代理“东南”时，它还是个小品牌，但威汉在武汉第一家为一个小品牌建立豪华展厅。
   “台湾市场当时已比较成熟，所以我知道应该怎样卖车。”冯守明要求严格，他有一个标准：展厅内的汽车，只要目光所能及之处，都要有精心擦拭过的痕迹。威汉的业务员被要求穿衬衣打领带，且衬衣要烫得非常平整。
   有人认为花钱建展厅不值，又不是什么进口车。但冯守明说：“武广与汉正街，哪的东西更便宜？但人们为什么还要去武广？因为服务创造了价值。”
   服务取胜 始终坚持直营模式
   1996年底，冯守明开始向省内开拓二级经销点，在宜昌建立了第一个分公司。他始终坚持直营模式，而其他车商都是找二级代理。
   由自己开拓网点，意味着人员、场租、广告等全部都要自己来投入，所有风险都由自己来承担。而对于仍只代理着“东南”、“万通”（该品牌现已退出市场）这样的小品牌的威汉，“一个月卖不了两台车，肯定要亏本”。
   对于市场的发展，冯守明没有怀疑，选择继续扩张。1997年，他又很快在襄樊、黄石等地建立分公司。事实上，这些分公司头三年全部亏损。但在第四年，开始显现效果。
   “只有坚持直营，才能把握市场的掌控权”，冯守明认为，二级代理一旦选择失败，砸了牌子就失去整个市场。“直营”掌控价格的同时，让威汉的各个机构的服务不打折扣，树立良好的口碑。
   2003年初，国产长安福特面市。3月，威汉福特品牌店正式营业。随着新车型的不断推出，公司销售额蒸蒸日上。
   用人不疑 “老板只抓大方向”
   在威汉，几位分管副总都是30出头的武汉人，他们是跟随冯守明成长起来的。他们的权力大，一年上亿的资金流动不用冯守明签字。“我有的只是经验，但经验有时会害死人。我是50岁的人了，面对年轻化的客户群，他们比我更了解客户的需要。他们做错事不要紧，关键要认真”。
   “做老板，要做的只是为公司抓一个大的方向。”冯守明语气肯定。
   威汉公司员工忠诚度很高，有人说是因台资企业财大气粗，威汉工资、奖金高在业内是有名的。但他也有“抠门”的时候，威汉有条铁律，个人以公司名义参加任何活动，收受的礼品全部上交。大到数千元的回扣红包，小到一个小小的纪念品。这些钱和物品用作奖品或福利再发给公司员工。“你是以公司名义获得的，并不是你个人的，你就不能拿。不正风气，谈不上执行力”。
   武汉商人缺的是眼界
   台商在武汉成功，很大程度上在于他们在海外见多识广，给行业带来了一些先进的、好的理念。武汉商人学习得很快，有时只是眼界还不够开阔。但现在这个差距已明显缩小。武汉商人在资金和人际方面的优势甚至更明显。
   “至今吃不了热干面”
   来汉投资10多年，见证了武汉改革开放变化最快的时期。冯守明说，特别是近两三年的变化尤其大。
   虽然“至今吃不了热干面”，但武汉的生活他已相当适应。在台湾花旗银行任高级副总裁的妻子来了武汉，儿子也来了，在武汉外国语学校念中学。因为看好武汉的发展前景，两个哥哥也被他说服来投资。“这下半辈子，看来就是在武汉了”。